途家：一场度假租赁行业的革命

导语：在成立途家网之前，罗军曾经使用过多家短租网站，发现了不少问题。创立之后，途家网获得多家机构在背后鼎力支持，它为何有如此魔力般爆发？途家被外界所熟知源自于一个资本神话，上线400多天，两轮融资金额达到4亿元人民币，携程、GGV、光速、HomeAway、鼎晖、启明及宽带资本等多家机构在背后鼎力支持。如今途家已经发展成为在中国度假租赁的领军企业，从2011年12月1日上线到现在，途家已经覆盖国内119个城市和海外59个城市，在线房源84920套，合作300多个开发项目，900多家正在洽谈中。2014年伊始，途家网的第三轮融资已经在紧锣密鼓进行当中。创立不足四年的时间，途家网为何有如此魔力般爆发？这与途家背后的掌门人的关系密不可分——罗军，他是一位连续创业者，曾担任思科、甲骨文、Avaya等公司的高级管理职位。在创立途家网之前曾任中房信集团联席执行总裁，在短短两年内助力企业在
纳斯达克上市。用罗军自己的话来说：我在开拓一个行业，是一次中国度假租赁行业的革命。”途家网创始人罗军，摄影：Nick May度假租赁（Vacation Rental）的时代最初从海外兴起。以度假房屋租赁服务商HomeAway为例，它创立于2005年，现在已经是美国最大的度假租赁网站，2011年在纳斯达克完成上市，竞争对手包括Airbnb等。根据2013年年底的数据，2013年度HomeAway的股价暴涨81%，最新市值为34亿美元，相当于其销售额的10.3倍，数倍于过去六年中任何一家被收购的互联网上市公司的价值，在全球有超过70万间租赁房屋。如今HomeAway已经成为了途家网的投资方。罗军最初发现度假租赁商机是在美国发生9·11”事件时，当时他身在夏威夷因为被管制出境，被迫在170美元一晚的希尔顿住了4天，而另两个朋友找到了45美元一晚的公寓合住，平均每人仅10美元。因此，罗军开始考虑在中国实现度假租赁模式的可能性。经过综合考察，罗军发现美国独有的社区土壤”是度假租赁的
雏形，多年来他们已经形成以社区为主的线下不动产管理者提供房屋维护，进一步发展到提供代理租赁业务。随着互联网浪潮的到来，线下模式通过线上的渠道有了更大的发展平台，HomeAway等正是抓住了这个商机。罗军介绍了2011年全球住宿业的数据，度假租赁在美国和欧洲的整体营收是850亿美元，其中37%的住宿业的收入入账度假租赁行业。如果用简单数学算法，100人中有37人不住在酒店里，而是选择了度假租赁。”罗军称。度假租赁在欧美市场发展如火如荼的同时，中国人正在全球范围内超越德国人成为全球最喜爱旅游的游客。国内市场黄金周的旅游记录也逐年被刷新，其中家庭型自驾游和自由行也越来越流行。当时在新浪乐居工作的罗军也发现了中国大量的空置房资源，他说：国务院经济研究所有个统计，中国房地产的沉淀房有2.2亿套，空置房有5,000万套。”综合了多方面的因素，罗军下定决心辞职，进军度假租赁行业。2011年8月，他辞去中国房产信息集团总裁职务。第二天背着背包、穿着拖鞋去了海南，为途家网招聘了第一位员工，正式开业。然而这次创业，罗军发现在中国做度假租赁并不像美国市场那么容易。在成立途家网之前，他曾经使用过多家短租网站，用户体验却把他折腾了半死”。他发现了两个问题：第一、虽然空置房很多，但市场上可对外租赁的好房源少，大多数人不放心将房子交给第三方进行租赁；第二、行业经营者整体素质偏低，不注重系统的完善和信誉度的建立，造成了短租市场越来越低端的恶性循环。罗军称：中国正处于快速发展的时代，创业者容易急功近利，激烈的竞争造成了短租市场相对低端的现状。目前的情况是在北京短租的人只有住不起连锁酒店的时候，才会选择短租。”同时，国内对于度假租赁的模式多是采用完全复制HomeAway和Airbnb，加上受限于上述两个问题，很难在国内展开。针对第一个问题，途家对市场上的房源进行了调研，发现事实上中国现阶段房源的供应方市场巨大，多数房主投资或者偶尔旅游度假所用的房子都愿意出租；另一方面，中国的城镇化建设速度很快，特别是与旅游相关的地产正在大量开发。针对第二个问题，途家网的投资人方之一光速中国创业投资基金总经理宓群透露，途家创业初期罗军与另一位创始人Meleisa曾商量，是否要主做HomeAway线上模式。但宓群等投资人参与分析后认为，中国的诚信制度暂时达不到美国的水平，很多房子不能通过照片来确认信息。最终光速与途家团队经过讨论后，将途家的模式做重”，同时进军线上与线下的部分。另一方面，在目前中国的酒店市场中，三星级连锁酒店和五星级酒店模式已经相对成熟，四星级酒店的中间市场仍相对空白。在罗军看来，中国人现在出游的个性化需求越来越高，100~200元区间的连锁酒店难以满足其需求，而动辄上千元的五星级酒店也很难被接受，但价位中等的四星级酒店和服务的性价比在逐渐提高。罗军和其团队对度假租赁在中国如何落地进行了深入的分析，度假租赁的本质是：产品要被用户所接受。他说：中国用户的特点是，更容易接受统一的用户体验，最好是连锁经营模式的，大到五星级酒店，小到如家、汉庭。标准中的几个要素符合用户要求的，不需要重新学习。”针对于此，罗军将途家网定位在面向中高端市场，同时定下了几点要求：第一、线上体验一致；第二、线下体验一致；第三、线上线下必须打通。根据不同用户对价格接受度、时长和性价比要求，途家将用户分为两大类：第一大类是商务人群，包括核心商务区用户。例如用户去北京出差两周或一个月时间，很难选择长期住五星级酒店，而连锁酒店也可能会影响生活。我们曾有过统计，一个月如果在三星级酒店舒适住宿需要9000元，而选择途家可能只需要6000元，我们还提供洗衣服务。”罗军称。商务人群中的另一类是开发区用户，这类用户大多数根据项目进度，外派至工业区生活至少半年时间。如果选择在开发区内的住所可以同时解决生活和交通的问题。第二大类是旅游型。其中一类是周边游用户。罗军形容适合周末出逃”族，例如一家三口，夫妻带着孩子。在罗军设计的旅游路线中，一家人可以选择周末出发，下午采摘或者钓鱼，晚餐如果孩子比较小，有需要热牛奶或者粥等特殊需求也可以满足。套房的设计可供一家人的睡眠需要，与在家的舒适感没有差别。另一个是目的地用户。如果去一些热门旅游区很难找到较高性价比的酒店，例如夫妻、老人或者朋友拼团，可租一个公寓或者别墅，分摊后费用不高，并且更容易增进感情。在度假租赁的选址上，途家有一套科学的系统，根据周边的楼盘、房间的装修和布置等参数达标确定是否需要开拓市场。按照客群进行区域布局，可以参考航空公司布局城市数据、高铁站频繁发车的地点以及周边游相对发达的地区。罗军称：选机场是最聪明的选法，因为有机场的地方
就会有足够多的客源和房源，还要有符合我们理念的经营者。”在房源上，途家的主要途径一是与房地产开发商合作。如果开发商不出租，途家会做管家；如果出租，途家会做托管。凭借新浪乐居的工作背景，罗军与中国多家核心开发商都建立了合作关系，目前已经签约300多个项目，3万多套房子，在谈的有900多个项目。用他的话说：中国10大地产开发商已经全部与我们签约了。”途径二是与个人业主合作。根据不同需求经营，途家负责管理运营成本，业主提供房源及协调时间，双方五五分成。谈起途家合作的一些特色度假房源，作为上海人的罗军却有些激动，他形容自己虽然是南方人，却有北方人的性情”，看到好房子就会心动。他介绍说，苏州东山的普罗旺斯”度假地产距离上海仅一个小时的车程，而其自然生态却是上海无法比拟的。滨临太湖和湿地公园，群山环绕，具有欧洲小镇般的建筑风格。他说：苏州东山有最甜的琵琶，大闸蟹、醉龙虾、嫩菱角也闻名遐迩。这样的套房一晚上只需要200~300元的价格。”类似这样的房源，途家在海南、四川等多个城市还有很多。针对丽江、大理等特色旅游区的成熟客栈文化，途家也选择了一些特色客栈进行合作，将
它们的房源放在途家的平台上，途家收取10%的通道佣金费用。罗军称，现在有一些度假租赁模式存在的误解在于：或者复制HomeAway模式，全盘放在线上；或者全靠直营酒店。途家永远是做合作的，这样可以吸引更多平台的流量和订单，甚至有一部分客栈在与我们合作的时候愿意冠以‘途家’的品牌。”罗军称。