拉手网吴波：赢战争要和敌人“死磕”

一年前我们谈论团购时，　　吴波在想什么？　　吴波是拉手网(微博)的创始人。关于他的最新传闻是：已经离职，拉手网被投资方控制。如果属实，这将是中国创投行业又一起创业者与投资人分崩离析的案例。团购行业过去两年在中国的发展犹如过山车一般，而拉手网似乎是这股热潮的一个缩影。本文是根据2011年吴波在清华大学的一次演讲整理而成，时间距离现在将近2年左右。2年前吴波怎么想的，也许会对我们今天观察团购行业有所裨益。　　创业讲究天时、地利、人和，缺一不可。在我们看来，没有失败者。我们也祝福吴波和他的新旅程。　　口述 | 拉手网创始人 吴波 文字整理 | 朱峰　　创业者最重要最重要的能力，是拿钱　　中国互联网处在刚起步的状态，当你应用做得好的时候，就会受到压力。互联网“四大家族”当惯了皇帝，有大的、好的产业，他们都想马上出手。等你看好这个产业刚刚要做起来的时候，“四大家族”也想进入。比如大家都知道开心网(微博)的偷菜很好，但是马上就有一个更火的偷菜出来了。所以，现实很残酷。　　所以，在中国这样很恶劣的环境下，融资要尽量快。在没有更大的互联网公司要进来拿你的市场的时候，尽量把你的资源拿得足够多，那么即使它进来了，你也不用害怕了。不仅是我一家这么做，刚刚上市的优酷的例子就可以作为借鉴。当张朝阳想做视频的时候，优酷已经融了将近5千万，它就不用犯愁了。这就是为什么最后优酷会成为这个行业的龙头老大。　　有一个很重要的创业体会是，一定要开心。我特别反对那种死拼，不拿工资，认为只要死拼3个月、6个月就能赢的。这肯定没戏。3个月闹不好就1年，6个月闹不好就3年。所以要尽量给自己减压。最好是处在已经不愁吃不愁穿的状态，这时心态最好。要怎样才能心态好呢？要筹到钱。创业者最重要最重要的能力，第一件要做的事，就是拿钱。在中国做得最好的互联网公司，就是拿钱。所以你想创业，如果你能融到钱，你再出来做；如果融不到，你就别急着做。　　我们拉手网本身是做应用的，做团购，本身这个市场发展很快。从去年(2010年)三月份开始一直到现在，短短9个月的时间，差不多有几个亿到十个亿的销售额。通过一次次给项目做活动，公司的发展从年初20人到1200多人。融资从开始头一轮到刚刚结束的这一轮，我们融了千万美金。　　根据百度指数，目前我们在全国，只有两个城市不是第1名，其他城市我们全都是第1名。然后呢，销售额是第2名的三四倍。这是靠大家的力量撑起来的。因为有一个很有名的互联网博客提问：到底是什么决定了你们慢慢往上走？其实我归结不出一件事去回答这个问题，而是五六件、十几件甚至是每天都要做的事情。就是你每天都必求比竞争对手做得快一点、好一点。如果你的团队总能这样做的话，那就可以赢。　　赢战争，要和
敌人“死磕”　　总结一下去年的中国互联网，就一个字——“战”。从“3Q”大战，到年底的京东、当当之战，以及还没过年，也就是12月31号晚上，金山又向360开炮。所以我认为中国互联网的战火不断。大家都在创业，都想当行业老大，都想做大的平台。我们都想做应用，但就是这样的应用，能有的空间都非常有限。在这样的情况下，有人问我：你怎么活下去？怎么能够从中喘口气？其实就是一句话，跟《亮剑》里说的一样：要有一种偏偏跟敌人对着干的心态。现实太残酷，你若不去争抢自己的利益，那么中国互联网你就不要玩了。　　互联网要创业得选个好运营，没有好运营就要开罚单。拉手网准备上线的的时候，当时几个团购网站几乎都是同时上的，其中有一个大的竞争对手介绍了一个产品：他们画了一个像是联邦快递的盒子，里面什么也没有；他们说，今天的团购，是-1元。意思就是说，现在的团购是给你1块钱，你不知道里边是什么，给你弄个惊喜。我们看到这个讯息后，感到特别沮丧和恼火，感觉像是一个想拿高分的好学生考试中碰到了恰恰没复习过的题。这种感觉大家体会一下，清华的学生可能很理解。当时我们还不知道该怎么办。　　我们当时是零点上线的。凌晨1点半时，我们确定了一个方法，我们决定，我们也去做抽奖。别人抽1元，我们就抽2元——给iPhone。　　当天凌晨1点半的时候，我打电话给我们公司核心的人，让他们赶紧到公司来。等他们到了后，我才得知，其实他们也在看竞争对手的网站。　　我们有个产品经理，是个女孩子。她很早以前还在竞争对手的网站工作过两三天。她很敬佩她如今的团队。她说那天晚上她打车过来的时候，手都一直在抖。为什么呢？因为大家觉得好不容易找到一次机会。这一次如果战争差距拉开了，那么就肯定定型了：他们肯定是第1名，我们肯定就不行了。对我而言，我的团队一定要赢。如果这个项目不赢，我的团队可能就再没有信心撑下去了。所以当时我们决定抢回来。　　于是大家三点钟就到了公司。我们迅速包装了我们的产品，然后5点钟上线，他不是“-1元”么，我们就“-2元”。都说生活就像巧克力，你不知道你会得到什么。愚人节我们给出“真惊喜”，当时iPhone不是很火吗，那么我们就送iPhone。　　我们都在看着对方的数字变动，基本上打成平手。而到了第2天，我们发现他们其实在忽悠用户，而我们还真去购买了iPhone。当时还以为是亏了，但是后来看我们是赚了。这个故事的意思是，你若想在中国互联网创业，就要做到每一战都得死磕，每一仗都得死打。这样才有生存下去的机会，因为互联网模式是一个吃人的局面。　　这一件事彻底打消了我们团队对对手的惧怕，但是并没有让我们产生自己一定是第1名的感觉。后面经过一系列市场的活动和较量，我们每天下的单子都在和竞争对手比——他们上电影，我们也上电影。总之，看谁吸引的用户多，看谁的销售量大，这就是团购所做的事情。 (本文根据吴波2011年1月5日在清华“MBA2011新年创业投资交流会”的演讲整理而成，未经本人审阅)