不涨价等死涨价找死：企业如何做成本减法？

“不涨价等死，涨价找死！”　　“成本增加30％，价格也不敢涨10％！”　　原材料价格暴涨，产品却不敢随便涨价。为什么？因为当前中国的大部分中小企业还是采取“低成本、低价格”的竞争战略。如果产品一提价，客户或许会抛弃不再廉价的你。如果一提价，同行没提，那么市场份额会被竞争者轻易吞食掉，而企业会立即陷入生存危机。　　在当前的
中国市场，可能很多企业都面临着这种“不涨价等死，涨价找死”的尴尬状况。无数中小企业老板们眼看着“利润被成本蚕食”却无力解决。　　日化行业成本上涨了50％，有专家预计5年内八成企业要关门；制鞋行业成本上升了30％，中大企业1年关闭已超1千家，小企业2个月倒闭三四百家。　　深圳厂商成本上升了10％，五成企业将外迁、扩建基地或倒闭　　还会有多少企业倒闭？我们谁都不想用自己多年的心血来填写这个答案。　　“幸福各有不同的原因，而不幸的原因大致相同”。成本上升是每个行业都可能遇到的噩耗。而这个红灯，在建筑、机械、化工、五金、服装、玩具、礼品等大部分行业正在同时亮起。　　本期《旺财周刊》关注成本上升环境中的中小企业生存问题。希望帮助中小企业们找到一条“等死与找死之外”的生存之路。　　我们以2008年生产成本增加了近50％的五金行业为例，探讨话题"重构成本优势：企业如何做成本减法？"，借此抛砖引玉、举一反三，希望通过对五金行业的分析进而对所有行业的中小企业们有所帮助。　　成本有优势，价格才会有优势。五金行业生产成本为什么会暴涨？压力主要来自于两方面。　　压力一：原材料成本上涨　　五金原材料价格涨价并不是今年才有的事情。早在2006年四五月份，以钢、铜为代表的金属原材料价格突然飙升。钢铁价格在一年里的上涨幅度达到50％.更有部分原材料的价格几乎在1个月之内连增数倍，给五金制造企业造成了沉重的成本压力。　　分析原因，大致有三　　1、国际金属矿石价格上涨，带动了钢铁、铜、铝等原材料的生产成本，促使价格上涨；　　2、在全球范围内，工业经济增长，金属原材料需求也不断扩大，需求旺盛拉高价格。在国内市场上，对金属材料的需求量同样不断加大。如长三角、珠三角地区的基建快速发展，需要大量的民用五金和建筑五金，而我国的金属原材料供给相对不足，因此造成五金材料供给价格上扬；　　3、国内期货市场对金属材料持续追捧，在不同程度上也导致五金产品价格不断走高　　压力二：运输成本上涨　　石油价格从10年前的每桶约10美元的低位上涨到目前的每桶125美元左右。作为全球运输润滑剂的廉价石油已经不复存在，短期内廉价石油将难以重现。运输成本增加对全球物流产生影响，从而也开始对全球化经济产生影响。　　石油等能源价格的上涨导致运输成本节节攀升，从而使得集装箱运输成本也远不止翻番。五金企业的运输成本自然也不断增加。　　两大主要压力导致今年五金行业企业的生产成本增加：同比去年上升了30％-50％.因此身处这种环境下的中小五金企业，必须要学会“为成本做减法”。　　成本减法之一：让采购更便宜削减采购成本　　生产所需的原材料成本占据了企业运营成本中的主要份额。如何才能降低原材料的采购成本，成为了五金企业成本减法的第一关。　　同样一种东西，“没有最便宜，只有更便宜”。当然，反之亦然。　　关键在于：我们通过什么方式才能采购到更加便宜的原材料？　　1、货比百万家总有更便宜的　　关于采购成本，创立已十年的力峰电动气动工具商行经理彭跃平的观点是：“做为经销商，如果没有好的进货渠道，是很难在产品微薄的利润中获得更大盈利的，所以，必须把降低产品采购成本做为重点，从经销渠道的前端下功夫。”　　其实无论是生产企业还是经销企业，如果通过举办线下招标会或者大批量的电话询价进行采购，耗费的时间和成交价格姑且不说，就连跟分散在五湖四海的供应商取得联系都十分不易。用网络进行采购则很容易。网络采购能够跨越地域障碍，简便、迅捷地找到符合采购要求的供应商，大大提高了采购效率并降低了采购的成本。　　举个例子：如果利用网络，以慧聪网为例，2秒钟之内你就能找到来自全国的100451条“钢材”的供应信息、“钢板”供应信息有143580条；查询“铜”有306088条；找“铝”则有373479条…　　之后采购方企业需要做的，就是滑动下鼠标，点击查看供应商的报价和联系方式就好了。>>进入原料采购交易市场，找找你要的供应商　　2、不花一分钱也能办自己的企业采购会　　如果企业的采购需求很特别，或者希望面对面的和供应商进行洽谈，举办一个采购洽谈会是个不错的注意。　　沃尔玛、法国安达屋、大连三洋、西班牙百货、蒙牛乳业、国家电网、开元集团、中冶、海王集团、开元房地产、仁和集团、宜家……他们都是这样做的，而且不花一分钱。　　用免费的资源为企业采购省钱，何乐而不为？　　慧聪网为采购商提供了庞大的
卖家资源和交易平台：这包括每月120场的网络洽谈会、半年800场次的采购会、常年的数百家大企业驻站采购活动、更有难以记数金额的每日上万个求购商机……半年来，买家在慧聪网上抛出的网络订单超过了500亿元。　　还在为如何降低采购成本而为难？　　成本减法之二：清仓库存货降低库存成本　　0库存，多么具有诱惑力的字眼！　　你的仓库中还有多少库存产品？用什么办法能快速销售清仓？　　“市场是新品的市场，货架是畅销品的货架。”在一般的商务谈判和销售中，很难具体涉及到库存产品的销售。而不少B2B电子商务网站却为企业们开辟了“库存品”销售专区，它对于消化企业库存积压能起到积极作用。　　譬如慧聪网的“库存二手”频道。频道把五金行业以及众多行业的库存产品集中展示，“库存焊机低价促销、各类库存电子元器件、库存化工产品、库存秋冬棉袜2.10/双、库存绒拖鞋9.20/双…”　　对于有库存积压货物的商家来说，这是一个绝佳的“库存产品大卖场”。　　为了方便买家的搜寻，增加被选中的机会，库存频道还特别提供了行业、产品类别、品牌等多种不同的检索方式。>>去库存频道看看　　成本减法之三：掌握市场需求降低开发成本　　市场需要什么就生产什么，而不是企业生产什么就卖什么。只有疲软的产品，没有疲软的市场。只要满足了消费需求，产品就一定能够赢得市场青睐！　　营销就是满足消费者需求的过程，源于消费者的需求或者说是市场的需求，能够满足市场需求的产品才能够做到适销对路。否则生产了，市场需求不大，产品还是免不了库存的命运。　　“早年粮食增产，鼠害多。我们就从大批量生产钢锉转变为大批量生产老鼠夹，结果生产出来都不够卖。”　　“80年代中，大量农机投入农业生产，我们又开始了农机配件生产，品种多达几十种。”　　广西大罗村小五金产业已有上百年历史，在无数市场风云历练中，这个村子已发展成为“广西小五金之乡”、小五金制品“龙头村”。大罗村人每天都会关心来自市场上的最新供求信息。“客户需要产品，我们需要信息”。　　“美国住房市场新屋规模增加的同时，仍有大量现屋无人居住，带来很大的房屋翻修市场机会。尤其是对可调整的扳手销售起到了一定的促进作用。　　德国市场上，随着充电式工具日趋流行，拥有多个充电池插孔的新款充电式工具，因具有舒适省力的特点最受欢迎。“　　获取市场需求很难吗？其实不难。　　去慧聪五金网看看>>其中包含大量的行业新闻，市场分析，报价信息，产品导购等等，内容详实而快速。你不需要每天在全国各个传统五金市场中守候，你可以在办公室里总览全国市场脉搏。完善的资讯服务能够帮助企业及时获得最新、最准的市场需求信息，从而做到按需开发、按需生产，节省了大量的摸索时间和开发成本。　　“船小好调头”的中小企业在灵活调整产品线结构方面很有优势。中小企业应当通过及时获取客户需求与客户反馈，进行产品线调正，优化产品结构，实现产品的系列化。满足消费者的多样化购买需求，才能做到产品的适销对路，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。　　成本减法之四：优化生产工艺降低制造成本　　对于五金这样的制造型企业来讲，交货拖期、产品质量不稳定、有订单但又做不出来、生产系统效率低等等不良现象，已成为阻碍其生存和发展的致命因素。　　因此，从精益化管理的角度出发，通过精益化生产管理与生产流程的再造，实现生产管理的过程控制的加强，合理布局生产系统的运行流程，提升企业的市场反应速度，从而在整体上提高企业的竞争力和盈利水平。　　通过推行精益化生产管理，制造型企业能够实现产品工艺和工序的优化，降低原材料的损耗率，提高劳动生产率，从而降低制造成本和人力成本，建立企业的成本优势，在激烈的市场竞争中抢得先机。　　成本减法之五：精准营销降低推广成本　　企业想要把自己的产品销售出来，市场推广是必不可少的手段。　　“我知道广告费至少有一半被浪费掉了，但问题是，我不知道究竟是哪一半。”——约翰？沃纳梅克的名言，一直在企业界广为流传。　　选择宣传渠道的原则是什么？除了精准还是精准。因为做到了精准，你才能省下那一半浪费的钱。　　要说起把“传播的精准性”发挥到极致就不能不提到网络。学者们常说搜索引擎带来了互联网革命，其实何止如此？搜索引擎带来的是精准营销的革命。　　传统的营销模式中，无论是电视广告还是报纸广告，由于受到播放与发行模式的限制，精准性总会碰到一个令人不很满意的极限。而在网络营销中，利用互联网的搜索功能，营销几乎实现了100％的精准。　　例如客户要采购扳手。只要在网络搜索引擎中搜索“扳手”即可。然后通过搜索结果找到了全国生产扳手的数千家企业。客户点击进入某扳手公司的网站、随即看到的就是自己想找的各种扳手产品。　　“客户搜索什么就能找到什么，很精、很准、一点不浪费。”扬力集团的销售处副处长姜维说：“在机械制造行业，越来越多的人用上了电子商务，很多采购人员在采购前都习惯上网搜索一下信息，获取有效信息，以确定自己的采购方向。尤其对于新兴企业来说，网络的力量尤为重要。”　　苏州晋友有限公司总经理殷世亮感受颇深，“慧聪网就像一个24小时工作的员工，力助我们打开全国的市场，使客户很容易就找到我们，为我们节约支出成本”。　　桐城市范岗荣强制刷厂厂长张成龙深有感触，“感觉买卖通是一种很好的网络营销工具。让我们的产品打开了更好销路，产值得到更大的提高。以前没做过网络推广，一直使用直销的传统手段，使用慧聪买卖通服务后，给我们提供了一个全新的营销推广模式。借助买卖通这个平台，让更多的客户知道了我们，并通过网上商铺，电话、邮件、IM等沟通方式加深了对我们的了解。我们使用买卖通不到一个月，就成交了多笔业务”。　　除了精准的企业推广，上海永罡机械五金经理胡建平还对精准的客户监测感兴趣。他说，“买卖通的一个特有功能，就是用户游览监测，这是我在其他平台上所没有见到过的，我可以了解客户都分布在哪些地区，做到知己知彼，更好的把握经营策略”。　　编者手记　　五金企业的生产成本已经增加了30％至50％，有多少企业利润骤减？有多少企业会陷入生存危机？我们谁都不愿意用自己多年的心血来填写这个答案。　　综合考虑当前状况下的形式，笔者认为通过上述5种办法来迅速的降低企业生产成本，是一条逃脱“等死与找死”的道路。而它比起提高售价、打价格战，比起孤注一掷研发新产品来说，确实是一种相对稳妥而容易见效的策略。