年关将至，随着全球经济不确定性因素的激增，不少企业客户在制定采购预算时已经开始出现压缩安全投入的现象。而一些中小企业市场的客户，更是早已开始缩减在这方面的预算，其实从今年三季度开始，不少针对这一市场的经销商就已经提前遭遇了寒流。
除此之外，随着近年来市场需求的变化，一些对渠道发展不利的因素也随之增多。面对日益严峻的形势，对安全市场的渠道来说，“冬天”似乎正在悄然逼近。
大部分渠道已感“寒意”
今年，不少经销商都感到安全市场的服务压力越来越大。特别是一些大中型企业的客户，作为拉动这一市场增长的主力，尽管他们在安全方面依旧有持续的投入，但压缩综合成本的需求已经渐成主流，很多企业都产生了要求售后服务延期或增加更多技术支持服务的要求。由于厂商的技术支持压力增大，部分厂商因支撑渠道的力度不够而导致经销商“丢单”的问题也日益严重。尽管一些经销商也尝试通过自己投入技术力量去弥补厂商的缺位，但是由于缺少培训，服务质量的不稳定反而造成了不少双负局面。
事实上，渠道服务的不确定性已经让某些行业用户产生了厂商直销的需求，特别是在硬件安全产品市场，部分厂商也开始因此收缩渠道变为直销。这种现象的出现，使不少面对行业用户的渠道开始感到担忧。
对于一些以分销或集成为主的经销商，他们的生意也不怎么顺利。除了一样有技术支持方面的压力外，市场的变数也给他们造成了不少困扰。一位不愿透露姓名的经销商告诉记者：“近两年，这个市场中的竞争太激烈了，像我们这种经营规模有限的经销商做起来非常难。对一些卖得好的产品，各代理商之间的价格竞争非常激烈，有时候一单做下来，几乎没什么利润，还要做后续服务。如果碰到厂商承诺不能兑现，那我们真的是既得罪客户，又赚不到利润。还有一些我们代理过的产品，虽然竞争不激烈，但给我们带来的麻烦可不少，厂商在市场投入方面的不确定因素太多了。”
其实，除了这些问题之外，最让渠道担忧的还有合作厂商不稳定的问题。最近几年，做安全硬件产品的厂商越来越多，由于厂商都在大规模吸纳渠道，在低代理价的诱惑下，渠道不考虑厂商的持续发展能力，就盲目合作的问题也很严重。再加上近年来网络威胁形势急速变化，使安全厂商的收购战频繁爆发，也给渠道带来了不少损失。群柏数码的王铭杰表示：“从前年开始，IT并购的速度越来越快，让人感觉这个行业好象有点迷失方向了。跟我们一样的同行，某些安全产品刚做了一年就被收购了。由于厂商的整合往往分销业务也随之夭折，渠道这边一下就没有结果了。在过去的两年里，不少渠道都由于这些问题造成了投入的损失和浪费。”
此外，由于今年金融危机对中小企业用户影响较大，部分面对这一市场的渠道已经提前遭遇了寒流。而到2009年，如果经济环境依旧没有好转，部分中小企业渠道必然会遭到自然淘汰。在网络安全市场中，某些不安情绪正在渠道中蔓延。看到市场中出现的这些不利因素，一些经销商对安全市场在2009年是否还有出路也开始感到迷惑。
厂商观点：渠道稳定至关重要
记得2006年，安全市场“渠道为王”的口号还被叫得响亮。但是今年，不少渠道却认为，一句“渠道为王”的口号并不能代表厂商对渠道建设的重视。一些经销商表示，他们目前更看重厂商自身的稳定和渠道政策的稳定，是否能够为他们提供共同成长和发展的空间。
面对渠道的疑虑，主流安全厂商普遍认为：就安全市场的发展来说，“渠道为王”的市场大趋势不会有所改变，渠道依旧会是大多数厂商的生命线。在经济环境不稳定的情况下，经销商对安全市场的恐慌必然会对市场造成更多的危害。安全市场要想顺利避寒，必须要有稳定的渠道策略。
一直以渠道为重心发展的趋势科技认为，对厂商来说“渠道为王”不应仅仅只是个市场策略，它应该是一个需要企业长期坚持的战略。“我们一直认为趋势科技的生意是渠道的生意，” 趋势科技高级业务经理陈蓉对记者说，“没有渠道就不会有趋势科技的今天，对于这些合作伙伴我们也一直怀着感恩的心态，对渠道的培育更不会只看眼前利益。”
联想网御分销事业部总经理王立林对记者说：“网络安全市场形势本身就竞争激烈，随着经济形势的变化又添加了很多变动的因素。保持渠道策略的持续与稳定正是我们09年渠道策略的重点。”
技术支持问题，一直是厂商与渠道合作时的最大矛盾。在争取行业客户的过程中，某些厂商认为渠道的忠诚度不高和技术水平差的问题很容易让他们丢单，这也是某些厂商绕过渠道进行直销的主要原因。对此，陈蓉有不同的看法：“收编渠道进行直销的事情，我们绝不会做。渠道的能力与厂商的期望有差距是很正常的事，处理好这个问题关键要看企业发展的心态。我们认为，对于渠道的培养要像谈恋爱一样，把眼光放长远，要有耐心并且要能持续的投入，这才是对我们的发展有利的选择。”
主流厂商愿陪渠道过冬
面对可能会延续到明年的经济危机，大多数厂商都承认，明年的安全市场不论是渠道还是厂商都会面临更严峻的考验。在这种预期下，主流安全厂商纷纷表示除了渠道政策要稳定外，会和渠道一起共渡难关，部分安全厂商更是已经推出了帮渠道抗寒过冬的策略。
对受灾相对严重的中小企业市场渠道，部分厂商已经开始对渠道实施减压策略。趋势科技表示他们正在通过放宽考核指标的方法来为渠道减压，联想网御更是为渠道实施了资金减压的政策，赛门铁克也表示已经通过产品与服务打包的形式为渠道提供了价格实惠的产品。
其实，大多渠道最担心的问题还是客户可能会在2009年大规模压缩采购成本的问题。信诺时代的谢敏告诉记者：“在这次的危机中，金融和出口制造等行业确实受到了很大影响，作为一个行业渠道，我们也受到了一些连带影响，我们发现客户现在都在节约成本，单一向他们推销产品已经很难拿到订单了。”
对渠道的这一忧虑，趋势科技认为这也是对厂商的考验，厂商是否能为渠道提供更多的竞争机会和更好的竞争环境对于帮助渠道避寒将会至关重要。从目前的情况来看，不管是大型客户还是中小型客户，即使要节约成本，对安全服务的需求依旧不会中断。首先帮助渠道抓住这个市场，渠道就会更有竞争优势。另外，陈蓉说：“我们也在将业务重心转移到一些市场潜力很好的领域，比如硬件网关类产品市场。这个市场目前强有力的竞争对手很少，这可以帮我们的渠道获得更好的利润。”
王立林对此也有类似的看法，“其实，在基础建设方面的行业、教育行业、军工行业等领域都还有很多商机。面对这些行业，我们会针对代理商的特点为他们定制方案，协助他们进行行业开拓。”
部分主流安全厂商表示：对于大多渠道来说，“内力不足”始终是他们的软肋，帮渠道御寒的好方法还有帮他们“修炼内功”。赛门铁克大中国区总裁吴锡源表示：“在这个寒冬里，帮助经销商进行技术升级非常重要。让客户对经销商更有信心、提升他们的竞争力，才是对他们长远发展最有价值的帮助。”趋势科技也表示,会帮助渠道在“冬天”养精蓄锐,并且和渠道一起共同“充电”。
对安全市场来说，2009年的寒意似乎越来越浓。但是，通过主流安全厂商的表态，安全市场的渠道无疑已经提前得到了一些温暖的支持。对于渠道来说，尽管09年的市场环境会比今年更加严峻，但预测机构表示市场机会依旧很多，渠道能否免“寒”恐怕还要看各自的解数了。