1978年,在邓小平主持的6000人全国科学大会上,一个名叫任正非的33岁的青年人坐在后排,此刻,他正为父亲能否平反、自己能否入党而忧虑。怎知9年后,他会南下中国的改革试验田深圳,以区区2.4万元创办一家叫做华为的公司;又怎知30年多后,他将成为令爱立信、思科等大佬们头疼不已的名字。
爱立信CEO卫翰思说,华为是爱立信“最值得尊敬的对手”。这并非恭维。设备市场上呼啸一时的摩托罗拉、北电等豪强,风流总被雨打风吹尽,华为这家野蛮生长起来的">民营企业,却一直站到了PK台的最后,这其中的制胜之道,究竟是什么?
集中优势兵力打歼灭战
“最强硬的对手”,这是思科CEO钱伯斯对华为的评价。思科,曾经的硅谷明星,正对华为打出一系列“组合拳”,包括给客户发“黑材料”,劝诱客户不要和华为做生意;指责华为抄袭其源代码;花费数百万美元动员美国国会议员、政府高管阻止华为在美国本土与其竞争;最新的爆料说,美国国会议员中,有73位持有思科股票,美国国会与思科显然已形成利益共同体。
美国受阻激发了华为的竞争决心。
任正非在最近的内部讲话中,语气坚决,“我们只好奋起竞争,除了超越,我们还有什么路可走呢?”
华为内部人士透露,任老板过去的观点是韬光养晦,尽量回避与美国公司的正面竞争,但这次事件以后,会有一个很大的
转变,“未来在企业网市场上,我们和思科的竞争很可能就是你死我活”。
集中优势兵力打歼灭战,是华为的一贯战术。从华为到港湾、后来又回归华为的帅奇(化名),对当年的“打港(湾)办”至今记忆犹新———2000年,被视为任正非接班人的李一男出走华为,自主创业,成立港湾,与华为直接竞争。
面对港湾崛起,任正非痛下杀手,凡是港湾的订单,华为无论花费多大的代价都要拿下。如果在某个地区,港湾中了标,那意味着该办事处负责人甚至销售人员都得卷铺盖走人。港湾人士打比方说,那两年,港湾就像“生活在玻璃屋里”。
此外,华为还对港湾展开了知识产权诉讼,此后港湾上市无门,不得不设法卖给西门子,华为却从各层面给西门子施压,交易最终告吹。
2006年收购港湾时,任正非对双方的竞争直言不讳:“这两年对你们的竞争力度是大了一些,打击是重了一些,这几年在这种情况下,为了我们自己活下去,不竞争也无路可走,这就对不起你们了。”
基于传统去创新:鲜花不离牛粪
思科一定很后悔,没有在10年前一举灭掉华为,让土狼长成了狮子。
2003年,思科对华为提出起诉,称华为窃取了思科的代码。当时的思科,号称是“永远也不会倒下”的互联网软硬件制造商,而那时的华为,
不过是一个以低端形象示人的中国电信设备厂商。
这是
一场实力并不匹配的较量,2003年,思科的销售额达189亿美金,华为销售额为317亿元人民币,海外销售仅10亿美金。不知是何原因,19个月后,两家达成和解。思科当时对外表示,华为已经同意修改其命令行界面、用户手册、帮助界面和部分源代码,算是某种程度上宣扬了自己的胜利。
华为的快速追赶大大超出了钱伯斯的
预计:2011财年,思科收入为432亿美元;华为则为320亿美元。面对穷追不舍的华为,思科旧事重提,再次祭出专利大棒。
“我们清楚地知道,客户十分看重思科的创新精神,但他们无法从华为身上看到同样的能力。我们明确重申,模仿并非创新。”思科执行副总裁劳埃德毫不客气地说。
华为并不介意对手这样的指摘———任正非自己都承认,自创业以来,尚无一项原创产品发明。“我们不全靠自主开发,因为等自主开发出来了,市场机会早没有了,或对手已在市场上构筑了优势,我们却没法在竞争的市场上获利,
所以,我们经常采用直接购买技术的方式来
缩短差距并构筑领先”。
华为长期坚持的战略,是基于“鲜花插在牛粪上”战略。华为从不离开传统去
盲目创新,而是基于原
有的存在去开放,去创新。鲜花长好后,又成为新的牛粪,永远基于存在的基础上去创新。
专利攻坚:占不了山头占山腰
在任正非看来,过度的“自主创新”极其危险。华为人士说,华为关于创新的核心思想是,如何解决企业的竞争力,满足“质量好、服务好、运作成本低、优先满足客户需求”这四点要求,而不过度强调是不是“自主”开发和创新,“那是个舍本求末的东西”。
但由于早前基础薄弱,华为的专利确是其软肋。“不仅是思科,诺基亚、阿尔卡特、西门子都曾经利用专利,对华为进行过轮番攻击。”设备商人士李航(化名)向南都表示,这些国际通信巨头出手也很吓人,最多的一次性拿出了200多个专利,最少的也有几十个专利,通过发律师函的方式找华为谈判,专利几乎涉及了华为各个产品线。
据透露,这些国际通信巨头要求收取产品销售额2%到10%作为专利使用费。“他们要求这种专利费按照华为对外合同的总额来计算,如果华为接受,则意味着华为每次签到大的海外订单,都可能要付出上亿元的专利费。”李航说,这些发达国家的电信市场原本都是被诺基亚、阿尔卡特、西门子等国际通信巨头所垄断,华为高性价比的产品让他们感到了巨大的威胁,专利必然是最有效的反击武器。
为了应对,华为曾组织庞大的知识产权分析队伍,在上海封闭了几个星期,分析
对方的专利,找出应对的措施。最后还是按照任正非“占不了山头,占山腰,占不了山腰,就围山脚”的指示,一方面与国际通信巨头慢慢调解,另一方面,要求华为内部发起专利攻坚战,在专利数量上有所突破,以期找到反击的机会。
“与像高通拥有CDMA这样的核心专利相比,华为更多是做一些应用型专利,用来和其他厂商交换;另外也可以通过申请专利形成相应的技术壁垒;但因为公司鼓励申请专利,甚至采用奖励的方式,也不排除有一些垃圾专利。”一位华为内部人士举例说,在华为申请的专利中,甚至还有名为“基于手机推算妇女生理周期的方法及相关手机”的专利。
这种“中庸式”创新,某种程度上并不能让对手服气。
爱立信东北亚区执行副总裁兼市场与战略部总经理冯映夺说,爱立信更看重实际获得批准的专利数量,以及专利的“质量”,尤其是核心专利,爱立信已获得批准的专利数量超过27000个,并拥有超过25%的LTE核心专利———目前华为拥有15%左右的LTE核心专利。