VC为什么喜欢江南春:给初创企业融资的建议

进入2013年，一方面初创企业如雨后春笋、蓬勃兴起，尤其在移动互联网、社交、电商、O2O等领域，另一方面初创企业融资环境依旧寒冷，融资之路也相当不平坦，而初创企业融资成功与否往往是生死存亡的大事。在私募股权投资领域摸打滚爬了十多年，看过成千上百的公司，每个月会有几十个项目找上门来，这其中有些是打电话来的，有些发电邮，还有些是朋友介绍来的。然而，项目一多，质量难免参差不齐。我结合十年前创立汉理资本的首个成功案例，与拟创业融资的各位分享初创企业如何成功向VC募资的点滴体会。就像父母都认为自己的孩子最漂亮一样，创业者对自己的项目多半都“信心爆棚”。这种感觉本身没有什么错，但是出去融资，毕竟得让VC掏钱，你得站在VC的角度看问题，而不是一味盲目地活在自我中。事实上，众多迫切需要得到资本扶持的初创企业，在还没有充分准备好的情况下，就纷纷涌向市场，我的观点是，这样其实并不可取。创业者在向VC融资前须做足功课。VC喜欢什么样的创业人？每每听到有人说，“只要有资金，我这模式肯定能做大”，以及“我们做的这个事，没有竞争对手”，我就想，VC可不是傻瓜。其实，融资有很多通用的规则，掌握了这些规则，跟VC打交道时，沟通效率会高很多。VC挑选项目，也不外乎看这几个方面。首当其冲的重要标准是人。VC喜欢什么样的人呢？这个创业人首先要有梦想和激情。做企业得经受市场的洗礼，在市场环境好的时候赚钱不难，在市场环境不利的时候，企业四面楚歌、十面埋伏时，能够坚持下来的才是真英雄，可谓“剩”者为王。面对困境时，创始人没有激情，不能坚守，企业最多昙花一现，很难做大。光有激情还不够，作为一个企业家，其最终使命是实现股东价值最大化，因此企业家还必须能赚钱。黑猫白猫，得抓住老鼠才是好猫。其次，创业团队得有执行力，VC才放心投你资金。有没有激情这事儿很难一下得出结论，但能不能做事，看看历史记录，做些尽职调查还是不难得出结论的。不过，不要以为有这两点就够了。我们见过很多优秀的企业家，做了很多年企业，不可谓没有激情，然而在融资时，VC往往在开始接触项目时可能有兴趣，见过一面后往往就石沉大海，没有音讯。这里我偷偷泄露一个天机：作为优秀企业家的你，还得能够像优秀销售人员一样，能够把你的核心竞争力阐述清楚，告诉VC，为什么你做这个事会比别人做得更好？同时你还得向销售人员一样，注意后续沟通、跟进。VC看项目很多，很容易乱花渐欲迷人眼，等他来主动追你是不太现实的。合适的人，得在合适的时候做合适的事情。这个就是强调市场的重要。潜在市场规模不够大，即使你占有100%的市场又怎么样，就好像古代有个人学会了杀龙的本领，而世间本无龙。方向不对，只会南辕北辙。这也是两年前国内盛兴的团购网站公司比较难以成功的原因之一。近三年除了团购，移动互联网与垂直电商现在融资都不易，虽然二、三年前都风头很劲。先选人还是先选技术？2006年春天，美国互联网女皇玛丽·米克来到上海对国内企业进行考察。在与汉理以及本地企业交流如何选择投资对象时，这位当年挖掘到亚马逊、雅虎、AOL、谷歌、苹果等一系列美国当时最成功互联网公司的分析大师提到她判断项目的三个关键要素。她认为，首先是要考察企业所拥有的技术与产品。在美国，技术优势，尤其是革命性的技术和应用对企业的发展至关重要。谷歌是最典型的例子，在互联网搜索技术上独树一帜的创新，使其在短短几年时间，迅速成为目前市值超过两千亿美元的高科技公司。其次，应考察对象企业所在的市场，包括市场规模、市场的竞争状况以及市场的发展前景。最后，应考察创业者及管理团队。然而，根据汉理在国内多年从事投资工作的经验，在中国选择投资对象，应先从“人”看起，然后是市场，接着是技术/产品。这种顺序上的差异源于中美经济发展阶段的不同。中国的市场经济刚刚起步，要找到一个潜力巨大的市场空间并不困难。但是，正是因为经济尚处初级阶段，无论是职业经理人的储备、高效的人才市场，还是具有成熟经营理念和创业激情的创业者，都很缺乏。因此，在中国，考察投资对象要先考察其创始人和其核心团队。有激情和梦想、有较强执行力和讲诚信的创业家，能够借力国际资本就能开辟出创新的商业模式和抓住市场稍纵即逝的机会。此番理论最好的佐证就是“分众传媒”。汉理有幸作为其独家财务顾问，协助分众在2004年初完成第二轮私募股权融资，我们亲历了在中国创业企业的成功以及 VC的选择，当时VC“大腕”们包括鼎晖的吴总、美商中经合(现经纬张总)等大多“赌”在江南春及其团队超强的创业激情和执行力，以及创新的商业模式上。现在凯雷、方源资本等又在协助江总进行分众传媒私有化，资本为何从当年助力分众上市，到如今携手创始人共同下市，都是值得初创企业创始人好好深思与回味的。