对于传统企业做电商而言，他们需要要从细分的节点入手，梳理供应链的各个环节，这可才有机会可以实现超越。
我曾经看到有人在讨论李宁的电子商务对李宁产品会有什么影响，在我看来，：毫无疑问，变革会催生出新的模式。就比如说最早电视机出现的时候，大家都认为收音机会退出舞台了，但后来收音机安装到汽车上去了。
我对传统品牌怎么做电商的观点主要集中在5个方面：第一是渠道进化。主要是现有的几种渠道模式，每一次模式的变革，都给不同的人提供了不一样的机会;第二是电商在供应链的创新;第三是电商的规划;第四是关于节点的说明;第五是对品牌的想法和建议。
渠道进化带来的机会
首先我们来看渠道进化。第一个模式是集贸市场，中间是买的人，来回走，两边是卖各种东西的人。这种模式最早是个体户，后来出现的新模式就是超市，超市针对原来的模式进行升级，是对品质进行升级，也就是说所有进入超市的产品的质量，买的人不用去做审核了，所有的判断由超市来做，一站式地解决了售后问题，超市是产品品质的一个提升。
同期的商业机会给了谁?
这一批的商业机会，让当时进入这个行业的人拿到了就业机会。随着超市逐渐做成全国性的时候，跟着超市做起来了一些品牌(主要是一些食品企业)。
渠道进化再往下走，就变化成了商场。一般商场的布局，地下一层是超市，一楼是化妆品等等，一共是4层。商业机会跟楼层的布局有关系，最好的是化妆品，其次是珠宝，最后是女装。80%的女装企业，通过商场这个渠道做起来。在这次的渠道进化中，企业拼的是对社会资源的整合，严格地说谁拿到了店铺就拿到了机会。也就是说你即使有产品，但没有销售终端，那你就拿不到销售占有率。
再往下，商场又加了一层，比如说餐饮、电影院、游戏为主，这时候的商业机会其实没有给到大众企业。比如说电影院，因为开办电影院是有难度的，实际上这次渠道变革的机会给了从事这个行业的稀缺企业，这次的商业机会是爆发式的，后期随着这个模式的不断发展，规模达到一定程度的时候，会出现一个新的突破。
之后再往下走，就是电子商务。
我们从头顺一下：第一次是让消费者选产品，就是从集贸市场到超市，让消费者不会再为选产品而头疼了，可以节省消费者判断产品的时间。第二个是一站式的购物，从超市到商场，是把个人的消费需求一站化了，实际上是在整合你的购物时间，你可以在看电影的同时，把购物的时间给解决了，因为有20分钟的等电影的时间，所以它用娱乐的剩余时间来解决了购物时间。
而电子商务是最整合大家时间的一种模式。每一个人每一天只有24个小时，这24个小时里面，其中有8小时是大家完全不能相比的，这8小时是睡觉的时间。我们说的我比你幸福，我比你快乐，或者说我比你过得好，比的是另外8小时，另外8小时是你的购物时间、你的娱乐时间。现在电子商务的出现，让这一部分时间增加了，它把购物的时间整合到上班时间，或者是其他的时间，这样的话，你就极大地增加了所有的时间。比如说你到单位来，你一摸头发想起来洗发水没有了，原来你的惯性是上超市买，而现在你在网上下一个订单，一两分钟时间解决问题，剩下的20分钟你就可以去看电影或做其他一些你想做的事情。
在这一次的渠道进化阶段，商业机会给了平台企业，它们做了一件事情，就是先选标准化品类，从图书开始，因为这一品类几乎是二三十块钱一本，另外即使买了一本不是正版的书，对消费者的损伤也是很小的。所以说图书是最容易集中的品类，后期是收集3C，因为这些产品全部是标准化品类。
所以现在起来的所有平台，一开始全是价格战，因为标准化品类不需要进行产品质量比较，也不用增加额外的服务，比的就只是价格。而后期就到了服装和食品，再后来就到了母婴，然后是家居。母婴和家居是现在才刚刚开始的，这是因为现在主流网购人群已经进入了结婚年龄，这几个品类的增长是非常快的。
作为平台来说，第一次平台之战是从入口之战开始的，基本上是抢了百度、搜索引擎等等。第二次战役就是拼产品，之后就是供应链。以京东为例，京东整合供应链到物流，物流可以促使平台进行快速扩展，因为所有的电子商务都是虚的，只有在买到的一瞬间，这个交易才完成了，这一瞬间会带来极大的幸福感，所以平台就要把这个瞬间做到最快。
从品牌类企业来看，基本上有如下几个逻辑：首先是让所有人看到你，然后要保证用户买完以后的第一次口碑率一定到80%以上，也就是说客户的满意度要保证在80%以上，不惜一切代价，才能产生第二次购物，重复购买的同时，介绍朋友来买，就是说这个公司或者是这个品牌非常不错，让朋友们赶紧去买，那么信任就无形地转移到品牌上来了。
电商的供应链创新
先来分析一下最老的品牌供应链的模式：品牌委托厂家，厂家的一级代理商交给二级代理商，二级代理商交给店铺，这些环节里面每一个环节的交互，其实是资金流、信息流和物流的交互。而到了电子商务时代，交互是直接面对消费者的交互，即所有的信息直接面向终端消费者，消费者的所有信息全部给到了企业。也就是说原来品牌是没有办法拿到消费者数据的，而现在，这些数据品牌自身是可以收集到的，这对改革供应链是非常有帮助的。
传统企业电商该怎么做，目前来说，有几个考虑：第一个是做一个纯平台，第二个是做一个纯品牌，第三个是既有平台也有品牌的网站。无论是哪一类，我认为都应基本围绕三个方面运行：产品、价格和服务。价格是第一个阶段，第二个阶段是服务。在这中间要提到一点关于品牌服务。我们传统品牌也好，电商品牌也好，在考虑服务方面，必须要考虑人员问题，尤其是新生企业。传统品牌在进行人员搭配的时候，要把深谙传统品牌产品的人配置进去，组成最好是互联网基因的人和传统品牌基因的人融合的团队。其次是仓库问题，企业在做电商的时候必须考虑仓库是外包给第三方还是自己运营。第三个阶段是产品的规划，作为传统企业，产品的规划可以以现有的库存去适应。
电商运营的规划与执行
从电商运营的规划方面来看，传统企业基本上都会考虑渠道的判断问题。目前来看渠道较为强势有两个：一个是天猫，一个是京东。然后才是各个细分品类的渠道。先看最为强势的两个渠道，我们应该怎么操作。
我一开始开店的时候，想进淘宝。但很显然，即使我进了淘宝，即使我是传统企业里比较大的品牌，我也很难在短时间之内从淘宝上冲出来。于是我的方法是，我先直接进京东，以传统品牌的资格进入这一平台，它给我的支持力度比较大，我迅速就排到行业前二十几名了，然后我再以此业绩和淘宝去谈。
作为某一个品类中的细分品牌，强势渠道很难专心致志地支持你，因此在渠道选择时就要有两手准备。
除了渠道的判断，涉及有关电商运营的另一方面是资金的配比。以Kama为例， 2月14日凌晨Kama上线，当天只卖了一千块钱，之后6天我们没有做任何事情。因为我们想利用这个空白点来测试一下品牌的张力有多大。在我们没有做任何事情的情况下，完全是靠品牌和口碑，做到了1500元销售额，通过这个我们开始思考如何做大销售额。到了2月22日，用了一些营销手段，销售额到了1万;到了28日直接飙升到了32万。当然这中间，运营人员必须要熟悉各类平台，利用好各种工具。
我的观点是：每个平台都有各自不同的属性。比如说团购，很多人可能并不太清楚团购的目的是什么。我认为，企业上团购平台的目的不是为了卖货。为什么这么说呢?我们来分析一下最早第一批团购平台都会做哪些动作。首先这些平台肯定会给会员发一个邮件，假如某批货卖了50万，平台发邮件的费用都会超过50万。
而对企业来说，一旦上了团购，就意味着争取到了免费的机会，几乎没有宣传成本。后期因为行业环境不好，有些团购网站把邮件营销中断了。但是假如邮件系统没有断开，就意味着不管消费者买不买你的产品，在重复的邮件营销中，每个人都记住你的产品了。
所以我们做任何事情都要考虑问题的本质是什么，而不是说单纯地为了20万或者是50万、100万的销售额。
电商的关键节点
做电商有几个关键节点。我梳理了电商的四个阶段。首先，第一阶段是团队的建设，即怎么组建队伍和销售任务。第二阶段是流程的梳理，在这个阶段，传统企业会发现所有的规则全部冲击它原有的流程，必须要尽快拿出新的适应电商的流程来，让大家适应流程。第三阶段是产品的规划，产品规划即规划产品具体到哪一个产品是负责毛利的，哪一个产品是树立品牌形象的。同时你还要想清楚时间节点。比如冬季上新，需要考虑因为季节关系，消费者可能买了某一款之后就不会再买第二件了，因此上新的时间可能会提前到10月左右。第四阶段是供应链的梳理，这个供应链是指从整个产品生产方面开始，一直梳理到产品的物流配送。
传统企业在做电商的时候，所有的团队成员都必须重新学习新的办法，其学习的核心就是量、度和率。量是指流量和销量。流量决定了这件事的成败，流量能不能产生销量，取决于你的市场功能和活动功能。流量来了以后干嘛呢?进行转换，来的一百个人，究竟转化了多少订单即转化率。转化率非常关键，如果转化率无法提高，就说明你的团队需要梳理。
第二个是度，企业应该在度这个方面下重金去做，甚至有时候它比营销还重要。其实我们做生意的本质是流入，京东之所以能做起来，是因为从进来的第一个人到第几个人一直在买，它没有流失过消费者，销售额自然就起来了。
很多人问电商的机会在哪里，细分品类还会不会有品牌崛起的机会，回答这个问题的前提是考虑两个问题。问题1：这个细分品类占了总品类销售额的多少?问题2：第二名和第一名的差距如何?如果前三名已经出来了，那就意味着重资也不见得能成功。如果某一个品类没有完成前三名的布局，就意味着没有进行完全的梳理，还有成功的可能。
从大品类的机会来看，目前增长最快的品类应该是母婴和家居，这是因为现在主流消费人群已经到了25岁以后，开始步入结婚阶段，购物的习惯从买日用品变成了买家居产品。
第三个核心是率。
我和某个传统企业的电商负责人聊如何进行电商布局，在和他聊的时候，也有其他的负责人与我联络。别人已经做了5000万了，他还在做准备，光一个演讲的PPT就改了3个月，把所有问题想到了，却发现渠道变了。以前可以用团购来实现营业额，现在却不行了。所以在布局电商的问题上，首先就是要抢时间，效率一定要高。
对品牌的想法和建议
有很多企业想要建立一个官方网站卖货，却完全没有考虑到企业官网的引流如何能与京东和淘宝去PK。传统企业做电商，可以从管理的角度来看，把所有的购物行为交给类似淘宝或者京东这样的平台，尽量避免单独做渠道。
当然，在运作电商的时候，不得不去考虑价格冲突的问题。解决方法并非没有，首先要明确价格冲突的原因是网上的消费者想得到便宜。知道消费者的诉求就方便了。你可以送礼物或送其他的来解决冲突。
在传统商务模式中，老二是不可能翻身的，因为所有的店铺都被分完了。而在电子商务中，老二仍然有翻身的可能，即创新。在供应链的所有节点重新做梳理，做到把消费者最需要的东西给他，就有可能与第一名拉近距离，从而在节点上实现超越。