如何与授权商以及现有特许经营商谈判

收到特许经营授权商的所有文件之后，最终签署特许经营协议之前，这期间就是初步谈判阶段。这是与授权商进行交易的过程中最关键的阶段。这一阶段中，你将会遇到授权方派来的代表，同时你要与尽可能多的特许经营者进行会谈，了解整个特许经营系统。这对于你和授权方都是一个机会，一个了解对方的机会，决定谈判是否要进行下去的机会。 授权方代表可能是以下三人之一：特许经营系统老板/公司总裁、内部销售人员或者特许经营经纪人。无论你遇到的是哪一位，他或她都将希望对你个人有更深入的了解。 授权方想深入了解你的财务状况、你的经验和总体背景。如果授权方没有问这些问题，或者对你从前的背景丝毫不感兴趣，那么这就是一个危险信号。但是，如果他们提出了这些问题，你也不要觉得对方是在窥探你的私生活。并不是这样，他们只是在保护自己的权益。 谈判前要准备好你打算询问的问题。你甚至可能会带一名律师出席谈判，或者让律师指出特许经营协议以及UFOC中值得提问的地方。不要等人家把所有信息都告诉你，这样可能会花上好几个小时甚至一整天。你最主要的目标就是解除自己所有的疑问，对授权方提供的所有数据感到无可置疑。 向授权方问什么 会谈中，必须要集中讨论某些关键领域，这样将有助于找出特许经营机构的优势所在： 询问现有特许经营店的税前净利润是多少，然后将之与授权方提供的数据进行比较。 确定培训方案、区域支持、店面设计、设施建设、地址选择、可行性研究中都包括什么。 初始加盟费和投资之外，是否还需要额外的运营资金？如果需要，那么需要多少？ 授权方如何安排店面的产品供应？要求查看现有的价格表。 要求授权方详细阐述具体有哪些地域限制和保护。 询问在过去12个月里，你要开业的这个州里有多少家特许经营店被转手卖掉了？有多少特许经营者新开了店面？ 询问公司是否有该州的未来发展计划。计划中是否规划了将要开发的店面？ 如果购买一家现有的特许经营店名，要求查看该店过去两年内的营业簿记和记录。 店面开业后，授权方会提供那种支持服务？ 找出是否有特许经营商被迫中止了协议。如果有的话，授权方是否详细阐明了原因。是否有哪个特许经营商经营失败或者破产了？ 如果有的话，授权方会提供那种融资方式？ 找出是否有针对授权方的法律诉讼案。让对方详细讲述过去的判决。 找出授权方和特许经营商之间的争端都是如何解决的。 授权方会帮助选址吗？如果授权方帮助选址的话，那无疑是非常有利的。无论是否有这项服务，你都要自行进行调查研究，这样才能了解市场内的顾客现状。 不要害怕提出问题。不要害怕别人觉得你愚蠢，因为坦白来说，很少有人能够充分理解特许经营协议和UFOC的内容。因此，你必须找出特许经营系统中可能存在的所有问题。不要孤注一掷。 如果你遇到的授权方不愿意交出现有特许经营者的名单，承诺说投资有限赚钱无限，要求你付预订金，试图说服你赶在其他人之前签署协议，或者回答问题总是兜圈子绕来绕去，那么，劝你还是放弃吧。这样的授权方可能就是在骗你的钱。 向现有特许经营商提的问题 和尽可能多的现有特许经营商进行会谈，这种事情只能靠自己。自觉一点坐上车，去拜访对方。UFOC （20条）里都有他们的姓名、联系方式和地址。 现有特许经营商对于授权方以及特许经营系统的看法是非常重要的，具有重大的启发意义。一定多找一些特许经营商进行会谈。有些经营商可能会有很多不错的经营可谈，有些则可能比较悲观。记住，没人能够预测你能走多远，没人能告诉你适不适合这一行，但是入行之前，你必须要了解圈里人的心情和感受。 一定要选择合适的时间和经营商会谈。如果你正午时分跑去快餐店，那你也别指望谁会有空过来搭理你。要尽一切办法，在中午到达，然后观察午餐时间店面的运作情况，最后迟些时候一切安静下来只后，才安排和老板面谈。 会谈中，要问清楚UFOC中的具体信息问题。文件虽然很长，但是有可能还是没有讲清楚。你必须要自己去弄清楚。拜访特许经营店老板时，带上自己的问题。要问的问题可能包括： 授权方提供的培训对于创业起步有用吗？ 授权方是否有求必应？ 讲述典型的一天的经营状况。 有没有你没有预料到的问题产生？ 根据你的经验，UFOC上的投资和成本信息是否具有现实性？ 有没有潜在的隐藏开支？ 自己收到的营销报告（例如，当地广告或者店面标志）中是否反映了广告费用？ 你的销售模式是怎样的？是否具有季节性？如果是，那么淡季时如何保持收支平衡？ 销售额和利润额是否达到了你的预期值？告诉我店面的具体营业数额。 特许经营系统中是否存在增开额外店面的机会？ 如果当初了解这些，你还会不会选择投资？ 因为经营特许经营店会与授权方有持续的合作关系，因此一定要保证得到购买过程的所有细节信息，从签署协议直至第一年年底，这期间可能发生的所有事情都要了解。母公司是否履行了自己的诺言？ 不要害怕提问敏感的问题。有一个重要的问题是所有潜在特许经营商都应该问的，但是实际上很少有人问这个问题，那就是“你与授权方有什么冲突之处？”。即使是久经盛名的公司，内部也会有种种冲突矛盾。你需要搞清楚的是，这些冲突是否广泛，是否普遍。 摸索特许经营系统 通过与现有特许经营商会谈，你可能会了解一些其他地方无法了解的信息：对日常经营有一定的摸索和理解。单纯从经济的角度去思考是错误的，你可能会遇到不适合自己的生活方式或形象的特许经营机构。例如，想象经营餐馆特许经营时，你可能会想自己会赚多少钱。但是与现有特许经营商会谈，能够将自己拉回现实，经营餐馆并不是坐在法拉利中到处闲逛就可以了，它更多的要涉及到如何管理员工、训练年轻员工、如何处理较晚的工作时间问题。 很多特许经营商和特许经营专家都认为，进行调查的最好方法就是，抽时间在特许经营店面坐一坐，看看那儿的生活是什么样的，想象一下自己加盟后的生活。有意购买的人应该至少花一周的时间在店面实地工作。这是了解特许经营授权方和接受方的最好方法。主动要求免费为对方打工。如果授权方不同意，那么你就要多考虑考虑，自己是否应该进行投资了。 完成了所有调查研究工作后，可能还是有一些看似具有同样吸引力的特许经营机构。这就是为什么要和现有特许经营商进行会谈的原因所在，也是为什么要切身去探访经营店面的原因所在。