张小玮：创业者到小镇去到村儿里去

张小玮：买卖宝CEO、大Q手机创始人一个多月前，朋友圈被小米手环发布的消息刷屏，许多做智能手环的朋友更是哀嚎一片。不止是小米，还有阿里、百度、腾讯，互联网的创业者们越来越难以忽视林立的巨头们带来的压迫感。在巨头的进攻甚至是碾压下，创业者应该怎么做才能杀出一条血路?开发四到六线城市市场。巨头们高瞻远瞩，着眼点大多在于建立平台创造生态，对有些细分市场也就顾不过来。但是这些细分市场，创业者如果能够埋下头来深耕细作，积累到一定的量级后就会有不俗的收获。正点闹钟、生日管家就是很好的例证。再举一个例子。这几年来随着人口红利下沉，互联网的用户正在发生着非常大的变化。一、二线城市的互联网渗透率在三年前就很高了，更多的人口红利已下沉到三到六线城市，甚至农村市场。但这些人群唯一与外界的沟通渠道就是手机，平均每天用手机上网的时间超过3个小时。保守估计，每个这样的用户每年衣食住行消费按1万元算，3亿人的购买力将达到3万亿的产值规模，即使按照仅有10%的人购买来算，也是至少3000亿元的规模。再考虑到在城市中上学的学生，特别是在二、三线以下城市就读的职业学校学生，这个市场的规模还将进一步扩大和增长，这是一个极富潜力且易被忽视的金矿。如何才能找到这些人群?四到六线城市用户的需求其实很简单，想唱歌了，路边摊的一个卡拉OK机就可以满足他的需求。创业者想要开拓这么一个庞大的市场，产品设计上就要尽量简单、接地气，或者说“肤浅”一些。满足用户的不同层次的需求。巨头所做的产品，主要还是定位于一、二线城市的人群。比如小米手环功能比较强大，但更多的是针对一、二线城市的白领，对于那些三到六线的用户来说就用处不大了。这些用户如果用手环的话，可能就是要求一个非常简单的功能。举个简单的例子：我想你，然后我按一下手环，那边手环震一下就知道什么意思了。而且这个手环还要很漂亮。他们关心的是，我戴这个东西好不好看?别人有没有看到我戴?有没有跟我的朋友有一点不一样的功能?……所以在产品设计上，创业者初期不要过度重视产品高精尖的功能，相反是要尽量在功能上简单化，而在材质、样式、设计上面做深度开发。功能的差异化方面，则可以由一个很小的但又是用户频繁有使用需求的点切入，解决一两个痛点。等到积累到一定量级的用户时，再开始做产品衍生和深度挖掘。找到合适的用户渠道。这也是一个有较高门槛的条件，适合在本地或者线下有资源可以借用的团队或创业者。对于许多巨头来说，花费力气去聚合新的线上乃至线下资源，与讲究轻资产和快速迭代的互联网思维是相背离的。所以如果创业者在这方面有很大优势，巨头也要掂量一下。但现实是，对于很多创业者来说，渠道问题是除了巨头压力之外的另一个重要痛点：一些线上巨头渠道门槛高，众多创业者无法进入，而线下渠道又受到地域影响，导致创业产品的线下销售能力弱。要解决这个问题，前期需要花费很多的时间和精力。比如拿买卖宝来说，我们从2006年成立以来就在做很多的尝试，经过8年多的努力，目前买卖宝在无锡、北京、广州、深圳等地开设了分支机构，拥有了独特的用户定位(三到六线用户)、强大的用户触达能力及渠道分发能力、完备的仓储物流配送体系、货到付款的优势，以及软硬件的开发水平。