指导地方政府招商工作的法宝

一、地方政府招商现状与存在问题　　近年来，以上海为龙头的长三角城市圈经济发展十分迅速,尤其是苏州，依靠其在招商引资中的强势地位，经济规模高速扩张，2004年，国民生产总值已超过深圳达到3450亿元，2005年更是达到空前的4000亿元。苏州经济的迅猛崛起，一个重要因素就是得益于招商引资强劲推动。　　招商引资可以同时实现政府追求可支配财政收入最大化的目标和垄断租金最大化的目标，事实上，招商引资活动结果最大的赢家是地方政府，并且地方政府可以从中持续获利，地方政府通过招商引资扩大了财政收入源泉和权力支配的空间。当然，地方政府所进行的招商引资也会带来公共利益和社会福利的改善，招商引资可以优化地方的市场结构，能够在地方的就业、消费、教育、生活等各方面带来明显改善。　　政府招商引资虽然有成功的案例， 但是存在的问题也不少， 很多地方政府招商引资的效果甚微，政府的投入和得到的现实回报根本不能匹配。对地方政府来讲，获得的长期收益更是细微，地方政府在招商上反映比较多的是招来的留不住，往往是享受完政策之后就拍屁股走人；而留下的往往做不长，因为都是一些能耗高、污染高、效益差的项目，这种情况在一些内陆和经济欠发达城市尤其严重；另外一个方面是单纯在人际关系上做文章，导致了严重的腐败问题。一些地方政府把招商引资在政府职能中的地位提升到了无以复加的水平，甚至作出了一些近乎荒唐的决策，忽视了公共利益和地方的长远利益。具体表现在不惜动用巨额资金，不惜出让自身利益和公共利益，不考虑不良资本和不良企业的负外部效应等等。　　一方面忙活的热火朝天，而另一方面却冷面相对。2005年，一项面对外商外企的调查显示，地方政府招商引资行为对于外商的现实投资决策的影响是微乎其微的，绝大多数外商投资是受客户关系吸引而来以及由上游或者下游企业介绍带动。可见，真正能带来项目的是样板和口碑，这背后一定是成型的软硬环境一致的、配套完善的市场体系，而不是其他虚头花脑的东西。　　让招进来的商家赚钱才是硬道理，地方政府只有设身处地的为商家的盈利提供一系列条件，并且能够利用自身的地位和资源能力从利润来源、生成过程、产出形式三个方面帮助企业建立自己的盈利模式才是关键。　　从实践中看，招商引资成功的案例都是自觉或不自觉地在为企业搭建盈利模式，单个企业经营解决的是一个企业的利润问题，而作为政府部门来说，其招商的盈利模式就要把眼光放的长远一些了。　　二、从大庆看地方政府如何以盈利模式指导招商工作　　以上几个招商成功的典型城市其成功与其地理优越条件是有相当关系的，但提起大庆市政府的招商引资工作，可能知道的人就不是很多了。接触这个城市的一些政府部门以后，相信就会对他们招商引资的理念所折服，并为他们在那样的条件下取得的成绩而由衷赞叹，而他们用以招商成功的方法论就是盈利模式。　　大庆不但盛产石油，更是一个湿地景观城市、多民族的民俗城市、草原风光城市、乳都、鸟类鱼类等多生物城市等等，因此，牛羊等皮毛资源丰富。但是长期以来，大庆的产业呈现出典型的能源配套性的特点，优质的基础资源因为没有相关产业能力而没有产生应有的市场价值。大庆市以盈利模式为招商方法论，立足当地资源能力，积极打造皮革、软件、生态旅游、农产品深加工、畜牧产业等的多样产业生态群，通过产业匹配的盈利原理来不断增强城市的商业吸引力，从而提高招商的成功率和成活率。下面是大庆发改委引进并发展皮革产业的案例。　　经过研究，大庆发现皮革加工业分为高端和低端两个层次，高端层次的盈利主要靠领先时尚的研发设计和影响力较大的品牌优势，低端层次的盈利主要靠低成本优势和一定的配套服务。囿于大庆目前的实际状况，发展皮革业只能先从低端入手，为此大庆在招商引资时为企业策划了低成本的盈利模式。一是在原料上，本市及周边地区发达的畜牧业为皮革加工提供了廉价的资源；二是在厂房上，由政府出资购买原黑龙江省第一监狱闲置厂房，客商付少量租金就可以使用；三是在基础设施上，由政府协调开发银行贷款进行水、电、气、路、给排水等基础设施建设，并出资建设了日处理5000吨达到国家规定一级排放标准的污水处理厂，大大减轻了皮革企业支出的大项——污水处理费用。同时，在引进皮革企业的过程中，还注意各企业间的配套互补，使皮革产业逐步形成上下游配套的产业链。正是这一盈利模式的设计，使皮革企业认识到在大庆发展有利可图、有长利可图，从而纷纷入驻大庆。　　大庆的企业多了，就业改观了，大庆石油大学等高校也从外地搬回大庆，这些学校又为企业提供了更本土化更优质的人才，而大专院校和高水平产业和研发工人又给大庆带来了更活跃的信息，技术与产品研发、产业与制造能力、销售与品牌意识等都有了质的提高。皮革产业的发展又为畜牧业提供了另外一个利润来源，不但增加了新的产业，还盘活了原有的基础畜牧业。这样，一个完整的良性的产业生态就建立起来了。　　大庆的做法在于真正为商家建立了盈利的市场环境，而不是靠单纯一两个方面的短期利益诱惑。尽管与珠三角、长三角、环渤海湾等经济发达城市的招商规模相比还有相当大的差距，但是，谁能否认这个能源城市在不远的将来成为一个新兴的综合性的产业基地呢？　　美国也为我们提供了很好的例子，它可以说具备了世界上最完善的市场环境，市场环境就是盈利结果之一，而这正是吸引外商外资的根本原因。作为政府致力于改善软硬投资环境是招商成功最重要的因素，苏州几十年的市场建设和政府公共服务的态度及能力赢得了外商的信任，信任的基础是商家是赚钱的。　　三、没有盈利模式指引的招商必定是失败的　　在没有想清楚招商因资盈利模式以及为商家解决长期盈利问题的基础和努力的情况下，地方政府就很难成功进行招商引资，甚至都不应该招商引资。在实践中，就存在着一些因为不注重企业盈利模式而导致招商引资失败的案例。　　如某化工城市引进注塑业的失败教训。注塑业盈利的关键是完善的产业链和配套服务，以及近距离的消费市场。但该化工城市进行注塑业的招商引资时没有从这一盈利模式入手，而是试图以老一套的低成本战略取胜。为此，它采取了一系列降低企业生产成本的对策：政府为企业修建厂房、降低注塑业所需要的化工原料价格、对引进企业实行相当优惠的财税政策，等等。由于这些措施没有从注塑业的盈利模式上去设计，从单个企业角度来说没有满足注塑企业的关键需求，企业自身没有建立自己的盈利模式；而从当地政府的角度来看，只解决了企业的生存成本而没有顾及企业的发展成本，因为缺少相关匹配条件而耗尽其微薄的利润，因此，“牛头不对马嘴”，最终导致了招商引资的失败。引进的企业不仅数量极少，并且大部分并不从事塑料加工，而是将该地政府提供的廉价化工原料倒卖给有完善的产业链和配套服务、有大量消费市场的外地。仅有的几家从事注塑业务的企业因为经营成本高，转而从事高污染的化工项目，对当地生态造成了严重污染，最后被省里严令关闭了。　　从盈利模式层面讲， 尤其是我国内地欠发达地区的政府目前其主要职能还应当聚焦在服务职能和保障职能，提供完善的公共物品和服务才是政府工作的重点，而不应该跨越这一步去做力所难及的事，要为地方的公共利益和长远利益负责。当然，在我国市场和配套设施比较发达的地区，政府就可以主动升级优化市场结构，在综合平衡考虑社会和市场需要以及公共利益的基础上组织招商引资，以促进竞争，提高市场活力，同时对自身进行包装和宣传，从而实现政府和公共利益的一致性目标。　　四、结论　　通过对招商引资成功与失败案例的考察可以发现，成功的招商引资不是随便靠税收、土地、低成本的人力资源、单纯的消耗自然资源就万事大吉了。以盈利模式为指导进行招商，立足区域资源特征，建立良好的市场环境是一个重要条件，只有在此基础上政府才能利用自身优势创造招商引资的契机，而市场所需要的良好环境的建设正是政府的职责和功能。　　盈利模式从匹配的角度出发，说明招商成功不是一厢情愿的，更不是靠“哄”、靠“喂”就能达到目标的，政府首先要做的应当是研究当地的区位优势和资源特点，并结合当地的实际的政策供给能力，制定自己的阶段性工作目标，为商家提供市场建设所必需的各种公共设施、法律规范、保障体系、教育体系和协调机制等市场环境。当各种健全的基础设施、社会体制和产权规则建立起来后，产业就可以在政府的推动下充分发展起来。