航班管家：移动互联独立应用的进化之路

移动互联网上的独立应用到了做选择的时候。在巨头们2013年的集中抢摊后，带起的潮水已经波及到各个垂直行业，独立应用或者选择与巨头联姻，或者拼命延展，这似乎已成为趋势。1月23日，京东收购今夜酒店特价是这一章节的最新注脚。当天还发生了另一件事，携程在最新移动版本中加入了值机功能，至此，单独航旅类应用所能提供的几个最重要功能携程都已经具备。航旅类应用没有的却是携程的用户规模和背后的用户习惯，以及携程其他更为立体的服务。在过去半年内，随着携程、去哪儿等旅游行业巨头在移动端的集中
发力，曾经风光一时的航旅类应用越来越处境尴尬。航班管家作为航旅类应用的开创者，从
2009年至今已经有5个年头，它的回应是在应用内加入酒店和机票预订。据CEO王江透露，航班管家已经接近盈利。而这个细分行业的另外两个玩家，飞常准和航旅纵横，仍停留在提供信息上。事实上，在众多独立应用中，航班管家是颇为另类的一个，最直观的表现是它在行业内所处的位置。截至2013年12月，航班管家用户激活数为5000万，月活跃数500万，这已经几乎与携程、去哪儿持平，但营收规模有很大差距，而与同类产品飞常准和航旅纵横相比，航班管家又远远跑在前面。而这背后是它的一套另类做法：不关注竞争，不关注产业格局，只看自己和未来。不拼资源，拼用户我们想做一款有温度的应用”，王江对航班管家的要求是与用户建立情感联系。航旅纵横曾被认为是航旅类应用的终结者，甫一面世就被人宣告胜利”，一位投资人甚至断言：这样一来，另外两家再想融资已经很难了。”如果移动互联网上竞争的只是垄断性资源的话，确实如此。背靠中航信，航旅纵横掌握了民航业最全面的数据，这让他人无可竞争。意料之外的是，真正受到冲击的是飞常准，而不是航班管家。二者的不同之处在于，前者单纯售卖垄断信息，这些信息对后者而言只是接触用户的一个途径。作为航班管家信息提供方之一的飞常准，从航班管家身上看到了用户对航班信息的需求，于是推出独立应用，并将手握垄断资源作为一个卖点，甚至推出付费版本。极具讽刺的是，当作为飞常准信息上游的中航信也推出独立应用时，曾经的垄断资源变得一文不值。相对应地，航班管家认为自己的竞争力不是这些垄断性资源，而是与用户的联系，这恰恰使它避开了竞争对手强项，让它面临这波产业大浪时不仅活了下来，而且还扩展了新的空间。为了建立与用户的联系，航班管家会做很多其他应用不会做的事情。比如在春运期间推出一篇春运值机不排队，轻松买到好座位”的文章，给用户介绍不同机型中的好座位以及选座攻略，或者当用户飞机延误后，航班管家给用户发送信息，让她去附近咖啡馆领一杯咖啡，而不是冷冰冰地告诉用户航班延误了。这些产品细节将航班管家与其他类似应用区分开来。我们想做一款有温度的应用”，王江对航班管家的要求是与用户建立情感联系。因为移动互联网离人太近了，它成了人体的延伸，而人是情感的动物，不会希望每天接触的东西毫无生气。一旦俘获了用户情感，就能抓住用户时间，这是移动互联网上所有竞争的根本。毕竟人和人的时间是有限的，移动互联网所有产品所竞争的都是这个有限的东西，无论你身处什么行业，提供哪种服务。反之亦然，拥有了用户时间就拥有了一切，这是移动互联网产品可以发生延展的基础。将这一逻辑发挥到极致的是王江所投资的一家咖啡外送公司——连咖啡。用户通过微博私信或微信公众平台下单，连咖啡小哥去咖啡馆购买咖啡，再
送到用户手中，每单收取2元外送费。它的特别之处在于，这些小哥”与一般印象中的快递员不同，他们大多大专或本科学历，夏天穿统一的白色T恤和牛仔裤，T恤上会别上连咖啡”的徽章，每人都有一个专门的外送背包，所有这些都是统一配置，看上去干净漂亮。把咖啡送到只做了30%的工作，剩下的是怎么跟用户有效的沟通，让用户了解连咖啡。”创始人王涛对小哥的要求是，要能对用户的问题自如的对答，做咖啡领域的专家，并通过这种服务让用户信任我们”。咖啡只是一个媒介，俘获用户的情感后，可做的事情就多了。去年的3月14日被称为白色情人节”，连咖啡”采购30份日本的白色恋人饼干，与咖啡一起组成套餐售卖，一份100多元，并不便宜，但用户很喜欢，很快就卖完。运用到航班管家身上，则是接入机票和酒店预订，这给航班管家带来了一次质的变化，让它走出了单纯航旅类应用只是用来查询信息的狭窄空间。从信息到服务航班管家这款生于移动的产品，与携程、去哪儿等产品的最大区别在于起点的不同。这表现在产品上则是携程和去哪儿明显的交易属性，用户打开它的目的很明确，买机票或订酒店，这些应用的目的也很明确，卖东西。航班管家一开始的切入点就是试图成为人的一部分，了解用户需求并提供服务。这种出发点的不同反应在产品上，航班管家的功能超出了一般意义的旅游类应用所涵盖的范围，比如鲜花接机、COSTA免费升大杯、机场租车等。这些都不是为了卖东西，而是源自用户在机场的场景，顺着用户的需求自然产生的服务。我们不是卖机票、找酒店、找租车的，而是为了提供服务。用户在路上会遇到不同的场景和困难，
就会需要不同的解决方案，航班管家如果能高效简洁地提供服务，收入也就是是自然而然的事情。”这是王江对航班管家的定位。他如此描述理想中航班管家所提供的服务：用户乘坐的飞机4点钟到达，于是预订了6点钟的酒店，可是飞机延误了，酒店也无法联系上用户便将房间取消，这是让人很沮丧的事情，但航班管家会帮用户将酒店保留。就航班管家而言，所提供服务的逻辑很清晰，跟着用户需求来，而不是给自己先贴上商旅”或度假游”的标签。给用户提供更多服务，满足用户更多需求，就更有可能从一款单纯的应用长成一家更大的公司。服务好用户后，商业上的成功是自然而然的事”，尽管王江表示自己无法在商业上给航班管家下定义，但它的一个可能是成为移动旅游的决策入口。出行是旅游的起点，航班管家抓住了这个需求，就可能成为用户整个旅游行为的起点。再加上航班管家一直在试图与用户离的更近，也就更容易成为用户决策的入口。另外，它也可能成为某些本地生活服务的渠道，将用户与商户联系在一起。比如与机场商户的合作，与租车公司的合作等。这种从提供单一服务到提供更多更立体服务的趋势，在过去半年的移动互联网上体现很明显。比如本地生活服务领域的美团网和大众点评，前者超出了团购概念，开始做电影票、酒店服务，后者在餐饮之外进入了婚庆、丽人等行业。在这背后是移动互联网变成了巨头战场，单独应用的生存空间变小。尽管用户在手机上下载了很多应用，经常打开的只有那么几款，而其中绝大多数都已经是巨头的产品。作为提供单一功能的应用，需要通过满足用户的更多需求增加自己的被打开频率。同时，对创业者而言，获取用户的成本也越来越高，这就需要通过提供其他服务挖掘更高用户价值。对这些垂直细分行业的独立应用而言，这既是面临压力做出的转变，也开启了一个更有趣的未来。