销量越大，死得越快

追求完成并超越销售目标是销售人员的职责，是企业生存与发展的基础。而每月销售目标的完成则是实现这一切的最有力的保证。但是否当月销售目标完成得很好就一定是好事呢？非也！在销售的表面繁荣下，其实也存在着很多隐忧和危机。在很多情况下，如果采用的销售方法不当，有销量不如没销量，销量越大，死得越快，不可不防。　　1.淡季猛压货。　　在薪酬体系以月指标的完成比率设计的公司，其业务人员常用这种方法来获得最大化的个人利益。如：有些公司按照工资参照系数×完成比例来设计销售人员的薪酬，一般底薪是固定的。在产品的淡季，公司会把任务定得比较低，在产品的销售旺季则提高任务量。于是给了一些善钻公司空子的业务员可乘之机：在销售淡季动用一切力量压货，以争取获得更多的提奖，指标越低压货越积极；在旺季销量很高但任务也高的时候，工作积极性却大大降低，能卖多少是多少，反正很难够得着更高的坎级。这种现象对产品销售的危害是巨大的，销售人员往往会忽略经销商的经营状态，对市场反应麻木，不利于整体销售，对新品推广和铺市的危害更大。　　要解决此问题，一定要科学合理地设置薪酬体系，同时还应该加大对业务人员监督和考核的力度。　　2.移花接木，暗渡陈仓。　　这类业务员或区域主管，一般管辖很大的市场区域，在这个区域内，发展参差不齐，成长型市场、成熟型市场乃至新开市场都有存在。他们往往以开发新市场为名向公司申请优惠政策和很多配置资源，获批后却将优惠政策和配置资源运用到成熟市场，让老经销商大批进货，以完成销量。长此以往，既透支了公司的资源，打乱整体战略部署，又会形成恶性销售循环，为......More↓↓↓