销售员必备的两大能力

文/Michael Port　　我首先老实承认：我一直觉得自己愚笨，甚至在发现我具有诵读困难之前。四年级时，老师宣称我是她从教25年来见过的拼字最差的学生，但这帮不了什么忙。我的朋友都是一些超人，他们在考试前几分钟才拿起课本，但无一例外都能取得好成绩。我属于班上的搅局者，不能同时听讲和做笔记。　　也许，你在某些时候也会感到自己很蠢。让我们诚实以对：大多数销售人员都不是拥有崇高荣誉的人，或者能够侃侃而谈。销售人员并不总是能符合学术研究中所规定的条条框框。　　幸运的是，现实工作证明我并不蠢。我永远不会在拼字比赛中获胜（不论我多努力尝试），但欣慰的是销售（而非拼写）方面的智慧并不依赖于课堂上的学习、背书或猜字谜等方面的能力。然而，销售工作的确需要销售人员发展出两种不同类型的聪明才智。　　当别人问我最好的销售书籍时，我的回答总是一样的：《Social Intelligence》和《Emotional Intelligence》，作者都是丹尼尔·格尔曼（Daniel Goleman）。原因是：销售能力很大部分取决于你的自我意识以及对社会的理解能力。　　了解并巧妙应对你的客户是有关情感和社会智力的问题，而非你记住了多少种不同的达成交易的策略，或你掌握了几种解决异议的方法。　　格尔曼认为，从神经学方面看，人类本身就是由各种神经连接在一起的。这意味着，你本身已经具有了思维敏捷性，天生就能一跃成为销售队伍中的精英。　　这多么令人惊讶！但是，好消息还不止于此。格尔曼不相信能力是天生的，相反，后天习得的能力才是更要为之努力的，这种能力才会让你有出色的表现。要想销售成功不能依赖任何幻觉。　　因此，丢弃那些陈腐的推销行话吧，永远都不要制定其他所谓“聪明的”思路。相反，要培养敏锐的能力，聆听和听取客户真正想要和需求的东西。撕掉那些销售手册，了解客户的感受，以便增加人情味。还要远离PPT演示，研究出最适合你自己的演示方式，让自己能够树立信誉、信任及客户信心。　　总之，不要再纠缠于愚蠢的销售策略，让自己投身于我们中很多人还尚未磨练出的最重要的生活经验教训中。或者，最好抛弃掉身为销售人员的观念，只要做好自己就行。　　（译/孙博宁）