移动互联网会议营销被指忽悠:一位操盘手的独白

年产值十几亿元 “忽悠”产品换汤不换药 职业讨款人借机牟利IT时报 李栋新闻背景一个持续近十年的“话题”行业2004年，国内首次出现了一款“手机寻址”的产品，用户只要发送“酒店”、“餐馆”等关键词到特定短信号码，就能得到相应的商户信息。这种在今天看来略显幼稚的产品，就是日后红得发紫的“短信网址”的雏形。此后数十家企业和机构推出类似产品。随着移动互联网的兴起，短信网址逐渐变成明日黄花，但这个市场并未销声匿迹——2007年开始，市场上出现了呈爆发式增长的新产品：移动顶告、3G域名、手机搜索等，涉及中搜、宜搜、移动商街等数十家企业，吸引了全国各地的企业主投资。然而，越来越多的投诉也随之而来，如果在网络上搜索，关于此类产品涉嫌“欺诈”的报道屡见报端。此类产品被质疑的共同特性是：标价几千到数万元不等的关键词，只有在特定的搜索引擎或者短信号码中才有效，而这些特定渠道在用户基础和流量上与百度、新浪等门户有着天壤之别，缺乏核心竞争优势。更被诟病的是这些产品采用的会议营销推广模式。代理商们往往打着“移动互联网企业峰会”、“中国创新经济论坛”的旗号，给消费者许下了“3年升100万”、“不想要可以溢价回收”等天花乱坠的条件。但众多消费者在购买了相关的产品后，却往往发现是“空头支票”：不仅没多少实际效果，而且众多代理商纷纷卷款失踪。在要求退款时，企业和代理商总是来回推诿踢皮球。仅《IT时报》此前就报道过易查、宜搜等数家企业的“退款门”、“跑路们”事件，而相关的消费者投诉，更有数十起。这到底是个什么行业？一位在这个行业中浸淫了近10年，“洗手上岸”的代理商陈忠，告诉了我们答案。一个生存了近十年的互联网行业，涉及移动商街、短信网址、宜搜、中搜、易查、儒豹数十家企业，却始终逃不脱产品效果不佳、代理商设局、操盘手会议营销等种种质疑，如今已然形成每年十几亿元的规模，甚至催生了“职业讨款人”新行业。《IT时报》记者走近其幕后从业者，从代理商、会议营销操盘者、讨债人等多个角度调查，揭开这个行业中的层层迷雾。记者调查短平快式营销：换汤不换药12114、移动商街、全网通址……陈忠掰着指头数数，2006年至今，自己做过的“项目”不下10个，尽管不愿透露7年间到底赚了多少钱，但今年初，他决定“洗手”了。事实上，虽然各种产品名称让人眼花缭乱，而且有着“电子商务”“移动互联网”等噱头，在陈忠这样的业内人看来，这些“项目”骨子是同一回事，“今天是3G域名，明天就又变成4G了；短信网址做不下去，开始做移动搜索。虽然宣传点、称呼不一样，但网站后台、技术支撑都是一样的，等于同一个产品换了层皮而已。”对于这些产品的本质，陈忠直言不讳。近十年间，类似的产品层出不穷，而背后公司则有着千丝万缕的关系。《IT时报》2012年曾经报道过的、一个关键词售卖11.8万元的产品“移联通址”，其公司北京点指科技创立时的部分主要成员便出自早期售卖“移动实名”产品的用友移动商街。代理商也是一脉相承。陈忠现在已经很难数清自己7年间到底做了哪些项目，基本上一个产品做段时间就结束，然后又有新产品找上门，“我们眼中只有赚钱或不赚钱，某个产品不赚钱，就做其他家的。”如果讨款人多，代理商干脆关门消失，换个地址、换个公司名字、换个新产品，重新推销。“这个行业的宗旨就是圈钱，所以代理商也就做短平快模式。”陈忠说，所谓的短平快，就是短时间运作、平稳上马、快速圈钱，选择的目标客户则主要集中在小企业主：“会议营销时选择的老板就是那种钱不多又想投资的人。”急功近利扩张：一锤子买卖陈忠不愿透露自己这几年获利多少，但从《IT时报》此前的调查中不难发现，这是一个一本万利的买卖。无论是短信网址还是移动顶告，说到底，卖的就是流量，实际付出的成本并不高。因此，推出产品的企业与代理商之间往往采用高比例的分成模式，比如像宜搜，其产品“移动顶告”与代理商二八分成，一位代理商透露，“有时候一场会开下来颗粒无收，但好的话一场会能收单30多万元。”不过，由于开会场地、人力成本都由代理商负担，而且公司总部不承担客户退款，代理商要承担所有风险，一位代理商坦言，实际利润在20%左右，相当于“一个月投入数万来博那100%的风险和20%的利润。”在风险和利润双重交织的环境中，许多代理商都是做“一锤子买卖”，在某个城市大规模开展会议营销，但当面临消费者上门讨款后，他们往往是销声匿迹，仅《IT时报》曾报道过的宜搜代理商，今年便有10家卷款失踪。“移动产品”末路：最多再撑五年由于推销的产品缺乏核心竞争优势，在高额的利润驱动下，一些所谓的“移动互联网时代新产品”营销大会越来越像一场变相的“忽悠大会”，并正在毁掉这个市场赖以生存的基石。陈忠透露，有的企业看到其中利益巨大，随便找家大学交一笔费用，美其名曰联合某某大学共同开发，然后搞个网站、取个名字，一个新产品出炉，再交给下面的代理商开始运作。可上当的人越多，市场越小，如今代理商们的阵地已经由省会城市逐渐转移到二三线城市，“这个行业已经是病入膏肓，做得越多，客户也就越少，等到最后资源枯竭了，这个行业也就被市场抛弃了。”“现在市面上90%的产品，都是最早的一批代理商在做，到最后把公司卖给项目经理，或者是经理凑个五六万元又开始搞，现在大家都是在抓紧最后的机遇扫荡市场，到市场最后崩盘的时候，代理商早洗白上岸了。”陈忠估计，这种模式周转下去，最多再撑个五年。独家
对话“现在这个行业就是一个火药桶，但谁都不敢去点导火索——每年的产值都在十几亿以上，但这十多亿产值后的消费者到最后都是要后悔并退款的，代理商和公司都知道是怎么回事，最关键的只不过是在翻船之前，谁先跳出去。”《IT时报》：你觉得移动搜索、3G域名这样的产品，本质到底有核心竞争力吗？陈忠：我刚开始做这行的时候，市面上仅仅有四个产品，现在是产品满天飞，我都数不过来有多少个了。业内有个故事，宣传的时候说10万元可以上春晚，结果年底客户一看是上自己的春晚，本质上就是这么一回事。这行永远做不成阿里巴巴和百度，因为所有的通道已经都被巨头企业们堵死了。《IT时报》：如此看来，这种“会议营销”就是靠忽悠，那有没有考虑过市场崩盘的后果？陈忠：一个客户因为接到我们一个莫名其妙的电话，莫名其妙的来开会，莫名其妙的交钱……当你作为一个设局者，看到这些会很有成就感，尤其是针对每个不同的参会客户，还要量身定制一套流程，虽然过程不是很光明，但这也是一个很容易让人亢奋的美妙行业。至于崩盘，赚到钱的代理商都早洗手上岸了。再说到了那一天，又跟代理商有什么关系呢？《IT时报》：很多消费者反映，代理商仅仅是开个收据了事，不会签署合同，这个是为了规避风险？陈忠：事实上90%的客户到死都不知道还有合同——知道合同的客户正常都不会签字，所以消费者即使是反悔想退款，对方也不会提任何跟合同有关的事情。结果就是：代理商将皮球踢给企业总部，总部再将皮球踢给代理商。延伸阅读职业讨款人：混乱市场滋生新行业不少消费者在发现购买的关键词，毫无流量和价值后，希望讨回货款，却往往遭遇代理商跑路、企业总部互相推诿的窘境，于是，“职业讨款人”这一特殊行业便诞生了。他们往往由经验丰富的前代理商、专业讨债公司、幕后组织者等组成，专业组织各种有退款诉求的消费者，联合行动向企业追讨合同款。收入也相当可观：一个3万元的关键词，追讨成功后可提成8000元左右，而大规模讨款的收入甚至数以百万计。“一般都是按合同款收取10%~30%不等的金额，以实际讨回情况为主。”一位不愿具名的知情人士对记者透露，职业讨款者的收费标准按照合同金额抽成，而由于涉及金额数量巨大，提成可观，像短信网址、3G域名、关键词等已经成了讨债者眼中的肥肉，业内组织的讨款行动包括宜搜、中搜、易查、梦查等多家企业。“组织一场集体讨款行动，如果能要回来1500万元，发起者起码能分到500万元左右，而且消费者还都是心甘情愿地去交钱。”该人士表示，职业讨款人不少“都是做了几年的代理商，‘上岸洗白’后再到其他代理商处讨款，由于熟悉业务流程，讨款成功率很高。”《IT时报》：像这种广告产品，一般法院和警方都不予受理，你们能追讨回来吗？职业讨债人：我们可以使用一些偏激手段讨债，事实上我们已经成功追讨好几笔像“关键词”、“移动域名”等这样的退款。《IT时报》：怎么收费？职业讨债人：讨款成功后再缴费，一般是以实际讨回金额为基数，我们提取30%分成，当然这个比例还可以再协商。