透视钢铁电商之“真面孔”——访找钢网CEO王东

　　无论是行业困境的倒逼，还是相关企业想把握机会，
2014年的钢铁电商行业实在太“火”了。据不完全统计，截至目前全国有超过170家全新的钢铁电子商务交易平台。而行业内不少人士都认为，在我国钢铁行业巨大产能的支撑下，未来钢铁电商还有很大的发展空间。 　　 　　然而，一面是各电商热火朝天的市场扩张，彰显着这个新兴的行业多么欣欣向荣，一面也不断有不和谐的声音传出，透视着这个行业的竞争多么激烈。近期，有关某上市公司旗下钢铁电商平台涉嫌交易数据造假的信息，一度引发了业内外对于钢铁电商新一轮的讨论。 　　 　　时至今日，什么是真正的钢铁电商?作为传统的重工业行业，钢铁行业对电商是否有认知上的误区?我们应
该如何拥抱电商时代?近日，记者就上述问题，采访了找钢网CEO王东，请这位业内人士“答疑解惑”。 　　 　　电商的概念来自资本市场 　　 　　据王东介绍，钢铁电商属于钢铁互联网的一个新支。钢铁互联网诞生的时间很久，在2011年以前主要有钢厂销售信息化(包含竞买竞卖模式等)、仓储物流信息化、行业资讯信息服务、远期电子盘四大种类。但钢铁电商的诞生比较晚，标准意义上的钢铁电商诞生时间是从2011年以后开始的。 　　 　　2011年以前，不少钢铁
互联网公司进行过钢铁电商的积极尝试，但由于当时钢铁处于明显的卖方市场，钢厂和长协户在市场中占据强势地位，所以这些尝试基本没有开花结果。2011年以来，钢铁逐渐进入买方市场，特别是2012年以来，钢铁行业开始进入一个自上而下追求高周转的环境，在这种环境下，真正意义的钢铁电商才应运而生。 　　 　　钢铁电商，顾名思义，是经营钢铁的电商。那么什么是电商呢?王东认为，电商的概念不仅仅是“电子化的商务”这么简单，电商是一个来自资本市场的概念。 　　 　　据介绍，电商的概念最早来自于美国资本市场，以亚马逊和Ebay为代表，换到国内的标准电商即是京东、天猫、淘宝、1号店、凡客、唯品会、聚美优品等等。电商本质上是一个商家，其存在的主要理论基础是能够快速帮助供应商在合理的价格层面上出货，达到为供应商占领更多市场份额和稳定市场价格的目的。在这个理论基础上，电商才能获得上自供应商下自买家的支持和对其黏度。从国外和国内电商的发展史来看，任何行业里，电商的崛起一般会引发下游订单的快速集中和上游供应商的市场化兼并重组。 　　 　　电商认知存在五大误区 　　 　　“电商就是卖货的，真正的电商，定位就是这么清晰和简单。”但是王东认为，作为传统行业，目前钢铁行业对于电商的认知还存在较大的误区。 　　 　　误区之一：把钢厂的销售管理信息化当做电商。 　　 　　王东认为，钢厂是生产厂家，电商是帮助钢厂生产的货物进行销售的商家，厂家和商家完全是两个概念。电商注定要靠经营很多钢厂的货物来形成规模性优势整合市场，来满足
大量买家对不同钢厂货物采购的需求。钢厂自建的信息化管理工具很难引入更多的同行入驻，达不到未来的规模化优势，也无法满足大量买家对不同钢厂货物的采购需求。就算是多个钢厂进行协议整合，其运作过程也将会很漫长，经营效率难比单一的第三方电商。 　　 　　据王东介绍，从国外到国内，自电商诞生以来，除了苹果手机和小米手机外，极少有厂家自建电商成功的。而苹果和小米，也是因为其强大的个性化品牌和不断迭代的产品及产品附加商店服务等功能所导致，这点是钢铁这种标准的基础的工业原材料根本无法比拟的。“钢铁不具备时尚性、个性化等因素，厂家想通过产品迭代来操控市场的能力几乎没有。所以说，钢厂应该主动拥抱电商时代，积极和真正的电商合作，从定价、结算、货物流转等方面积极的寻求和电商的接轨，这一方面符合钢厂自身的短期利益和长期利益，也符合国家政策精神。”王东认为。 　　 　　误区之二：把远期电子盘理解为电商。 　　 　　电商必须是现货或者定扎类产品的交易，真正的电商不会参与任何与金融属性有关的交易。京东商城推出的京东白条和阿里巴巴推出的阿里小贷，这两种金融产品和钢铁行业一直讨论的订单融资和动产质押在线融资等等，不是一个概念。前者是标准的互联网金融，利用对买家长期的采购数据进行BI分析来建立新的有别于银行的征信体系，而后者就是传统的金融服务。 　　 　　误区之三：把仓储加工信息化理解为电商。 　　 　　“电商本身是一个商家，其存在的根本原因在于能够帮助钢厂销售，不具备销售能力，一切都是空谈。”王东认为，京东商城成立很多年后才开始投入做仓储物流，那是因为他们的销售规模已经大到传统的仓储无法承接增长的巨大订单了，所以不得不自建高智能化的仓储，而钢铁行业还远远没到那一步。随着行业下行，大批的仓储都处在闲置亏损状态。 　　 　　“事实上，在我看来，很多企业在智能化仓储方面的努力很可能是在做无用功或先驱。仓储和加工的在线化必须要围绕订单流产生，订单流没达到一个级数，智能化的仓储只是一个‘漂亮的花瓶’。仔细研究亚马逊和京东的发展过程，能更深刻理解订单流与仓储物流的关系。”据王东介绍，找钢网的董事会成员有两个席位同时也是京东的董事会成员，所以在这方面的理解会更加深刻一些。 　　 　　误区之四：把资讯服务理解为电商。 　　 　　“电商公司在运营管理机制、产品开发机制、交易管理机制、资本运作机制等方面完全和资讯公司是两个概念。在我看来，资讯公司转型电商，其实是在为真正的电商培育市场而已，属于“活雷锋”。”王东认为，个别老牌的资讯公司声称自己为电商，以迎合资本市场的概念，甚至把托盘融资的流水来营造成电商收入，这些轻则是不懂行，重则是在欺骗市场投资者，冒着违反法律的风险。 　　 　　在钢铁行业，资讯公司成立的时间一般比较久，员工主体以编辑为主，盈利方式为会员费和广告费。王东认为，资讯公司向电商转型难度是很大的，搜狐新浪如此规模大的资讯门户，也没有成功转型为更高市值的诸如淘宝和京东模式。因为，对电商的发展而言，把握阶段性十分重要，因为电商的发展除涉及到内部建设，还有阶段性战略融资的问题，这些对于传统的资讯公司来说是一个艰巨的任务。 　　 　　此外，资讯类公司向电商方向进行战略转型，还会面临内部的巨大管理风险，例如大批员工安置问题。因为电商的收入不是来自于价格资讯，资讯公司向电商转型也必然会从资讯会员收费转向电商类收入，而原资讯类公司大批量的编辑能够转型成为交易员的可能很低。 　　 　　误区之五：把信息化提供商理解为电商. 　　 　　王东认为，目前钢厂急于“触电”和提高自身信息化建设水平，也给个别IT企业把自身包装成电商提供了机会。但要清楚的认识一点，电商是传统钢材贸易模式的升级，本质上是帮助钢厂进行销售的商家，而不仅仅是帮助钢厂提供一套技术方案就了事。“试问，钢厂如果只拿到一套技术方案，岂不是还需要自己来做销售?那就不存在电商的概念。” 　　 　　事实上，钢厂对进行销售信息化改造都是十分谨慎的，因为涉及到企业内部的计划管控、财务、定价、原有代理渠道的管理等复杂问题，贸然采用不合适信息化工具，有时反而会影响钢厂正常的业务开展和管理风险。而与真正的电商合作，就不会带来这些问题。 　　 　　电商与传统钢贸有两大区别 　　 　　电商和传统贸易商，都属于商家，作为商家，从营销理论来讲，需要给厂家提供资金、渠道、策略三方面的贡献，在这三方面，传统贸易商完全无法和已经崛起的电商相比。王东认为，电商是传统钢材贸易模式的升级。那么，与传统钢贸商相比，电商的升级体现在何处? 　　 　　升级之一：厂家和电商利益高度一致。 　　 　　无论钢材价格是上涨还是下跌，钢厂和传统贸易商之间因为利益不一致而引发纷争，由来已久。尤其在钢铁
产能过剩的大环境下，价格持续低迷，厂家和商家的矛盾就会愈演愈烈，极大增加了钢厂的经营风险，如生产计划失灵、库存高启等等。而其中最重要的风险是会损失市场份额和会丧失价格主导权，当未来要收回某个失去的市场和恢复价格时候，就会变得极为困难。 　　 　　而钢厂与电商合作能避免这些经营风险。王东认为，电商相当于钢厂的驻外销售，以获取销售佣金为主，不赚价差，钢厂是具有价格主导权的。 　　 　　“电商本身是靠规模取胜，以大规模的销售为主，不但能保住钢厂的市场份额不丢，反而会全力以赴帮助合作钢厂占领其他的市场份额。”据王东介绍，从找钢网的发展经验来看，因为厂家和电商的利益高度一致，自去年3月份开始与两家钢厂进行合作，到现在合作的钢厂已经近30家。找钢网得到了迅猛发展，钢厂也在合作中不断稳固了上海及华东周边市场的销售份额。 　　 　　“市场份额决定价格话语权，所以钢厂的销售取得了“量价齐升”的效果。目前，一些钢厂已经与找钢网一起研究如何占领另外的区域市场，结合找钢网海量的采购数据研究开发和产品改进方向，以及是否需要成立加工中心增加利润等等。 　　 　　升级之二：电商产品周转率更高。 　　 　　“电商追求周转率，传统贸易商普遍追求价差利润，所以真正的电商周转率一定远远高于传统贸易商。”王东介绍，在钢材供不应求的年代，行业各个环节都没有真正追求高周转的动力，囤货待涨是上至钢厂下至贸易商的普遍追求。但时代已经转变，产能过剩导致钢铁进入到买方市场，也标致钢铁行业正式进入到一个追求高周转的年代。 　　 　　电商凭借其资本运作优势、数据化优势、现代化管理优势，追求规模性和周转率，与行业发展趋势和钢厂的短长期利益完全一致，所以这也是电商蓬勃发展的主要原因。以找钢网为例，找钢网是一种标准的
互联网创投模式，也即“团队+风险投资”的形式，比如今年初刚获得红杉资本等著名风投3500万美金的联合投资，这种投资的基金是纯财务性投资，不参与任何企业管理，只提供资源和背景支持。在这种资本运作模式下，找钢网团队可以专心的扩大规模，不过多考虑利润，而这点与钢厂当今的利益完全一致。而上市公司或者国企，资本运作就不如创投模式灵活。这也是为什么全世界所有大市值电商全部是创投模式的根本原因。 　　 　　在数据化运作和现代化管理方面，创投模式的互联网公司可以轻易的从市场里请来互联网通用型人才。比如任何一个电商上市，在上市前大概要具备50~100名以上甚至更多的百万年薪级别的高管，国企和上市公司在计划投入电商的时候恐怕要做好内部体制改革打持久战的准备和数十亿级甚至更多资金“烧钱”的准备。创投模式下的资本运作之路已经非常成熟，在不同阶段的融资会有不同级别的投资基金接力。所以说，与真正电商的对抗，就算是以苏宁这样的财力，也被京东打的捉襟见肘，因为除了京东本身外，其背后是千亿级美元的各种资本基金为后盾。 　　 　　据王东介绍，与大多数人想象中不同，风险投资这种资本基金是最乐于看到有人与他们投资的公司一起“烧钱”来培育市场，他们非常懂得“烧钱”和未来收益的关系构成。 　　 　　
电商发展将带来颠覆性变化 　　 　　钢铁电商毫无疑问代表了中国钢铁未来的发展重要趋势之一，钢铁电商的发展将会带来很多领域的巨大变化。王东认为，随着电商的崛起和市场订单的规模性集中，上游钢厂的市场化兼并重组速度将会极大的加快。他预计在明年将会出现第一个围绕电商平台衍发的钢厂重组案例，并在以后的3到5年内成为常态。这个道理和当年国美、苏宁崛起后引发的
家电行业的兼并重组类似，重视与电商合作的钢厂，规模和市场价格主导优势将越来越强。 　　 　　此外，王东对整个行业的发展进行了个人预测，钢铁电商的崛起会加快大批传统贸易商转型为服务商的速度，这些贸易商将为终端提供配送加工垫资等服务，且服务商也会兼并整合，出现大型的服务机构。而银行等机构在行业中的地位将在未来一个时间点后迅速降低，直到被行业边缘化。此外，钢材现货领域的金融属性将伴随着电商崛起而逐渐衰弱，市场炒作因素逐渐衰减，动产质押逐步消亡，期货对现货的影响将逐渐减少，直到钢材恢复到一个正常的基础商品属性。