“媒婆”融360：上线当月就A轮融资700万美金

搜索引擎+B2C式的电子商务平台，融360瞄准了中国2亿用户这是一个创业三人组的故事，起点是北京中关村着名的创业“居民楼”华清嘉园。2011年秋天，叶大清和他的两位伙伴——陆佳彦、刘曹峰在这里租下一间三居室。这里的创业者大多数是着迷于互联网的人，美团的
王兴、暴风影音的冯鑫，都在此起步。头一遭创业，叶大清们希望将互联网的触角伸得更远——如何让贷款变得更简单、更方便。最终，他们构想的是做一个金融垂直搜索平台，来解决贷款人（用户）和银行（客户）之间信息不对称的问题。换句话说，是在贷款者和银行间建立一个撮合平台，用户可以通过搜索来寻找适合他们的金融产品，银行也能高效地找到最匹配
它们要求的贷款者。创业团队花了2个多月时间打造产品原型。在产品尚未上线前，当时常驻上海的联合创始人陆佳彦是融360在沪的唯一一名员工，也是Sales BD的唯一一名员工，他常常像皮包客一样进出各大银行，推销这个即将诞生的“婴儿”。结果很伤人。有金融机构人士对他说，“这个模式，我们不可能付一分钱给你”。三人不死心。他们认为，对于银行而言，这是一种有效的精准营销方式，或者说是传统营销渠道之外的有效补充。但银行人士对此满腹狐疑：第一，这个所谓平台的网站还没有上线，更别提用户、流量；第二，互联网上真的能给线下金融产品带来客户吗？他们日拱一卒，不停地说服银行和信贷经理相信：互联网上真是能找到用户的，并且还是高质量的。上海是他们开拓的第一个市场，在2012年3月融360正式上线前，他们已经说服上海大部分银行（有分行也有支行）或者信贷经理试用融360这个平台。“很有意思，半年以后，我们发现在我们平台上搞得最火热反而是当初拒绝得最直接的机构。”融360CEO叶大清回忆。叶大清，在创业之前在金融与互联网行业有过十五六年的从业经历。最早他在美国着名的零售银行CapitalOne从事风险战略和分析、信用管理、市场分析；后来，在当年红极一时的美国互联网公司AOL（美国在线）从事市场工作；其后，他还曾在美国运通担任多渠道和数字营销总监；创业之前的最后一份工作是在美国电子支付公司PayPal担任中国区市场总经理。他毅然创业，并非偶然。2011年夏天，在多年朋友庄辰超（去哪儿创始人）的饭局上，他认识了庄的高中校友陆佳彦和做旅游搜索出身的刘曹峰。陆佳彦当时还在宁波银行上海浦东分行担任分管零售的副行长，刘曹峰当时在百度搜索部门带着几十号人的团队。而庄辰超则成了这项新事业的天使投资人。此时，所谓“互联网金融”的浪潮还尚未席卷整个中国，而这个创业三人组已经开始了自己的摸索。　　轻公司三人决心创业之际，金融是为数不多尚未被互联网改造的处女地。在2005年左右，叶大清研究过美国的P2P公司Prosper。2008年全球金融危机时，叶大清曾考虑过回国创业，不过评估后觉得时机尚未成熟，主要是那时中国金融市场化不充分、产品不够多元化。但其后几年，
中国市场发生了巨大变化，一方面，中国市场的小贷公司快速成长，到2011年时已有五六千家；另一方面，吴英案等民间金融案件的爆发，预示着巨大的民间融资需求尚未被满足。是时候了。大方向明确，可往哪个细分领域切入还很模糊。2011年夏天，他们花了两个多月时间思考，并花了几周时间在上海做市场调研。调研的对象包括银行、小贷公司、金融服务公司，也包括贷款的用户（有做经营贷款的，也有做消费贷款的），可谓覆盖了整个贷款产业链或者说生态圈上的各个环节。做过零售银行风控的叶大清认为，开银行、办小贷公司都是需要消耗大量资本金的生意，并且还需要承担相应风险。最关键的是：不易规模化。对于没有积累的创业公司不合适。相较而言，他更欣赏美国运通、PayPal这类平台式的商业模式。所谓做平台，其实是将需求端和供给端对接，担任居间撮合需求的角色，拉近客户与用户距离，使得用户获得更好的体验。这在电商等许多互联网商业模式中都曾得到验证，只不过在金融领域还是一片“蛮荒”。最终，他们决定在用户和银行之间构造一个平台，用搜索技术作为连接两者的纽带。某种程度上，这类似于用户在去哪儿上寻找机票和
旅游产品，只不过在融360上搜索的是金融产品。和P2P等互联网金融模式不同的是，这种金融类的垂直搜索在美国还找不到先行者。“这种模式是根据中国市场的现状和需求打造的，完全是接地气”。据叶大清介绍，在上世纪五六十年代直到九十年代，美国的零售银行业经历了一个快速发展期。这二三十年间，美国征信体系渐趋成熟，银行的信息化也走得比较早。在美国，用户在主流的银行网站上能够非常快速地找到自己所需要的产品，申请后能在短短六十秒钟或者几秒钟就可以得知是否获批，也能直接发放信用卡。但在中国，线下模式依然是金融市场的主流方式，银行与贷款者之间存在巨大信息落差与不对称，当贷款者需要一笔贷款不得不跑不同家银行、打各种电话、填无数表格，有时还是不知道到在哪里能找到最符合自身需求、又最容易审批通过的产品。这造成用户付出的时间成本很高，对于银行而言也过于低效。这也恰是融360的机会。中国已经存在的模式是，自建平台销售金融产品，比如东方财富网、数米网、好买网、铜板街等，走的是金融超市的套路。不同的是，叶大清们选择了搜索作为切入口。从创始团队的构成看，融360做搜索理所当然。叶大清过去工作过的AOL曾经拥有搜索平台；刘曹峰是酷讯、百度搜索出身，连天使投资人庄辰超做的也是垂直搜索生意。从商业逻辑上，叶大清认为，“搜索+推荐”是最佳选择。推荐是金融机构以产品为中心的方式去做推广，搜索是以用户为主导来驱动的，这是真正的由产品中心转向用户中心的纽带。更重要的是，搜索更加简洁与高效。平台的角色定位减少了融360市场扩张的阻力。当许多创业公司号称要以互联网颠覆金融机构之时，融360却表示自己是银行的帮助者和协助者，减少自己对于客户的威胁感。他们选择从上海起步，与银行谈合作，主要因为上海的金融市场比较大，产品也比较多元化与丰富，半年后，直到2012年4月他们才开始进军北京市场。如今，有2000多家金融机构或者销售经理将自己的产品放到融360的平台来进行销售，其中除了工、农、中、建四大行外，还包括招商银行、宁波银行、平安银行以及一些外资行。随着用户访问量的增加，金融机构的认可，融360很快找到了盈利模式：给银行带去线上有效用户收取50到100元；贷款交易完成可以再从中提成收取佣金；第三种是在线广告，收入权重不高。当然确定这种商业模式也有尴尬：太穷了。创业之初，资金有限，办公场所有限，150平米的三室一厅里，大客厅是研发办公室，两个卧室分别是销售办公室和会议室，服务器只能架在厕所。为了防止漏水，所有水龙头都被封死。可他们三个都清楚，这是40岁之前最后的创业窗口，再不出来也就不会创业了。尤其是“高富帅”陆佳彦，他笑着说，其实金融业也是屌丝，只是互联网更屌丝一些。对称2012年以来，想要分金融产业链这块蛋糕的互联网屌丝越来越多。叶大清相信，比屌丝更屌丝的日子会有尽头。“平台型公司可能头一年、两年、三年比较辛苦，但会有一个爆发点，获得爆发式增长”。叶大清努力让金融变得开放与透明，他的办公桌也与同事连成一片创业隧道期，资本给了他们信心。在2012年3月，融360网站正式上线当月，A轮融资就已经完毕。彼时，融360还没有什么访问量，更别说交易金额。融资总金额是700万美金，分别来自光速安振中国创投、凯鹏华盈（KPCB）和清科集团。领投的光速创投负责人宓群，曾是Google大中华区的投资并购负责人。早在决心创业之前，熟知搜索的宓群就和他们有过交流，甚至还给他们推荐过贷款公司客户。投资人一方面认同的是互联网会给金融产业链上带来一些新的机会；另一方面他们看中团队三名创始人的互补性。在投资人的鼓励下，融360一直朝着既定的方向前行。“我们在10月注册公司之后，这个方向没有动过了。”融360联合创始人刘曹峰说道。在寻找与等待爆发点的过程中，叶大清们遇到许多未曾料到的问题。对于撮合平台而言，仅仅是金融产品上线，并不能真正实现高效匹配，叶大清强调产品数量不重要，更关键的是后续的服务是否能跟上，“如果金融机构服务不好，不愿意接人家电话，不愿意上门服务，甚至不做中小企业贷款，或者是形式上做一做，就没有必要上线；如果四大行的产品没有差异化，我们没必要都上，一两个就够了。”他们对上线的金融产品筛选谨慎。现在，融360有两只手，左手做用户的决策引擎，右手做银行的产品营销渠道。“这是一个平台，你要有演员，也要有观众。我们的演员就是银行，观众是用户，但这不是一个网上的营业大厅，只有产品放到网上，没有服务，对用户是没有价值的，那是一个误导。”叶大清说。他们在创业过程中慢慢建立了自己的商业价值观坐标系，用户第一，客户第二。如何促进金融机构错综复杂的金融产品，贴近用户需求和体验，是他们在创业初期遇到的最大挑战。早先搜索结果为零的情况屡屡发生，这对用户的体验是极大的损害。叶大清们思考，要解决匹配率低的问题，关键在于将原先的线下产品互联网化，变成在互联网上可以进行判断和选择的产品。如何转化呢？一方面是，呈现给用户的产品，要让普通人看得懂，容易理解，越傻瓜式的越好，比如贷款多少，利息多少，管理费多少，都是给出最后的金额，而不需要用户再自己抓耳挠腮地找计算器。传统的银行思维是将所有的产品都放在页面上，但从互联网的用户体验角度来说，用户最希望看到什么，来到这里是为了什么，其它非主要的干扰的信息都应该去掉；另一方面更核心的是，将传统线下非标准化的金融产品尽可能标准化。这也是金融垂直搜索最大的难度所在，因为金融产品不是容易标准化的。比如说房贷，有的城市称为按揭贷款，有的城市是房屋抵押贷款；有的叫流水，也有叫现金流水，还有叫打卡工资。不同城市、不同银行的语言表述有很大差异。融360的产品平台上已经有上万个产品，如果每一个产品都有自己的条件和资质要求，并且有自己的表述，根本无法实现有效的匹配。对于传统金融机构来说，每个贷款机构每一个产品都有自己的一套分工和策略，定位在什么样的人群以及采用什么样的风控技术，拥有更多用户群体的同时，还要最大地降低目标群体的违约率。因此对于贷款人来说，除了纸面的要求外还有许多隐性要求。这些看不见的要求隐藏在各种术语背后。从产品角度而言，比如中信银行一款叫信金宝的产品，四个不同用户申请，最终拿到的利息、额度都不一样。而非标产品越多，也带来了决策模型的复杂性。因此产品模型和数据的积累变得重要，先行优势也很重要。为了解决这一困扰，在产品上线前融360的员工会与银行信贷经理反复沟通，对信息进行标准化的再加工。比如很多银行都说自己审批快，他们会进一步追问：速度快为什么、什么标准、对于哪些人快、到底有多快？然后他们会挑选快审批产品，再按15%的比例，打上审批快的标志。此外，每个信贷经理都可以在后台贡献一些数据，来促使产品标准化。当用户与信贷经理需求匹配后，接下来的行为转到线下。为了进一步解决用户体验的问题，他们学习淘宝等电商网站，在用户申请一段时间后，会有
客服人员主动给用户发短信、打电话，要求用户给信贷经理打分评级，与传统银行只是被动接受用户的反馈形成对比。他们似乎正在成为贷款掮客的取代者。在他们创业之前的调研中发现，在中小企业贷款的产业链中，有个重要的角色叫做贷款中介，他们赚取的是用户和银行之间信息不对称的钱。“积累了一年多下来，我们可以通过闭环系统知道用户的资质到银行能不能批下来，批下来的原因是什么，根据用户的条件哪些银行审批的可能性更高，再推荐给用户。这就极大消除了信息不对称。”叶大清说。　秘密对于金融机构而言，风控和营销二者是一对矛盾体，简单说就是最有贷款意愿需求的人，很可能是没有偿还能力的人。叶大清认为，融360不能只做导流量的生意，太容易被复制，他们还通过推荐系统做初步的数据分析、风险的预先评估和筛选，“我们其实不光是营销，也是风险决策平台。”为了让匹配的成功概率更高，他们在做用户资料调查时会问得非常精细，现在看到客户填写收入月入两千，他们会再继续追问，你家庭收入多少？“开始时问一个问题，有些客户不注意就随便回答，方向就跑偏了，现在我们会问几个问题去反复地多向地确认，这种细节我们可以做得非常精细”。所谓匹配更多是要满足不同机构和用户之间双边需求。一些金融机构需要高端用户，低端用户对于他们是垃圾，但这些用户可能对于另一些金融机构来说又是金子。叶大清比喻融360在做挖矿冶炼的角色。“需要钻石的就给钻石，需要黄金的就给黄金，需要银的给银，需要稀土的给稀土，需要铁矿的给铁矿。”当然这些需要海量数据，为了丰富数据的多元化，他们除了拥有用户填写的数据外，也和一些地产中介或者房产频道合作。关于真实性的问题，他们也告诉用户，填假数据是没有用的，因为到了银行，还有信审部做最后的确认，“我们的确只做筛选，我们不去验证这个。我们跟金融机构说这是八成金的金子，最终由金融机构自己来验证。”叶大清说这么做主要考虑到成本与规模的问题。“最后把八成金提炼成黄金，还是要银行来做的。”随着易融、易贷、贷得快一些类似商业模式的网站上线，甚至百度金融8月上线金融频道，核心竞争力成为融360不得不思考的问题。2012年的第三季度，融360开始建立巨大的数据仓库。“这是核心竞争力，练内功。”刘曹峰对本刊说。数据仓库的意义在于，让用户更有效地选择到更适合自己的产品。用户在上万款产品里进行选择，如果选错了，损失会很大，因为贷款和商品不同，一般几十万元，即便差一个点也有几千元。为了最大化地降低错配几率，刘曹峰和他的团队必须收集更多的用户兴趣以及个人需求数据。对于这类平台而言，这是一个正循环，来的用户越多数据积累得越多，推荐效果会越来越好，效果越好，更多人愿意来，平台的马太效应形成，构成竞争门槛。现在，在融360上，客户可以申请三千元贷款，消费贷款一般在20万元左右，中小企业平均在60万元左右，目前最高获批的有1700万元的房贷，是上海一座3000多万元别墅。9月的数据显示，当月在融360平台上申请的金额达一百多亿元，页面PV是3000万。在这些数字基础上，他们开始尝试做开放平台。只要金融机构符合条件，可以自己进驻，融360团队只负责筛选和审批。“开放平台之后，产品数量从6000多一下子增加到13000多个”。叶大清说。2011年夏天，庄辰超的三个朋友在酒桌上感慨互联网的巨大能量，但他们从未想过，行业的爆发成长期会如此快的到来。而他们分享到的不过是巨大红利的冰山一角。