返还网fanhuan.com创始人陈方毅
返还网
【电商样本】时间是条长河。从1998年3月完成中国第一笔互联网交易开始，电商企业风起云涌，生生灭灭，既有从1999年成立至今的当当网，也有举巨资高调进军却只上线3个月的品聚网。从7月起，新浪科技每周将精选一二家有代表性的电商企业来做观察。我们无意直言成功，却愿意或归结其败因，或梳理其模式，或报道其成长，以记录当下电商样本。
这是一个由85后创业者低调运营4年、但却因为一场“返利传销”风波不得不开始高调的网站。
返还网fanhuan.com的创始人是陈方毅，他从朋友听到有人利用返利做传销时，并没有太在意。因为媒体披露的“返利陷阱”，是一些收取加盟费、以零成本购物为噱头的骗子网站，与返还网采用的与B2C电商合作、用户消费后返还现金的模式没有任何关系。
于是陈方毅通过微博和网站发布公告，强调和传销返利没有关系。虽然他通过查看后台数据得知，传销事件对已有用户并没有影响，但他很担心会影响到潜在用户毕竟返还网在百度以及联盟上有广告投入，用户信任的缺失会让广告效果大打折扣。
此时恰逢返还网新一轮融资到账，华兴资本旗下的基金险峰华兴及天使投资人徐小平的真格基金，共同投给了返还网数百万美元。
徐小平注意到了陈方毅的困惑，他的建议是返还网应该不仅仅投广告，还应该进行品牌投入，尤其CEO应该做做营销。徐小平以同样投资的化妆品团购网站聚美优品举例，聚美优品创始人陈欧的“自己为自己”代言广告，就起到了非常有效的品牌作用。
不过陈方毅还没有太想清楚如何做，在他看来返还网目前发展在他看来还算不错，返还网在2008年创建之初就开始盈利，150人左右的团队去年给800多家合作伙伴带去了4亿元销售量，今年的目标是15亿元，目前已经有400万的用户量。
陈方毅下一步急切要做的，是招募人才和新产品研发，在移动互联网热潮下，他还希望尽快在无线端发力，加大返还网导购平台的覆盖面，但这一切都需要有一个好的市场环境。
疑问一：返还模式为何能够存在？
消费返还现金并不是一个新模式，近几年不少创业者将目光瞄向这里，商家愿意和返还网站合作的原因，是通过返还网站的用户积累和推广，能够给他们带来更多的用户消费。
目前也有不少这方面的创业公司，比如“摩卡返利网”，定位就是线下餐饮店消费，线上进行返还。随着中国B2C的发展，比“摩卡返利网”模式更“轻”，定位B2C消费返还的网站也不断出现，比如“返还网”以及“返利网”等，且均获得投资。
这些网站目前的主要合作方如天猫、1号店、当当、凡客、亚马逊等等，返还金额由于各家情况不同，幅度能够跨越5%-50%。
众所周知电商竞争已经到惨烈的地步，大规模的价格战已经是家常便饭，有电商人士向新浪科技表示，价格战的目的无非是为了多拉用户，与返还这样的网站合作，也是发展初期获得用户的渠道之一。
另外很重要的一点，则是电商希望进行“区别定价”：虽然价格战呼声很高，但也被披露出存在很多猫腻，B2C电商企业需要保证利润，也不可能一直通过打价格战生存，但总有许多对价格敏感的用户，在常规价格下如何吸引这部分用户？
通过返还网站进行“区别定价”就是解决方式这一，“给在意价格的用户一个价格，给不在意价格的用户另外一个价格，这种方式比直接降价更好，这就是返还模式存在的理由。”
当然也有放弃了这部分用户的，比如京东商城CEO刘强东曾在一次公开演讲里称不应该在“这种为了省1块钱多跑两公里”的用户上花费时间，因为这类用户没有忠诚度。而在6月京东店庆促销时也以“已经进行大幅优惠”为由停止与返还类网站合作。
但大部分电商还是不敢轻易尝试，毕竟用户数、交易量还是他们的重要数据。陈方毅表示，一般电商新生企业会更看重返还渠道，因为这种按销售结果付费的方式，对电商企业来说更容易接受，并且效果更可控，要知道京东商城在过去几年内，一直通过与返还类网站合作吸引用户和流量。
陈方毅以返还网举例，目前返还网每天能带出几十万的固定流量，IP转换率能够达到25%，也就是说每4次访问就能够有一次成交。
疑问二：如何解决过度依赖问题？
对于返还类网站来说，用户流量、转换率是很重要的衡量指标，也决定着B2C网站是否会考虑合作。返还网站们需要通过各种方式获取流量，然后卖给B2C网站、通过交易佣金方式获利。
如何从零开始做流量？这在2008年、2009年对于陈方毅来说并不算太难，他当时用刚刚兴起的社交媒体如微博，配合豆瓣、天涯做了大量口碑营销，通过一些帖子去吸引用户，获得了相当不错的效果，也让他断定这个行业的需求是存在的。
不过随着社交媒体的发展，口碑营销的方式近乎泛滥，用户已经产生审美疲劳，这时候陈方毅更多采用的是做网站联盟已经网址广告投放。让他比较欣慰的是，通过过去这几年的积累，返还网已经有了比较忠实的400万用户，这部分积累的用户能够保证固定的订单量。
但返还网站作为B2C网站营销渠道，对于B2C网站存在过度依赖，如果所有电商都像京东商城一样，达到一定程度就停止与返还网站合作，返还这个模式的成长空间有多大？
陈方毅对这点并不太担心，因为至少从一方面来说，电商行业还处于迅速发展时期，会不断有新的企业加入电商大潮，“我们看好的是网购人群的增长”。而另外一方面来说，他认为返还网站应该存在更大的价值。
“任何模式都只是一个切入点，所要做的事情就是黏住用户。”按照陈方毅的规划，返还网将朝着导购方向发展。
但目前导航产品竞争也非常激烈，像360网址导航、hao123等都有类似类别，也有优惠券类似的功能，返还网是否能够有实力去争夺一席之地？陈方毅看到的机会在于，由于与电商网站合作4年，并且与网购用户长期接触，他能够比现有的导航网站“更加专业”。
目前返还网已经开始寻找差异化路线，如推出闲置优惠券置换平台等，希望通过此举提高用户粘性。
当然返还网也有很多竞争对手，比如同样获得融资的返利网。陈方毅认为，接下来大家的竞争是比谁更精细，比谁更加让用户信任、以及比谁的服务更好。
在2008年返还网成立的时候就已经实现了盈利，虽然陈方毅并未透露盈利的规模，但称发展状态良好。接下来他会用刚刚融资的钱去做广告，希望通过1-2年的时间将会员做到数千万规模。“当做到一定规模效应的时候，返还模式就会有更大价值体现。”