教你做一个封疆大吏 如何做药品区域销售经理

河北瑞和项目管理咨询公司 医药项目总监 孙文辉　　 摘要：区域边缘政治和历史沿革代表了区域经济的现状。对于全国市场来说，沿海和内地差异巨大、中心城市和乡镇差距明显、从经济发展的综合水平可以看出医药市场的端倪。　　 目前医药产业的产值占工业总值的3%。与汽车和房地产等支柱产业不可类比。国家在医药流通领域的药品集中招标采购等政策的市场因素，在已经复杂、专业、纷乱等医药生产、经营、医疗机构服务等产品链上又增加了更多的风险和管理难度。医药产品市场多种销售模式的混杂为一最典型的特征。作为一个区域经理，必须管理多种模式的产品销售。若没有实际工作操作经验和管理营销策略，将会陷入困境，市场控制失灵。如何将产品按模式分类？如何制定不同模式的销售策略？如何管理销售人员并制定合理的绩效考核指标？如何应对药品集中招标采购？如何控制和分析产品销售状况？产品区域市场份额的增长比率是多少？等等问题，均是必须要解决的。下面从一个样板区域市场的实际情况进行分析，以便对其它区域市场思考可参考借鉴的方案。　　 从综合市场情况来看，国内在石家庄、哈尔滨、天津、北京、苏州、无锡、广州、重庆、上海等地均有较多的制药企业。石家庄和哈尔滨为国内知名的药品集中度较高的城市，特别是石家庄市。河北制药股份集团公司、石家......More↓↓↓