YY教育前传：这个屌丝赚暴了！

一度声称要改变中国教育”的YY终于开始
发力在线教育了。欢聚时代CEO李学凌昨日宣布，正式成立独立的在线教育事业部，推出100教育”品牌(点击看报道)。欢聚时代用600万元人民币买了100.com这个域名。未来两年，欢聚时代将投入10个亿用于在线教育产品和运营。在 YY教育这个平台上，已经有不少老师收入过百万。而我们之前报道过的邢帅网络学院”早在2012年年收入就已经过6000万了。或许正是邢帅网络学院等少量草根品牌在YY的崛起，让YY CEO李学凌觉察到在线教育这块肥缺。2011年6月，YY教育”正式成立，教育频道成为独立于YY游戏和YY娱乐的第三大重点品牌。之后，华图、中公、华政、新东方在线、沪江网、海词等机构相继入驻YY，期待能从在线教育领域分得一杯羹。而不为人知的是，当时邢帅账面上已经有上千万元现金流。下面我们再回顾下邢帅是如何在YY这个平台上吃准屌丝、打破在线教育不赚钱的怪圈的。它的创始人是屌丝、用户是屌丝、老师也是屌丝，有个20岁出头的签约老师，年薪已经过百万。文 | 刘岩邢帅怎么也忘不掉第一天在YY讲课的情形。尽管只有10个学员，但腼腆的他依然紧张不已，操着浓重的山东口音，讲起课来还结结巴巴。别人听不懂，10个学员有9个骂娘，把祖宗八辈都骂一遍。”网上学员的情感表达方式就是如此直接，稍不客气的学员会直接在公屏上喊滚”。邢帅备受打击,但他感到欣慰的是：唯一一位没骂脏话的学员成为合伙人。这位身材消瘦的80后光头小伙便是邢帅，他以自己的名字网络学院命名。他靠在QQ群教Photoshop 软件起家，之后转战YY教育7621频道，已开设平面设计、网页制作、影视后期、三维建筑、三维动画、电子商务等32门技能类课程，打破在线教育不赚钱的怪圈。2010年营业额只有100万元，2011年做到3000万元，2012年直接跨越到6000万元，今年有望突破1亿大关。邢帅一直觉得软件培训这事儿能做成，因为学员每天都在增加。与YY上其他培训机构不同之处是：邢帅第一天就收费。尽管每人培训费用只有10元钱，但在互联网免费”时代，一旦收费
就会被当成骗子对待。于是，邢帅每天琢磨怎样提升讲课能力，让学员更加信任自己。不断思考如何在讲课过程中提升学员留存率、引导用户付费。那段时间，邢帅每天早上8点起床开始讲课，YY频道只有一个学员也得坚持。一般讲到晚上12点，下课后经常备课到凌晨四五点钟，休息3 个小时继续上课。这个过程中，生活相当拮据，半年时间每天啃2块大饼，买包泡面都算奢侈。一年下来做了3万多元培训费，刨去运营和人力成本，基本不赚钱。其实，最初在YY做培训的不止邢帅一家。绝大多数属于小打小闹，未进行品牌化运作。很多机构为了笼络客户群直接免费分享课程，团队在没有收入状态下很快丧失作战能力，逐渐淡出YY。或许正是邢帅网络学院等少量草根品牌在YY的崛起，让YY CEO李学凌觉察到在线教育这块肥缺。2011年6月，YY教育”正式成立，教育频道成为独立于YY游戏和YY娱乐的第三大重点品牌。之后，华图、中公、华政、新东方在线、沪江网、海词等机构相继入驻YY，期待能从在线教育领域分得一杯羹。而不为人知的是，当时邢帅账面上已经有上千万元现金流。想收费真的很难。目前YY上有近千家培训机构，除了新东方在线等少量传统教育品牌靠卖视频盈利外，能盈利的草根品牌少之又少。经营一段时间后，不少机构认为 YY上的用户过于草根，跟原品牌人群定位不符，直接放弃。令人出乎意料的是，邢帅的技能培训却做得有声有色。他们做不好关键是因为缺乏经验。”邢帅总结。用户是屌丝，老师也是屌丝邢帅，又名啊憨，憨厚、朴实的山东小伙子，自称屌丝一枚。 2003年，奔往云南就读于某二流大学计算机专业，成为舍友们心中最为节俭的同学。在校期间沉迷于图形图像制作、广告创意类软件。因报名学软件导致没钱交学费，大二时被迫辍学。于是靠看家技能做起平面设计师，并成立啊憨工作室，承接零散的设计活儿，不愿意读书的另一原因是不太喜欢学校的教育氛围”。一间房一台电脑，邢帅选择传统教育公司不愿涉及的冷门——软件培训。大学教育所学知识往往与现实就业技术需求脱节半年到一年时间，当时看到电脑技术的网络培训市场一片空白，教学不受时间、地域限制，培训费用还比传统教育便宜，想着未来应该有市场。”20 岁的小孩做Photoshop培训，根本没人瞧得上眼。”邢帅当时所谓的网络培训”，也只是非常粗浅地在QQ群教
网友学Photoshop软件。当时 QQ群最多只能容纳200人语音同时在线，音质不稳定容易卡，经常需要打字沟通，根本没办法扩大学员规模，辛苦抓来的学员流失非常严重。邢帅生意很快遭遇瓶颈。一直撑到2008年，才有了第一批真正意义上的付费学员，大约100人。一次偶然机会，学员推荐YY语音给邢帅。这是一款容纳1万人同时在线的语音工具，能同时给上千个、上万个人解答问题。但绝大多数都是游戏玩家和娱乐玩家，做教育有点另类。
2009年，邢帅带着学员来YY语音教学，正式成立邢帅网络学院。当时团队只有14个人，除去邢帅和合伙人是全职外，其他人均为兼职。因为很多学员压根没听说过YY，更不会使用，因此从QQ到YY平台转化过程中，客户流失率高达20%。这个比例已经相当高，毕竟付费概率也只有10%左右，还不包括讲课等其他过程中的损失。对此，邢帅开始模仿相对成熟的YY音乐和YY游戏，每天派美女主播轮流值班接待，从最基本的修改马甲格式开始讲起，引导用户熟悉YY产品。直到现在，邢帅依然采用QQ跟YY相结合的运营模式。每个QQ群是一个班级，最高管理者为班主任，承担销售职责，负责将QQ群里的潜在客户转化到YY平台付费学习。起步阶段时只有几十个群，一年能带来几万名潜在客户。现在班主任们已经建立了3000多个QQ群。”QQ群成为邢帅不可或缺的营销工具。邢帅经常挂小号，到YY频道其他培训机构潜伏。哪怕去只有十几个人、不成规模的小公会也能有所借鉴。他发现一些公会为彰显师资权威，喜欢给老师挂专家”或教授”头衔。邢帅承认，这些专家或大学教授确实讲课内容质量高，但存在一种怪相：专家、教授一张嘴学员就跑掉。长此以往，可能原本200人公会逐渐变成 100人甚至更少，学员流失率居高不下。80后、90后网民们思维活跃，其实非常抵触‘专家’、‘教授’这些字眼，大学教授们真hold不住场面。”邢帅发现教授们喜欢用传统教育的思想套在线教育。即便一些新东方的老师以幽默著称，但来到互联网也容易失灵。”邢帅毫不客气地说。线下现场教学时的幽默可以带有肢体性语言，而进入互联网，尤其在没有视频的情况下，幽默成分必然大打折扣。光有幽默还不够，老师应该能跟80后、90后这代人的节奏感、幽默方式、互动方式保持一致。而事实上，屌丝、伤不起、hold住、我勒个去等网络流行词汇，往往距离中规中矩的主流老师很远。讲完知识收不回学费，这种老师只适合做传统教育。”邢帅要的是有周立波口才、懂技能、会互动，又不清高的老师。清高的老师没人愿意买账，网民们只会为你的幽默埋单。”之所以很多教育机构做不起来，是因为对待教育过于严肃。其实，互联网教育应该寓教于乐，没人愿意接受枯燥的知识。讲课过程要让网民产生充分信任，让他们感觉我们是同一阶层。娱乐能靠美女主播产生冲动消费，但教育消费者相当理性，必须得到实惠才愿意掏钱。”有能力做网络教育的老师非常少，好老师都是被骂出来的，被上千万名学生骂过才能变成好的互联网讲师。”在谩骂中始终保持从容淡定，邢帅就是在这种恶劣的互联网环境中成长起来的。老师教得差，学员会立马投诉。在邢帅网络学院，被学员投诉过多的讲师直接下岗。这些老师们有强烈紧迫感，每天备课，可能讲一小时备课三小时。跟一些大学老师几年备一次课的方式完全不同。软件版本会更新，我们的课程也得跟行业接轨。”其实，他们的讲师多是内部招聘而来。所有高管都是从学员到班主任，再一步步成长为科目负责人。课酬采取底薪加佣金制，平均月薪1万元。明星讲师薪资不菲，月收入能有10万元。某天，一名讲师对院长说：我准备买车买房了。”邢帅才意识到这位20出头的小伙子已经步入年薪百万行列。月收入10万元的讲师起码有10多万名粉丝。如果讲师带着学员另起炉灶办学怎么办?我从来不担心明星老师被挖走。”之前，YY曾经做过尝试，交给粉丝众多明星老师们很多权限，鼓励这些老师独立创业。但最终的结果是：粉丝逐渐消失。讲师们没有营销能力，招生渠道掌握在学校手上。”邢帅网络学员通过强大的推广渠道和400多人的销售团队、校园代理、微博营销等方式，保证有源源不断的生源输
送到学院。这导致老师对平台依赖性特别强。其实我们的讲师没有过高期望，甚至给口饭吃就能满足。”在这个平台上，基本上讲一两年便能成为优秀讲师，经验非常重要。在讲课内容上，先把老师的心理调整过来，传达正能量。因为讲大道理不会留有任何印象，他们给每个老师添加带有正能量的学习段子。在讲课、沟通、聊天过程中将正能量传递出去。他们会告诉学员：在大公司工作薪水高，不过基本上没有晋升机会，但进入小公司却有很多机会。通过长期观察，用工单位给邢帅的反馈是：学员基本不会跳槽。你看不懂的屌丝付费模式传统的教育企业把互联网教育理解为视频点播式，依靠点播系统赚钱。邢帅的调查结论是：买完视频课程的人很容易放弃学习，且不容易产生重复购买。这意味着一个人的放弃直接感染身边朋友放弃，这个很恐怖。”曾经一组数字显示：某机构线上卖掉2亿元视频。邢帅认为这种单纯卖视频的方式相当于把未来的市场做死。在邢帅看来，在线教育的优势强调实时直播、实时互动。在邢帅网络学院，讲师会根据不同需求讲解不同案例。每天早10点到晚10点，值班讲师通过视频、电话、 QQ或其它通讯设备解答学员疑问，晚上在线人数最高时能超过2000人。这些方式都强化互动教学，以增加学员黏度。互联网教育应该做好服务，视频点播失去互动性，再优秀老师的视频课件让学生看上5集到10集都会睡觉。”招生难，也困扰着很多做在线教育的企业。有朋友建议应该将盈利的20%打电视广告。那会出现一帮老头老太太来学PS软件，我得疯了。”邢帅开玩笑说。他的言外之意是应该做精准营销。我们的用户隐藏在软件教程下载的地方。”在优酷中搜索关键词PS教程”，会惊人地发现：播放次数排前10名的视频均来自名为蓝水河y”的用户上传，且多数视频点播率多在400万～600万次。蓝水河y”其实只是邢帅网络学院的一名普通班主任。在邢帅网络学院，类似蓝水河y”每天到处推销视频的班主任达400多名。邢帅网络学院的销售团队已渗透到有潜在学员的各个角落。当用户点击排行榜上一个视频，名称为Photoshop下载 、PS教程 、PS调色、PS抠图、PS教学、PS实例、PS可以从事哪些工作”的免费视频教程开始播放，教程中始终显示邢帅网络学院某QQ群号。网友们加入QQ群，便能来到邢帅网络学院的一个班级，成为邢帅的潜在客户。为了更好地发展客户，邢帅将部分熟悉业务的内部学员转化成销售。这时，有同行开始到处发帖诋毁邢帅网络学院在YY平台搞传销。这让邢帅哭笑不得。一般人认为，YY上的游戏、娱乐玩家付费习惯好，且客单价高，属于优质客户。同行也极为好奇：在YY平台上从未看到邢帅网络学院的广告。他们号称的30多万学员到底来自哪里?其实，邢帅曾经尝试转换游戏和娱乐频道中所谓的优质客户”，最终发现很难。让那些玩家来听课会直接骂娘，很难拦截游戏、娱乐的流量，因为那些人的需求跟教育不一样。”邢帅慢慢明白，人生不同阶段用户需求必然有所不同，可能10多岁沉迷游戏，20多岁痴迷音乐，工作后才会想到提升技能。经过4年多时间累积，邢帅网络学院发展过来的客户成分极其复杂。从年龄来看，80后、90后人士居多，90后能占据40%～50%比例，50～60岁占比20%。这些用户群中，大学生用户基数最大，但付费率不高。整好符合二八定律，约20%的付费人群贡献80%的营业额，贡献额度最多的是已工作人士。这些学员中，有些并非专为学习。一位学Photoshop的学生会主席”已50多岁，开网吧之余来邢帅网络学院帮忙管理学生。他退休在家比较孤独，整天跟年轻人混在一起，心态也变得年轻。在这里不仅学技能，还能跟孩子们玩得很好。”这些人群中，基数庞大的大学生引起邢帅关注。他们付费习惯不好，喜欢下载免费视频;加之校园网网络环境不好，一直未成为主打用户。但现在，这个群体正悄然发生着变化，就业难迫使他们急需获得一技之长。为此，邢帅开始加大校园代理的推广力度。现在他们的学校代理已经有5000家，培训科目达100门以上。如果不研究消费者心理会败得很惨。”80后、90后网民多是独生子女，可谓生在红旗下，长在蜜罐中”，有时还会自以为是。邢帅曾经遇到一位学员，一直埋怨老师讲课太烂，在群里无休止捣乱。等慢慢走近才发现这是一位心理扭曲的学员。邢帅这时意识到：教会技能的同时还得修正他们的心理，否则让心理有问题的学员一旦走向社会非常危险。”邢帅的付费用户都是屌丝人群。他们没有过高的社会地位，有晋级压力，迫切想通过一技之长改善现有工作和生活条件。其实，邢帅网络学院培养出来的都是技能型学员，其中有些做电商。被小公司聘用的概率非常高，倒是很少听说学员进某大公司。”一般‘高帅富’对我们这种技能教育不感冒。反正草根更愿意付钱。从草根口袋里掏钱，那绝对是个艺术活。”不同于YY娱乐和游戏中的冲动消费，教育平台上的用户一开始可能是冲动性消费，会忽然感觉某位老师讲课好而报班。一旦冲动过后，坚持学习是件痛苦的事情。为此，邢帅给学员设置学习障碍，并非有钱就能直接报名学习，必须听完试学课程完成作业，才能获得半价名额。学员中途放弃学习对培训机构来说很可怕。邢帅认真研究用户心理，在调研就业情况、学习效果后发现：学费在10～500元钱价格区间时，学员感觉放弃成本低，容易终止学习。当我们提高至1000元甚至更高价位时，形成无形制约，再也不需要费劲督促学员交作业、按时上课了。”因此，邢帅一直认为互联网教育搞免费模式是个错误选择。网络教育一旦廉价，学员容易懈怠，瞬间放弃。以前我们的学费低，很多学员抱怨学不会，等学费一涨高，学习效率也就跟着高起来了。”邢帅就是要让学员有肉痛的感觉。现在学员的客单价一般在3000 元左右。即使客单价1000元，如果做到1000万学员，就有100多亿元收入，这对邢帅来说并非天文数字。创业前三年，邢帅感到非常辛苦。最近，花了100万元学费搞明白一件事情：管理不需要辛苦，辛苦是因为缺乏能力。对学院组织架构重新梳理之后，邢帅变得相对轻松很多。现在，他们有500多名员工，已经获得A融资，公司总部迁往广州。大理，我们要滚了。”邢帅在微信上宣称。