打造销售磁场，成就营销“秘密武器”

销售是需要氛围的，如同任何一场演出都需要有灯光与焰火的配合一样，氛围衬托了销售环境的同时也提升了销售的数字，一个好的销售氛围将给销售带来倍增的效应，我们称之为销售磁场，大家知道，磁场的定义是能够产生磁力的空间存在着磁场。磁场是一种特殊的物质。磁体周围存在磁场，磁体间的相互作用就是以磁场作为媒介的。消费者作为物质的存在，本身就存在着一个磁场，这个磁场与周围的环境有着互相影响的作用。好的外部环境将直接影响着消费者的磁场。　　一、 销售需要磁场　　旅游的人在游览了名胜古迹之后，总愿意购买一些纪念品，什么原因？因为名胜景区的磁场影响着消费者的磁场，医药保健品的销售也同样存在着磁场效应，为什么会议营销刚刚开始的时候能够带动大批的销售，主要原因就是销售磁场的存在，随着会议营销的泛滥，消费者的磁场与会议营销的现场出现了抵制，购买力也随之下降。　　1、 磁场是一种震撼效应　　我们惊叹于大自然的鬼斧神工，为大自然的杰作所震撼，身处这样的环境，我们会忘记自己的存在，达到一种物我两忘的境界，纵情山水，放歌天地，这种震撼非人力所能够抵抗，在这种磁场作用下，人的力量将显的格外渺小，特别是在大的磁场氛围中，人将为磁场所左右，顺着磁场的指引完成磁场所规定的动作，这是一种震撼，这种震撼是古文化在东方种族内心深处留下的络印，内心与大环境生产了共鸣，引发了震撼。　　保健酒是一个巨大的市场，随着保健酒四大家族的划土分疆，一些药酒也跃跃欲试，以内蒙某药酒为例，几年前就在全国的三四级市场赚了一个钵满盆溢，经过几年的蛰伏，2008年该药酒卷土重来，通过以前的人力资源的积累和市场营销模式的沉淀，该药酒依靠报纸广告又一次席卷市场，但是就是在这种情况下，该企业却投重金在内蒙建立起了某药酒博物馆，投资的原因很简单，那就是需要建立一个药酒的高度，而此高度则是建立一种药酒销售的大磁场，通过博物馆达到一个震撼效应，我们相信，此博物馆建立后必将为该药酒的销售带来倍增。　　2、 磁场是一种示范效应　　进入到一个环境，我们会不约而同的按照既定的规则去做事，因为我们知道任何事物都有着一定的规则或者是潜规则，上什么山，唱什么歌，既然是到了人家的一亩三分地，就得遵守人家的游戏规则，这种遵守本质上则是一种认可，一种示范，因为遵守之后会完全或者是部分溶入其中，能够更加深刻的理解所处环境的寓意，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，但是如果真的连山都不进，那么真正是无法识别真面目了。　　我们看到过无数的会议营销企业在会议现场的设置，第一个环节是什么，第二个环节是什么，顾客不需要看说明，不管是听专家的讲课，还是游戏的互动，只要跟着主持人的指引完成规定的内容就行了，而主持人一直在重复做着一件事，那就是调动起顾客参与的积极性，顾客也会跟着完成相应的环节，跟不上节奏的则显的很不好意思，甚至有的人还会再请周围的人教自己，这就是示范效应，因为顾客的参与，会议的磁场形成了，大家成为了一个整体，理所应当去为这个整体贡献自己的一分力量，否则总是感觉没有尽到主人公的责任一样，购买产品也将是整个贡献的一部分了。　　3、 磁场是一种力量效应　　一个磁场给进入的人最直接的感觉是要顺势，而不能逆势，一个好的磁场环境会让人爽心悦目，很多人谈到进入一个特定的磁场后的感觉是总感觉有一种神秘的力量在推动着自己，去思考，去行动，甚至是做出自己平时不敢决定的事或者是需要勇气才可以决定的事，当一回勇士，回头再想的时候才发现原来当时自己是那么的勇敢，这就是因为磁场的力量效应达到的，因为身处这样的环境，自身会受着整个磁场的影响，如果是正气的影响，此时的人将高风亮节。　　教育是需要过程的，而教育的最高的境界是潜移默化，润物细无声，而磁场则可以通过身、心、感、觉等多个方面同时接受会比单一的教育来的快，效果好，为改变某保健品企业的会议营销不销售的怪圈，利剑营销机构为其设计了一套会议现场的布置，通过声、光、电等手段展现了一系列与产品内涵密切相关的内容，会议现场的专家为这些展示所替代，通过多角度的展现产品的神秘性与高科技含量，消费者身处其中，感受到了产品的历史，同时也感受到了产品的力量，更感受到了自己是需要这样的产品，不需要咨询，也不需要业务员苦口婆心的去游说，销售问题迎刃而解。　　二、 如何构建销售磁场　　任何磁场不是都不是天然的，特别是对于销售有利的磁场是需要自己构建的，只有对自己的产品销售有利的磁场才可以拉动销量的提升，否则很可能画虎类犬，达不到自己的目标，搬石头砸脚，那么如何才能构建好产品的销售磁场呢？　　1、 文化构建销售磁场　　文化是生产力，是社会进步的促进剂，通过文化可以影响的是一代人，可以唤醒的是民族深处的自豪感，通过文化的演变构建的销售磁场将是一种高屋见瓴的姿态。文化的效应文章中已经有了充分的论述，不再细讲。　　中医中药是中华民族的传统瑰宝，而古老的中医药文化则是深厚的基石，任何中医药产品如果脱离开这个基石将如同无本之木，我们也看到与中医药有关的产品的策划的过程中也出现了这种痕迹，但是要么是挖掘的深度不够，要么则是牵强附会，更不要提销售磁场的构建了。他们的理由也很简单，那是共性的东西，不是属于自己的，但是细盘点一下，属于企业自己的又有多少呢，只有民族的，才是世界的，不利用好这个资源真是巨大的浪费。西药企业则从企业的所谓文化上进行着构建，建立起自己的展室，沙盘上将自己的几十年的发展表现出来。华北某企业只要来了客人和重要的领导，都会带领着去自己的展室参观，从清朝光绪年间讲起，有的则讲到了盘古时代，给客人不厌其烦的讲解自己的光荣历史和辉煌经历，但是从来没有考虑把这种优势转嫁到产品上。　　利剑营销机构将某企业的展室搬到了销售现场，消费者从文化的角度了解了产品，从企业的发展历史了解了企业，纷纷要与企业员工或者是展室合影，购买产品那就是走的时候带上的事了，销售一跃而升。　　2、 参与构建销售磁场　　经常会把一些歌星在台上大叫“你们好吗”当成笑料，也会把二人传演员要掌声叱责为丑陋的行径，但是我们应该注意到他们是用这种最原始的办法完成现场的互动，调动观众的参与度，因为没有参与的活动只能是一厢情愿，无人喝彩，不管喝彩声是如何来的，有总比没有强。因为参与又构建成了另外一种声音的磁场。　　会议营销企业总是想方设法让顾客参与到每一个环节中来，要么是业务员强拉硬拽，要么是以礼品鼓励，让顾客参与到表演、抽奖、发言等环节，也是注意到了参与对于销售磁场构建的重要性，但是任何参与都是有限度的，我们见到过票友反客为主，把简单的参与变成了个人票友会，冲淡了主题，整个销售磁场被破坏的一塌糊涂，其他人纷纷要求签名合影拜师，把产品的销售抛到了九宵云外，真热闹，真过瘾，就是没有产品销售，这样的销售磁场构建就起到了副面的效果，因为磁场是可以相互转化的，强胜弱是自然的规律，磁场也是如此。为了控制，一些企业则会安排一些事先准备好的人，这样的效果则打了很大的折扣，事先编排好固然对控制现场有利，但对情绪的发挥则起到了抑制作用，我们拍专题片的时候都喜欢偷拍，要的也是这样的效果，哭的动情，笑的爽朗。　　参与是需要参与者对整个磁场有着深切感受的情况下进行的，不能有着自己的目的和企图，中国健商在全国首届健康管理务实会上充分调动了参与者的兴致，大家如当年斗地主一样，历数自己在销售上遇到的问题，肯定健商对于自己的启发，起到了加强销售磁场的作用，效果可以想像是非常的完美。　　3、 程序构建销售磁场　　销售磁场的构建是一个工程，因为涉及的内容比较多，就需要调动多方面的资源去完成，这里程序问题则是必不可少的，人都有着好奇心，看到“女宾区，男士免进”的牌子总是会好奇的想知道里面是一个什么样的怪物，看到贵宾区，非贵宾勿入，总是想进去一探究竟，这是因为这几个字本身就成为销售磁场的一部分，也是整个销售磁场的一个程序内容之一，建立起一个程序对于构建销售磁场，维护销售磁场，引导销售磁场都起着非同寻常的作用和影响，我们去医院总要先挂号，不挂号就不会有医生为你诊断，医生不开检查单就没有人为你检查，不挂专家号就不能去看专家，这些都是医院销售磁场的程序，到机场同江是VIP就不能进入贵宾候机区享受贵宾的服务，这是银行或者是电信公司的销售磁场程序。　　程序是控制人的，人只有在被控制的时候才可以感受到尊贵，华南某药企请消费者参观其GMP工厂，因为是主人，所以消费者想像在自己家一样去参观，结果几个人被请出了参观队伍，除了保安严格的安检之外，还要更换隔离服装，换鞋，所有的手机都要关机之后上交，统一保管，而且对于在参观过程中的说话的音量都做了严格的规定，对于一些特殊的车间，只能是通过窗户才能看到，而且参观的时间也有着严格的规定，尽管此时大家完全没有了人身自由，但是大家还是非常配合的完成了参观过程，因为大家认为只有这样才是正确的，整个程序使销售磁场更加强大，大家认可企业，因为太严格了，大家认可产品，因为太严格了，太科学了，他们用自己的理论维护着整个销售磁场。　　4、 时间构建销售磁场　　在12月26日参观 *** 纪念堂与平时参观的心情是不一样的，人们在特定的时间下总会有特定的心情，月到中秋分外明，每逢佳节倍思亲，这是古人对于人的心境的描写，也是对于时间对于人体磁场的影响的肯定，这是整个地球大磁场对于人体小磁场的影响，销售磁场的建立更是需要借助这样的大环境，大磁场来完成自己磁场的构建。　　中华民族的传统节日众多，借助节日进行产品的促销已经是企业的家常便饭了，在2008年春节我们就看到以好又多为主的大型销售卖场做足了年味，一只又一只的金鼠抱着大元宝向进出的消费者传达着今天是个好日子的信息，而一些政府与企业则在门口挂出了大红灯笼，庆祝春节等标语，整个全民参与的喜庆磁场包围着每一个人，销售企业在此借助年节的气氛大打促销牌，也拉动了销售的倍增，甚至销售额是不时的几倍，一个重要的因素是就借助了整个大磁场的影响建立起了自己的销售磁场。　　新千年到来之际，看新千年第一缕曙光被许多媒体视为千年等一回的光荣，国内某企业借此良机，组织了数万名消费者观看新千年的第一缕曙光，经过层层把关，从社会影响，社会贡献，当然最主要的还是消费产品的金额，2000名消费者登上了包机，当这些肿瘤病人出现在机场与宁波的最佳观看点的时候，引起了社会的关注，企业的美誉度在瞬间提升，销售的磁场笼罩着每一个接近的人，包机的费用不过十几万，但是产生的社会价值却达到了千万以上。　　5、 空间构建销售磁场　　现在越来越多的电影被观众指责不如以前的电影拍的好，原因固然的制作公司的原因，但是更多的原因还是空间的不同，以前大家是挤着买票，成百上千人同时盯着屏幕，而现在则可以趟在床上，坐在沙发上，喝着自己喜欢的饮料，没有了周围的干扰，同时也没有现场磁场的影响，对于影片的感触自然也就缺少了一些韵味。因为影院构建了这种销售的磁场，而家中则缺少此磁场的存在。　　我们经常讲去西安一定要带回几个小泥人，去海南一定要让太阳把自己晒黑，原因是因为在这个空间里存在着一个销售的磁场，医药保健品企业在营销上一方面在建立自己的销售渠道，一方面又在降低着自己磁场的影响，一条腿长，一条腿短，怎么能形成销售上提升呢？笔者曾经到青岛某企业考察，该企业的董事长，也是产品的发明人是一位德高望重的老中医，但是一直是门前冷落车马稀，他不解的是自己的医术在内业是公认的，自己的产品也是自己几十年心血的结晶，为什么自己的产品销售不出去？百思不得其解的我们一到了他的办公室，就找到了答案，他办公环境的所有空间与其产品和其个人的品牌价值不但没有一丝联系，甚至是背道而驰，他销售的是传统的中医产品，但是他的办公室内的整个布置没有一点中医的内容，甚至说连病人送的锦旗都没有，他说这是风水先生告诉他这样做的，我们不知道是什么原因，但是有一点我们敢肯定，那就是他的空间的销售磁场是无法销售产品的。经过重新的改头换面，现在的他车已经换了宝马，同时换的还有秘书。　　三、 构建销售磁场三忌　　销售磁场是重要的，我们从营销的角度谈销售磁场的构建是需要企业与老板从自身的实际情况出发，而不是人云亦云，也不是去看风水，做封建迷信，一个好的销售磁场带给企业的不是销量，而是机遇与发展的空间，但是构建销售磁场一定要避免出现以下问题。　　1、 一忌南辕北辙　　福建一医药企业老板为了构建销售磁场，同进也为了构建自己的财富磁场，去香火旺盛的在方请来了各方财神，在不同的区域安置各路财神，不知情的还以为是进了寺庙，用他的话说，各路财神都会保佑我发财的，殊不知，财神也是有派系斗争的，你都请来了，他们的精力就只顾着斗争了，没有时间保佑你了。　　他的问题是完全没有从自己的企业与产品的实际情况出发，我们讲的构建销售磁场有的时候是不需要花费一分钱的，有的时候则需要对现有的进行改变，并非形式上的改变，而是实质的变革。南辕北辙的做法解决不了实际问题，反而会适得其返。　　2、 二忌指鹿为马　　广西一医药企业是一家新生的企业，没有炫耀的资本，只能是把自己的家谱找了出来，找到最后，从历史名人中找出一位本族中人，大讲此人是医术高明的人，是当时有在世华陀，其实此人当时只不过是一介县令，企业自然是无人问津了。更有甚者，在境外注册一家公司性质的医疗研究机构，就开始推荐自己的产品，结果被明眼人一眼就看穿。　　构建销售磁场需要的是有实在的根据，不是捕风捉影，一定要经受的住考察与考验才可以真正取信于消费者，真正信得过的企业和产品，才有消费者为其买单，这种掩耳盗铃的游戏还是少做为好。　　3、 三忌借刀杀人　　昆明一家医药保健品企业，看到福建某企业的销售气氛做好，到了这个环境，自己一个做产品的人都想去购买，于是派了卧底过来，三个月学会了全部内容，回去之后在自己的企业实行变法，照抄照搬，全盘接受，结果是刀借来了，把自己杀了。　　没有哪个企业是完全一样的，经常有人告诉我说我们的企业差不多，其实越是差不多的企业越是需要小心谨慎，因为相同企业的最大不同就是太相同了，而不同的细节才是最要命的，学习，需要辩伪存真。