30KB码流看720P高清视频，用移动">互联网技术也可以整合出一支安防“正规军”。
文 | 严晓霖
提及安防，许多人都会觉得神秘。倒不是因为其与日常生活没有交集——停车场、电梯、地铁、商场随处可见的监控摄像头，说明它就在我们身边。但如果你新近开办了工厂、加盟了门店，需要安装这种摄像头，有什么知名品牌掠过脑海吗？什么价格对应何种服务，有标准可考吗？
如果答案是否定的，那就对了，这就是安防行业的现状：全行业销售额每年接近3000亿，但极度分散，最大上市公司海康威视(002415,股吧)（002415）的市场份额也仅有2%。大家都在做硬件、打价格战，无动力提升软件和服务，致使监控至今仍是出了事故后才调出来检视的“备胎”，而非管理工具。为提升管理，企业主们还是遵循最传统的方法——亲自逐个巡厂、巡店。
专注于音视频压缩技术的“神州鹰”打算颠覆这一格局。它用2年时间研发出了一款能在国内超低码流的带宽条件下实现多人多点流畅观看高清视频的软件，可应用于PC或iOS/Android移动端。用户安装后，不必更换监控硬件即可实现远程管理、展示等增值功能。面市不足1年，已发展出300多个代理商，月度平均100万销售。在去年“创新中国DEMO CHINA”全国总决赛上，他们赢得了创新组冠军，并拿到了高通、真格基金数百万人民币的天使投资。
技术难点在哪里？
在手机、Pad上看监控视频，不少安防厂商都能做到，但只覆盖自身客户，无法互联互通。更重要的是，做不到让用户在中国国情下——无固定IP、不同服务商覆盖区域错杂、3G网络刚开始普及、上行带宽码流非常低——以足够性价比看到无延时的高清视频。
神州鹰解决了这个问题。使用他们的软件，流畅观看CIF格式图像码流不足10KB，每分钟流量0.5M；720P格式图像码流30KB，每分钟流量0.8M。“30KB码流看720P高清，安防行业里我们是独家，竞争者的码流消耗量至少是我们的4倍～5倍。”神州鹰CEO叶荏芊对自身技术实力十分自信。背后的理由，除了算法优势，还因为其已先人一步在全国各地架设了服务器，确保技术落地。
这种技术不只可用于安防，做视频直播也很给力。不久前，李开复、蔡文胜在厦门“爱特咖啡”论道，就用神州鹰软件做了会议直播。餐饮企业用来展示后厨、生态农场展示鸡场猪舍、幼儿园展示儿童健康安全没有受到不良对待，都有需求；在App Store的“播客直通车”里，神州鹰也已经有了不少客户。但其业务重心，还是安防。
商业模式有何创新？
2011年2月成立，去年初开始推广，年底约实现销售600万；以年费1000元计算，相当于6000个付费工厂或门店。这些用户不会轻易流失，因为当他们再开新厂或新店时，总是希望能一并看到旧的。这便是为什么有投资人评价说，虽然神州鹰的模式并不很“性感”，却扎扎实实离钱近。这是如何做到的？
“我们瞄准的不是标准意义上的移动互联网人群，而是可能对互联网都不熟悉的低端管理者。我们的产品也不像流行的交友、影视、游戏App那样只提供娱乐，而是让人们上班时做生意用的，能带来看得见的收益。”叶荏芊这样回答，“当每天花3块钱却能多赚100块的时候，谁都会乐于付费。我们要做的只是先让他们免费体验7天，证明这是一笔划算的投资。”
免费体验还不足以打开局面，渠道是下一道门槛。早在2年前，神州鹰就开始做一件事：兼容市面上80%以上的监控硬件设备。面市后，他们没有自建销售团队，而是与各地安防代理商们合作，请他们把老客户都回访一遍，说服其安装软件并试用。代理商愿意做这件事，因为当下的业态是，卖硬件就是一锤子买卖，客户流失率极高，推广神州鹰相当于得到一个二次开发并绑定旧客户的工具，而且能得到60%以上的年费分成。
“营业额的大头都给了合作伙伴，小头还要不断投入架服务器，我们的运营成本很高。”叶荏芊坦言同行常笑他们傻，因为他们习惯了“游击队”的玩法。神州鹰的目标，便是要把这遍地的“游击队”整合成一支“正规军”。