孙弘：玛萨玛索的性价比是电商中最高的

自5月3日玛萨玛索高端女装品牌薇薇安(ViVian)正式上线以来，已经销售余万单，玛萨玛索CEO孙弘在接受记者专访时说到：“玛萨玛索产品性价比是电商中最高的！”　　价格战完胜传统服装　　玛萨玛索最新上线的女装涵盖衬衫、T恤、外套、裤装、裙类等9大品类，共计500多款。与之前的内衣、饰品、皮包、丝袜等品类共同构成了薇薇安完整的产品线。　　在多数网购用户眼中网购即低价，玛萨玛索却始终坚持“网络贵族”的路线，平均客单价超过600元，这在混战激烈的网购市场是绝无仅有的“高价”。本次推出的女装也坚持了这一路线，虽然无法和男装的价差想比，但和梦芭莎的同类产品比较仍是高出些许。　　孙弘认为：“价格不等于性价比，本身就是两个概念；而且贵也要看和谁比，我们和同等品质的传统服装打价格战，绝对能够完胜。”　　“玛萨玛索以互联网销售的优势，能够帮助顾客节省在百货店买衣服接近75%以上的成本。”孙弘说到。“我做传统服装做了十几年，对其中环节的成本了如指掌。”　　孙弘给记者算了一笔账，中国一二线城市300多家百货店对于品牌的营业抽成大概是25%；而通过经销商到终端，如果设置两级经销商则大概需要25%的毛利率；考虑百货竞争激烈而产生的促销，商品定价会加价10%。　　“一个店铺一个仓库，一个城市一个大仓，一个省就要有一个分仓，这些库存对于资金的占压非常大，实体品牌需要在成本中增加8%左右的费用。”再加上7%左右的各级销售人力成本，这就整整多出了75%。　　“同样品质的产品，在玛萨玛索，你会以百货店1/4—1/5的价格买到。”孙弘如是说。　　价格高性价比更高　　“玛萨玛索为什么这么贵，其实还是要从服装本质说起。一件衣服的成本包含很多因素，最重要的是面料。”　　孙弘介绍说，无论玛萨玛索男装或者薇薇安女装都是采用最好的面料，以体恤为例，玛萨玛索的体恤采用的是长绒棉，也就是行业里面所说的“新棉”。　　“新棉的棉纤维长，毛鳞片紧实，纤维的卷曲度好，富有弹性。这种棉花做成的成衣色泽、手感、弹性、舒适型都好。”　　与新棉相对应的被称为“翻新绵”，也就是把前几年的棉花或者旧衣服重新打成棉纤维状态。“这种棉花的棉纤维受到破坏、棉纤维短，毛鳞片不平整，纤维缺少弹性，这种棉花做成的成衣手感涩、洗涤几次以后起绒严重、衣服越穿越大并失去弹性。但是成本却很低。”　　由于通货等因素，国内棉花的价格近年来也上涨了不少，翻新绵的价格优势越发体现出来，很多服装类的企业都愿意采用这种棉，以降低生产成本。　　“玛萨玛索的衣服从来没有使用过翻新绵，这是我敢打包票的。除了高等原料，我们也使用更高级的纺织材料。我们的体恤都是采用80-120高纱支的。这已经相当与国际上一些一线品牌的材料了。而在国内的一些品牌中，还在采用纱织的材料，在品质上就落后了一大截。”　　服装的另一项成本就在于人力，“衣服不是一块布，是有生命的。设计是他的精神，立体感就是他的外在表现。”衣服的版型决定衣服的立体感，好的衣服能够衬托人的体型。而版型的塑造，除了设计师的功力外，另一项就是专业工人。　　“一天出5000件快速线的工人工资绝对比一天只出1000件的工人工资低不少。”孙弘如是说。“玛萨玛索愿意多付工资和时间，我们希望件件精品！”　　另一项让孙弘自豪的是设计。目前女装设计师Jimmy是国内知名的设计师，所带团队出没于上海，北京，香港，东京，伦敦，米兰等时尚中心；男装设计团队更加成熟，除了在各大秀场采风外，还根据亚洲人的体型特点量身制作。“适合亚洲人风格的时尚才是我们追求的终极目标。”　　“我们坚持使用好的原料，好的面料，精心设计和制作，这些使得我们的成本都会高于某些大众“全民时尚”品牌的零售价。但这一切对于顾客来说就是值得的。”　　“玛萨玛索从来就不是满足大众时尚的品牌，而是满足小众、有品位、对品质追求的品牌。我们特别强调顾客购买的时尚性！”孙弘强调。　　自律企业才有性价比　　2011年3月份在北京国家纺织制品质量监督检验中心对高级百货专卖店进行甲醛等抽查检验，结果很多国内高级品牌以及ZARA这样的国际品牌产品检验不过关。　　“玛萨玛索是自律的，我们产品主动送交过国家纺织制品质量监督检验中心和中纺标(北京)检验认证中心有限公司的进行最高级别的欧洲环保标准检测。不合格的产品我们绝对不卖给消费者！”孙弘强调。　　在孙弘看来，如果连起码的标准都未达到的产品，根本就不能称之为商品，更没有性价比可说。　　品牌优先盈利为本　　玛萨玛索2011年动作不断，年初宣布今年营业额将达到5-7亿，并扩招600人；4月举办电商领域第一个大型男装发布会；近期将仓储扩容3倍到 10000多平米，
客服坐席也扩充到300坐席；5月推出薇薇安高端女装。一系列的扩张动作，显示了玛萨玛索在电商市场占有率的野心。　　而在扩张的背后，孙弘有着清晰的发展思路。“玛萨玛索自创立以来，已经经历了两轮融资，分别是2010年年初红杉资本千万美元的融资；以及2011年1 月，由北极光领投，红杉资本跟投的第二轮融资。投资者看好玛萨玛索的原因无外乎两点，其一是玛萨玛索重品牌的策略，其二就是玛萨玛索的盈利能力。玛萨玛索从2008年就开始盈利了。”　　“女装推出是必然的，传统服装来看，女装比例一般达到了60%左右。这个比例也将电商领域男女装平衡的数值。所以，玛萨玛索的男女装比例也大概会达到6:3的比例，另外的10%可能给到童装。”　　对于平台类电商和垂直类电商的发展，孙弘更加看好垂直类电商，“垂直品类B2C是一个没有天花板的市场，运作更加专业化、用户定位更加精准的行业细分市场具有广泛的市场前景和盈利空间。”　　“烧钱做推广、低价揽用户、忽悠获融资”几近成为目前主流电商巨头行业通病。”孙弘认为，垂直品类B2C正在逐渐走出这种惯例。