从“XTools企业维生素”看销售管理的过程控制

  很多销售人员在汇报工作中都遇到过上级这样的回答,“我只要结果,别的我不看”。销售人员遇到这样回答时会倍感压力与无奈,更多的是迷茫。

  “只要结果不看过程”到底为什么?

   在当前的买方市场的环境中,对于销售过程的管理比销售结果显得更重要。另外一种情况是:管理者只能看到结果,无法监控过程。管理者或者没有时间、或者没有手段和工具、或者没有意识到,无法做到销售的过程控制。

   ">销售管理者应该意识到过程控制很重要,但是如何控制过程呢?日报、周报、月报、例会等等,成为了各销售管理常用的管理手段。然后你会发现,通过这种方式并不能实现对于销售的大幅提升,甚至会出现销售人员的抵触。日报内容往往成了作业,草草写了上交了事,对于管理者很难通过这些内容获取所需要的决策支持信息,解决这些问题必须要借助软件工具。

  利用CRM控制销售过程的四个重心

   CRM(客户关系管理软件)在控制过程中起到重要作用。CRM是客户关系管理软件,它是一种以客户为中心所建立起的一种从发现客户、跟踪客户到成交、重复购买等一系列的策略。目的是要提高销售效率与成单转化率。

   在整个的销售过程当中,销售人员就像篮球场上的运动员一样,从运球到起跳,再到投篮,会接连做上这样几个动作,最终把球送到篮筐中。销售人员同样要经历找客户、做产品介绍、挖需求、解除客户抗拒、成交、售后服务这样一系列动作。对于销售周期较长的业务,过程的控制比结果更重要。通过学习优秀销售团队的案例,我们能够发现,对于过程中每一个环节的控制都做到细致的分析。

   作为拥有四千多家企业应用的“XTools企业维生素”如何辅助销售管理者控制销售过程呢?

  第一:管理者需要发觉什么最重要。

   XTools让销售机会、重点客户等出现在软件的重要位置。热点客户

   根据经验来看,销售人员在潜在客户跟踪中,大多数最终成单率在5%-15%之间。也就是说,从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5-15个。可以想象,一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字,日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金,从这些客户中找到最近可能产生购买的热点客户。

   将热点客户罗列在CRM工作台的最醒目位置,并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明,比如:“3月10日左右签单”,“可能追加订单”,“4月2日之前支付2期62500元”等。这样一来,销售人员对当期的热点客户一览无余,保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠,“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。

   第二:销售机会的停留时间

  把大单跟踪拆分成阶段,通过销售机会方式跟踪,分析机会在某阶段的停留时间。停留时间的动态展现让销售管理者能够注意到一些缓慢进展的销售机会和停滞的假机会。

   第三:“销售机会阶段转换率”或“热点客户签约率”

   经过多年的销售经验积累与学习,我们知道在漫长的销售过程中,是能够细化销售阶段的,如:初期沟通、立项评估、需求分析、招投标、商务谈判、签约,针对每一个销售机会去记录进展的情况,推进到什么阶段了,在现阶段销售人员都做了哪些销售动作?客户的反馈又是如何?基于此我们判断出成交的可能性会有多大,还可以评估一下客户可能购买的时间及预算,下一步的销售动作是什么。

   转换率分析很重要,在于能够发现我们在销售跟踪过程中,到底在哪个阶段出了问题,哪个阶段做得很好。

   第四:销售漏斗的动态变化

   销售需要对所有跟进的销售机会进展情况一目了然,平时大家也在使用销售漏斗方法进行管理。销售漏斗在CRM中是很重要的一个功能。我们需要这个功能足够的方便、易用。这个功能主要解决的是:动态看公司所有销售机会的在各阶段的分布情况,让销售人员抓重要的事情去做。

   软件辅助销售人员、销售管理者,把系统变成促进机会成交的管理工具是“XTools企业维生素”设计的初衷,“XTools企业维生素”倡导的是“思想+工具”。

  结束语

   当然,再好的销售过程控制除了带有思想的工具外,也需要体外的制度去配合,软件实施使用效果也与软件工具应用的执行力有关。

时间: 2024-10-02 04:06:54

从“XTools企业维生素”看销售管理的过程控制的相关文章

用“企业维生素”增强管理者“视力”,避免瞎忙

眼睛是"心灵的窗户",也是正常生活不可或缺的身体器官.但近年来,都市人患眼疾的越来越多,这不仅与高强度的用眼负担有关,也与眼部营养的匮乏关系密切.在营养物中,各类维生素对眼睛都非常重要,缺少其中任一种都会损害眼睛的健康.缺乏维生素A,可致眼球结合膜干燥.角膜软化.穿孔,眼适应能力下降(夜盲). 企业管理者有时也患有弱视,造成瞎忙,需要补充"维生素". 销售人员瞎忙 1.销售人员像无头苍蝇,瞎忙. 销售工作有一定自由性.一些自制力不强的销售人员喜欢瞎忙.任何一家公司也

用“企业维生素”防治“企业虚胖:虚假繁荣”

"企业虚胖"之病状: 企业虚胖.虚假繁荣表现在:表面繁荣昌盛,但有重大经营风险:或者表面业务繁忙,项目或销售额很大,利润却很少."企业虚胖"造成企业领导者忽略内部管理,沉醉于表面繁荣,没有意识到经营风险. 1. 表面上企业运营蒸蒸日上,但是隐藏企业风险,就是企业生存法则过于单一. 2008年,外界传言广东出现企业"倒闭潮",原本几百.几千人的企业,一夜之间人去楼空,官方披露,关闭企业主要集中在纺织服装.五金塑料.电子产品等.这些企业的特点是:过分

因看不见而恐惧!企业亟需“看得见”威胁

在以云计算.大数据.移动互联网为代表的新一代信息通信技术的快速发展的今天,新兴的网络攻击也日益复杂多变,保障业务安全实现安全可视变得十分重要.我们只有"看见"风险,才能有效地进行预警和防御,从而实现网络和业务的安全. 前不久,在首届可视化网络安全论坛上,由中科院信工所.安博通.太极股份和烽火科技联合发起的"可视化网络安全技术联盟"正式成立.该联盟呼唤业界之合力,一同继续深耕"可视化网络安全"技术,整合行业资源,推动网络安全行业发展与生态建设.于是

从企业管理职能看IT规划

IT规划对企业而言是一项复杂而艰巨的任务,而从管理职能领域的划分来进行IT规划的分析或许可以提供一种相对简单的思路. AMT咨询曾将IT建设比喻成女孩美容,说IT建设需要规划就像女孩美容需要规划一样.没有规划的IT建设,就像没有规划的美容,结果是:局部看上去挺美,但整体上总感觉有哪不对劲.造成这样后果的原因有二:一是这个女孩根本不知道美容是需要规划的(IT也是需要规划的):第二个原因恐怕是因为规划的方法复杂,女孩不知如何是好. 在AMT咨询看来,http://www.aliyun.com/zix

从企业文化看世界五百强的成功之道

企业文化是它们位列500强而闻名于世的根本原因 文化是经济发展的核心因素 经济发展的过程可以说是一个文化发展过程.就像不同的自然资源会形成不同的市场一样,不同的文化资源也会形成不同的市场.如在美国.日本等海外华人圈,资本的积累方式有很大的差别,原因在于它们的文化差异很大.产权明晰和自由贸易很重要,但不能保证经济的发展.文化必须是那种总的来说支持商业和企业家精神的文化,而鼓励企业家精神的方式会因文化背景的不同而有所不同.了解文化在经济中的作用对于了解不同文化走向经济繁荣的道路至关重要.西方培养孩子

家电企业怎么看小米电视:产品还处于石器时代

中介交易 SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 腾讯科技 范蓉 9月11日报道 在小米电视发布的官方照片里,有一张鲜花盛开的效果图.智能电视对小米也许是一个可以期待的美丽未来,只是这次它的对手并不太容易对付. 小米发布智能电视5天之后,便迎来了电视机企业的还击.创维与阿里巴巴合作推出了1999元智能电视,并在发布会上直指小米的产品还处在"石器时代". 作为传统电视厂商, 创维将小米46英寸电视和酷开42英寸电视进行了对比:前者2999元,后者1999元;前者采用V13面板,后者采用更高

中关村76%企业乐观看发展

本报讯 (记者 蒋彦鑫 实习生 喻亚) 中关村科技园区海淀园日前发布报告称,调查显示,对于今后发展形势的预期,76%的企业表示乐观. 海淀园近日对园区内的企业用工进行监测,并追踪调查.根据<关于海淀园企业在目前经济形势下稳定就业扩大就业情况报告>,对于今年经营状况的预期,90%的企业表示会"更好"或"持平".对于今后发展形势的预期,7只有18%的企业表示信心不足和悲观. 认为目前生产经营很困难面临停工歇业的占4%:比较困难面临裁员减薪危险的占14%:困难

谁是中国的亚马逊?从企业氛围看企业

看到最近的B2Chttp://www.aliyun.com/zixun/aggregation/15618.html">价格大战和上市风潮,感觉中国亚马逊的宝座之争已经日趋激烈.谁不想成为中国的B2C之王呢? 现在排在前列的几名京东.当当.卓越.淘宝商城.麦包包.乐酷天等. 自己都有去过这些公司并且和其中的很多都有生意上的往来.讲讲感受! 去京东:记得是去年自己生生闯进去的,没有前台挡路,因为在忙着包装分货,没人注意有谁进来,因为电话声此起彼伏,混成一片,没有人引导,因为办公室乱成一团.墙

五款云计算CRM系统 在云时代中脱因而出

今年来云计算的出现,为CRM满足各种不同种类的需求提供了可能.无论是在业务成本上还是业务敏捷性上,都得到了极大的提高和满足,并开创出了新的商业模式和市场机会.可以毫不夸张的说,在云计算的催生下,CRM产业发生一系列新的变革.CRM服务提供商将突破传统CRM产品理念的局限,积极地扩展SaaS.在线.托管.SNS等新的领域.而在线CRM是基于互联网模式.专为中小企业量身打造的在线营销管理.销售管理.整合客户生命周期管理工具. 把企业CRM系统迁移到云中是一个非常重要的趋势.对于大多数企业来说,云计算