吉林移动辽源分公司营销促发展纪实

吉林辽源地区，在这片面积仅5000多平方公里的土地上，吉林移动辽源分公司被当地群众誉为“信息化建设的先导者”，70%的用户使用中国移动业务。飞信、12580、139邮箱、号簿管家等业务搭建起了心与心沟通的桥梁；农信通、农业信息机、空中充值等新业务成了农民朋友发家致富的好帮手。掌控市场信息发挥管理效能辽源分公司为真实掌控市场发展形势，以数据为基础做相应发展决策，确保各项工作有序开展。一方面切实加强企业形势的宣贯，不断强化员工的危机意识、责任意识与竞争意识，建立起全员重大信息反馈机制，充分发挥每名员工的作用，形成了“人人参与竞争，人人发展市场”的良好氛围；另一方面倡导“真数据，真分析”，要求管理人员真正深入基层，掌握最真实的数据，第一时间了解市场竞争动态，掌握市场发展效果，做到工作实事求是，科学决策，充分发挥管理效能。韩伟总经理多次深入到市场一线，与市场一线管理人员探讨营销方法和策略，制定有效措施，确保业务有序发展。　　今年春节和元宵节期间，辽源分公司精心策划了“双节”营销活动。加大宣传预热力度，提高客户知晓率。为满足广大客户的节日需求，活动选择了很多节日礼物作为促销礼品，并以此为卖点，通过报纸、电视、广播、海报、宣传单等多种方式进行宣传预热，为活动的顺利开展打下了良好的基础。通过广泛宣传，普通客户知晓率达75%以上，集团客户知晓率达85%以上。利用自办营业厅营造节日气氛，提高客户感知。两县、两区分公司利用市公司下发的宣传资料把营业厅布置得节日气氛较浓，加上流动人员的积极引导和推荐，客户参与积极性很高。正月十四及正月十五两天，全地区营业厅共办理交费送礼品业务3401笔，吸纳预存款50余万元，办理终端102台，办理入网83户、幸福家庭计划包年套餐16户。开展业务创新构建多样营销网在3G时代到来的前夕，辽源分公司充分把握市场运营、品牌推广、渠道建设等关键性问题，紧抓妇女节、消费者权益日、
国际劳动节和新生入学等特殊时间段做足特色营销，以“新客户、新业务、新话务”为重点，进一步拓展“个人、家庭、集团客户”三大市场，打响了一场“城镇堡垒战、乡村攻坚战”的营销战役。在营销方向上，辽源分公司坚持一手抓增量，一手抓存量，明确重点目标市场，积极抢占新增市场份额，充分利用“网上营业厅、自有营业厅、合营和他营营业厅、社区服务站、流动服务车”五大销售渠道，对城乡区域市场形成了全方位的立体营销覆盖网。　　辽源分公司领导班子以前瞻的战略眼光洞察市场需求，抓住城市和乡村的信息化普查契机，细分市场，定向营销。抓住新生入学、工地外来流动人口、高端客户和集团客户等重点潜在客户，延伸服务内容，加大营销力度，把中国移动的业务和服务融入城市的信息化建设中去。公司还为每位公安干警送去了一份人身保险，感谢他们为辽源地区的平安稳定作出的贡献。　　在集团客户维系方面，辽源分公司充分利用资源优势，向集团客户开展终端优惠、话费回馈、业务促销等营销活动，定期组织客户联谊会、专家讲堂、考察学习、产品推介会等特色活动，加强与客户的情感沟通，有效推进客户经理“包保”、管理人员“协保”、一把手公关的“三重包保”工作，进一步加大了对集团客户的掌控力度。　　在营销模式上，辽源分公司积极赋予传统的营销方式一些全新的内容。针对各个不同的时间段，开展各类主题营销、内容营销、业务促销、体验营销、节日营销等活动，提升客户对中国移动业务的感知和认知度；积极拓展新型业务渠道，突破营销瓶颈，保障成熟型短信业务的良性发展，推动彩铃、来电提醒、移动气象等重点增收型业务持续增长，不断提升飞信、12580、139邮箱等黏性产品的普及使用率，同时做好手机电视、号簿管家等新型业务的潜在市场培育，通过新业务的精确营销，全面拉动新业务收入增长。实施个性化营销稳定集团客户为增强集团客户的在网黏性，方便集团客户办理业务，辽源分公司采取上门服务的营销措施，现场为客户办理各项优惠业务，并组织开展业务演示活动，提高客户对移动业务的知晓度。同时，辽源分公司深化执行“一把手”工程，公司经理、中层领导与集团领导层直接沟通，与在网的集团客户始终保持良好的关系。元宵节期间，辽源分公司共为集团客户办理交费回馈业务3400多笔，办理终端130台。截至2月末，全地区共办理幸福家庭计划业务4053户，办理终端1720台，回流客户356户。与东丰县公安局就手机邮箱产品达成意向性协议。　　农村市场为各家运营商拓展市场的主要阵地。为把握先机，辽源分公司以两县为重点，组织客户经理分组深入村屯，以村组长为纽带与目标客户进行一对一交流沟通，宣传发展业务。在发展客户的过程中，采取客户体验、向客户赠送号卡、让客户免费试用、强化售后服务感知等举措。截至2月末，新放号2000余户。　　(记者 荆小洪 通讯员 刘玉梅 人民邮电报)