21世纪经济报道记者 尹先凯 走秀网的“沃尔玛”策略 一个B2C企业在商业策略上运用沃尔玛的思路?听起来似乎有些不搭界。 时尚销售B2C企业“走秀网”正是利用这种思路在运营,试图在盈利模式已经条框分明的B2C行业里捕捉契机,即利用平价、微利的品牌时尚商品来吸引用户,进而带动对自有品牌商品的销售。 这样移植过来的策略能否成功呢? 至少短期来看,“10%-20%的用户会在买了品牌商品的同时买我们的自有品牌。”走秀网副总裁龚文祥表示。 根据艾瑞的研究报告,走秀在同类的时尚商品B2C网站中,所覆盖的流量比较靠前。 “我们认为做电子商务进入的时机很重要,2008年可以看成是中国电子商务元年。”龚文祥认为。 最怕不知道用户需求 龚文祥坦言,做电子商务的企业,最怕的是不知道用户想要买什么。 不过,他觉得电子商务的门槛比普通的购物商场等要来得低,试错成本也相对比较低。 “最开始的时候,我们研究了一下淘宝的相关数据,发现时尚服装、鞋等卖得最好,通过数据挖掘,再加上我们相关的负责人都是从这个行业里出来的,会有一个基础的判断。” 不过,他同时承认对于时尚商品而言,判断都来源于非理性部分;如一种叫CROCS的鞋,之前被大家普遍认为非常丑,但是今年却卖得非常好。 “如果谁年前囤了一批货,那么现在就赚大了,供不应求,根本拿不到货。”他笑着说。 从最初的依靠眼光,到后来以自己网络销售的历史数据来作为依据,根据这些数据来消除可能在眼光判断上造成的风险。 “但有时候,本来卖得好的东西,可能接下来就卖得不好了,剩下的货就必须以低的价格处理掉,因为不处理,放着只会积压资金,另外我们在深圳有两家店,也会放在店里进行处理。” 回首最初创业的时候,走秀网有许多负面的投诉,刚开始百分之九十都在说不满意,而同京东商城一样,走秀从来没有删过负面评论。 “并不是说我们有多差,因为用户有不满意才会写一些话,处理好了后他给你最大的回报是重新购买你的商品。后来通过慢慢来改善,几个月后基本上就只有百分之十说不满意。” 他认为,互联网企业如果被负面评论,是会比传统企业受的影响更大,但互联网企业需要保持的一个心态是,顾客的不满不会是无缘无顾的,但顾客也不会只因为不满就不来买东西了。如果粉饰太平的话,公司内部也不会重视,只有通过这种压力,使得问题能得到快的解决。 走秀网从发展之初到现在,对于营销投放的力度并不大,而走秀认为好的商品与合适的价格,会使得用户通过口碑来相传。 一个明显的例子便是草莓网。通过口口相传,其年销售额已经达到5亿元,成为最大的网络化妆品销售商。“他们主要的就是商品好,虽然有许多尾货,但是化妆品对于期限不像食品那么严格,而且价格比自己去海外买还要便宜,因此不用推广也能做得好。”龚文祥分析。 而对于营销,龚文祥认为根据效果付费是最好的模式,“如果投了一万块,最后能回来一万块的话,这个推广是可以接受的,但我们现在投一万块,能带来五万块的收益。” 这种按效果付费被B2C企业广泛认同,如一家做过B2C企业广告投放的企业,便得出B2C企业差不多百分之十的订单会来自于按效果付费方面。 从企业运营的角度来讲,B2C行业似乎都形成了一此规范与定律,不过走秀网却试图将传统的一些策略移植到互联网上。 B2C“沃尔玛”模式 沃尔玛依靠廉价的商品从而成为超市业的巨头,而B2C作为网上销售商,其商业模式与策略是否也可以来自于传统? “我们正在进行的一个策略和沃尔玛很相似,依靠品牌商品销售带来人流,这部分品牌商品我们是不赚钱或者微利,借此来带动我们自有品牌商品的销售,这部分才会是利润的主要来源。”龚文祥表示。 据了解,目前其销售商品结构是:60%为品牌商或者渠道商的供货,20%-30%为自有品牌,另有10%为代销海外品牌。 “一般来说,对于品牌商品而言网上买的会比线下便宜20%左右,现在我们15%-20%的销售金额来自于自有品牌,未来我们希望这一比例达到70%-80%。” 而整个网站未来的增长,便寄望于自有品牌销量增长来带动利润的增加。 不过,“我们的一个风险主要在于拉的战线比较长,像京东只是做3C,把资源都集中在一个方面,但我们一开始就做时尚百货,品类达到几万种,这可能是我们现阶段考虑的风险。解决的办法可能会是也有百分之八十的原则,加强销售好的百分之二十主流商品,另外百分之八十,会让它自然消失,从这个意义上来讲,我们会持一个收缩的状态。”龚文祥介绍。 他认为还是要重视商品本身,即货好不好是最关键的,B2C是一个加速、加倍发展的趋势,网上购物的市场现在是一千个亿,可能两到三年后到一万亿,也可能是十年才能达到。 “这个很难把握,我们要观察与分析这种拐点与爆发点将何时来到,届时用最大的资金与人力、物力跟上节奏,才能把风险控制得最低。” 但有业内人士认为,这种模式未来的竞争力是否够强,是否足以支撑持续运营并壮大?走秀网坦承,自有品牌服饰销售商对于商品的控制力度会比较强一些,因此也在加大自有品牌产品的建设,同时在获取更多品牌商品方面,其也在考虑,是否也买断一些知名服饰品牌的某一个款,进而进行独家销售。 龚文祥这样认为,未来这种模式可能会成为主流,因为它解决了传统企业担心的线下冲击问题,一个款只能在线上卖,这使得线上和线下可以分开,但并没有增加它的设计、其它渠道开发的成本,反而是多了一个销售的来源与渠道。 未来走秀的发展方向,是向着多品类、多渠道的零售电子商务方向进军,其有一个项目为“广东之星”,是和一些原本做外贸的OEM厂商共同开拓国内的市场。 “我们打算用三年的时间来投入”。龚文祥最后表示。
B2C企业移植沃尔玛策略遭质疑
时间: 2024-09-23 17:20:05
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