贾鹏雷（下称主持人）：非常高兴，在开场之前我先说两句心里话，第一个心里话是说前面看到我们瓷肌的郭总，包括老赵在谈独立的平台的问题，我们知道独立平台的确很难，但是如果没有独立的平台，对一个品牌商来讲，可能会失去一个独立的基础，这是我特别认同的，我也特别希望说我们能看到大家还在努力做独立平台，第二点以前很多朋友问我，亿邦和派代是什么样的竞争对手？我们不是竞争对手，我们两个人一定是好朋友，派代他有独立的性格和独立的原则，这是我们两个人始终走在一起的原因，所以今天来这里，给老邢捧场的，我会有请今天的五位嘉宾，首先有请刘爽，有请。我们知道在电商的崛起浪潮中，刘爽直到现在还在坚持做独立的一个平台。第二个有请赵国成赵总。第三个有请谢总。第四位有请何老师，是我非常喜欢的杂志，周期比较慢，但是内容很精，最后有请包文青老师。由于时间关系，今天的论坛在12点一定要结束，所以说我会把互动环节在11点半结束，留半个小时的时间给台下的提问题，现在有问题可以提前准备。台上五位嘉宾有两位是第一次见，赵总和何老师第一次见，剩下三位都是老朋友。我们先这样，还是先来一个自我介绍，在自我介绍第一个要简短，第二个说一下，结合上面讲的话题，平台的生存环境的话题，讲到一个听完几位嘉宾演讲之后，你最认同或者最不认同的观点是什么。
包文青：我以前是第一批互联网人，后来做广告，再后来到大企业里面做营销，09年开始从事电子商务，现在做小家电的代运营，今年4月8号创立了星光聚，是帮供应链的传统企业，通过电子商务打造品牌，今天成功打造两个品牌，这是我们现在取得的业绩。刚才贾老师所说的对前面四位嘉宾的演讲我比较认同的其实是一个全网营销，因为现在在我的体系里面，我也组建了一个小分队，在研究全网的流量怎么样往平台上的店铺引流，是我比较认同的第一个观点，第二个是韩都衣舍的方法，这个多品牌我比较认同。
主持人：谢谢包老师，包老师是易积电器的创始人，在之前还是在多家担任高管，我是看着包老师的文章进入电商行业的，也是看着他把这个做起来，重新做自己的品牌，我觉得他对电商的理解，我们一会可以剩下的这个环节中来去领会，我们来看何老师，这个是阿里集团的旗下的杂志，刚才几位嘉宾说人一定要独立，不能被平台绑架，何老师在各大平台之间，您自己更认同哪个观点？
何徐麒：我首先纠正一下，天下网商是阿里巴巴投资的，但是我们不算他的旗下，我们是出版集团和阿里巴巴联合投资的一款只关注电子商务的一本杂志，我自己本人是创始员工之一，一直在网商到现在，现在是主管三块，一块是兼天下网商经营的主编，还有一个天下网商的数据中心，我是来学习的，都是看着你们的文章过来，其实关于前面几个老师的观点，RTB是我们最熟的，上个月的时候我们做过这个话题，我们为什么会做这个？是因为我们整体的电子商务进入深水区，他的玩法和创新在很多细节上，就是说的很多微创新，在各个细节上，所以我们就去看各个领域里面他针对电商发生了哪些新的变化，和电商和互联网商业结合以后产生了一些什么新的东西？好玩的东西？所以我们特别关心了RTB，包括百度最近也发布了RTB的产品，腾讯很早就做，是应用RTB很好的产品，我们都有关注都有在看，我觉得这个是下一步大家确实可以着重关注的一个领域，因为展示广告，基本上把原来的依靠盈利的中期的停产的，所以我觉得全网营销一定是未来。
主持人：谢谢何老师，有请谢总，从品牌商到平台商之后有什么感觉？
谢云立：肩负了更多的责任，感觉更辛苦了。
主持人：你在腾讯电商很大，高管也很多，责任也不用你一个人担？
谢云立：对，平台更大，需要横向配合做的事情更多了，感觉面对的这种卖家、买家更多，所以责任重大。
主持人：前面四位嘉宾讲的很多观点，你说说你真实的感受？
谢云立：昨天晚上请我过来了，在流量小时的情况下，这个观点非常重要，然后全网布局。第三刚才赵老师讲的这个非标类产品，多品牌运作我觉得是非常好的一个思路。
主持人：谢谢，老谢还没有说实话。有请赵总，赵总是品胜电源的董事长，我以前买过你们相机的产品，我想请赵总给我们多的介绍一下品胜的情况。
赵国成：大家好，我是比较特例的，我是来自一个传统企业，我们本身不做电商，但是我们公司的产品是三分之一通过各个电商平台的商家或者网站独立卖掉的，我们去年销售额十个亿，天猫就将近三个亿，加上京东亚马逊将近四个亿，通过这个网络销售的这个方式卖掉的，我们也在想，我们品胜能不能做一点事情？我们做的比较大，我个人感觉像蜘蛛侠，我们希望通过电子商务的发展，能够带来企业的升级和转型，所以我们搞了一个会员，我们称之为双向O2O的模式，最核心的就是点对点的物流，全中国300多家门店，我们实现分布性的仓储，这个事情起初从京东开始的。我们觉得现有的电商有很多问题，因为我们在京东几个分仓都有当地的品胜的分支机构和他们供货，北京、上海、广东这些，我们发现这些问题，一个月销售五六百万的样子。
主持人：你说京东每个月？
赵国成：对，我们专门有一个车，发现我们都有一个车被他占有了，因为他的库存一般在郊外，我们的车装上我们的产品，然后像北京这种城市出去就一到两个小时，然后打单、验货、收获，下午两个小时回来，一天干掉了。完了北京的用户如果在京东上面下单，他们的快递员，他们风尘仆仆的冲到北京市内，这个有很多浪费，这个商品在做无谓的流动，淘宝浪费就更严重了。所以我们在想把这个浪费捡起来很可观的利润，我们做点对点的，为什么不能直接送上门？我们现在把所有全国的三百多家的门店打造成这种体验店，相当于电商现在不是到网上去买，实体商业受到干扰，随便你超，你愿意在店里买还是网上买都是一个价钱。
主持人：你的意思要把全网的货自己来配送？无论在哪里买？
赵国成：都可以，我们把物流的服务打造成一个商品，在天猫上面买，你喜欢这个便宜你可以等，照样可以选择第三方物流，什么顺风申通圆通都可以，但是你可以享受更好的服务，你可以选择，只要十块钱马上给你送过来，有兴趣马上可以定，我告诉大家4000889898，现在随便定什么东西，上千种商品，一个小时马上到，如果一个半小时没到，你把东西拿过来我出钱，你可以试一下。
主持人：你这样做就看到说浪费很多成本？想把成本省下来？为什么不把精力花在别的地方赚更多的钱？你是看到浪费了很多成本？如果你把做这个模式的精力省到别的方面，会赚更多的钱？
赵国成：我是解决我们电商的商家赚钱的问题，所以回到主持人的话，前面四个嘉宾讲的，我听的最多也最赞赏的是包文青老师，自省和自救的话题，我觉得这个企业不挣钱是可耻的，不管你做的事情多么高尚你是一个企业，下面养那么多员工，你的青春投进去了，为什么要不赚钱呢？那我们会员体制就是要解决我们电商的商家挣钱的问题，你如果去销售我们会员体制的商品以后，你根本不需要压货，你只需要卖这个信息，就像卖机票一样，你马上挣钱，真金白银卖的多挣的多，但是绝对不会亏钱，因为我们做物流做送货，货是我们的，做消费者是消费包装，甚至装箱的人工都省掉了，为什么加十块钱？其实我们赚更多的钱，因为我们的物流费用，就是点对点的，费用很低。那么我们的电商的商家干什么事情呢？你买升舱可以卖的比我们便宜，中间有空间，包括这个，除非是不愿意要，京东我们也在和他建议，那么你货币是携程卖机票，你应该做服务，因为电商，我听有点头大的。
主持人：刘总这样，你刚才提到很好的问题，我相信台下的观众有很多的想法，我们再听听刘总的想法，刚才赵总他的逻辑里头，他的整个的构想，他有平衡点和临界点问题，是说自己现有的传统业务如何和线上的模式结合？找到一个新路，而你是做这个新路，看最近的一个聊天你是做分众的品牌，不是小众的品牌，你这样的品牌他的盈利点？或者生存的平衡点是在什么地方？第二看到你在各大平台的铺货量非常少，只有京东还可以，其他都没有什么货，你认为平台有一个红利，红利是不是已经结束了？
刘爽：就是我觉得没有必要去讲，我们的80%来自我们的官网，其他的平台占5%，15%来自天猫，去年的时候天猫开过一次比较务虚的会，请专家讨论，我没有去，但是我看了他们的观点，有的人说了一句话，我觉得他说的话是有水平的，不要管哪个平台或者哪个BTOC，在哪里成本最低去哪里卖，这个话说对了一半，不但要看成本低，还要看利润高，我们的官网的平台高20%，在哪里做呢？
主持人：你没有考虑过那个问题吗？如果说你在别的平台的投入大一点，可能你的量上的更快一点？
刘爽：投入什么你告诉我？是货还是什么？
主持人：货。
刘爽：BTOC和平台非常不一样，官网的是百分之八十几，我知道淘宝的顶级卖家，很多是玩初次的少量的货去试，然后打出爆款，去快速的补货，我觉得爆款不是说不好，但是我们在传统品牌卖货，这个供应链是平均的。
主持人：你现在在各大平台不会加大投入？
刘爽：我不会说完全像平台那样做爆款，因为我的供应链不支持，我的供应链支持平均的下单量。
主持人：你觉得现在的从今天的这种情况来讲，所谓平台，不光是政策红利，还是流量红利，还会不会存在？
刘爽：我觉得不存在。
主持人：已经不存在？
刘爽：看对什么样的卖家来说，我觉得对赵总赵迎光那样的，每个平台通杀，在天猫第一，在京东也是第一。
主持人：回到赵总，赵总我问你一个问题，刚才同样的问题，你现在在各大平台的销量是这么一个状况，你认为你各大平台你的销量还能大幅增长吗？在现有条件下？
赵国成：我们做会员体，希望通过这种会员体，推动我们在网上，尤其是网上我认为，这个销量的增长，我们厂家推动这个事情。我们现在在网上卖掉差不多4个亿，淘宝上20多万家，我们一直是第一品牌。但是通过会员体这个项目推上来以后，我们6月1号在全国试验运行，数据非常惊人，下午还可以定时送到，我在星巴克喝咖啡，或者可以上门贴膜，我们不是配送，我们是零售柜台的延伸，就是譬如说你买东西，现在的物流送货员只能签字，我们给你调试，还有路由器，我们认为真正电子商务带来的变化，是和实体的结合，不是两条路把你搞死就好过了，还有一个我们以前一个月，旗舰店卖不了多少钱，一个月20万的样子，但是7月份翻到了50万，这个月肯定将近70万，达到原来的300%，他一下子就原来买了，马上可以拿到货，而且实体的体验和售后统统是无缝衔接的。
主持人：成本的状况怎么样？
赵国成：我们的盈利能力整体提高30%，省下来的钱，因为我们卖给他的价格，肯定没有我们卖给消费者高，他要赚一些钱，然后他拿到这部分利润很多是费用，给申通付快递费，你零库存，打给我们的钱是扣掉你利润的剩下的钱。
主持人：你有没有在腾讯电商做？
赵国成：好象是我们供给，易讯自己在搞，好象是，不太清楚。是我们供给你们。
主持人：肯定是做的一般。
赵国成：只有几十万。
主持人：不然你的数字非常清楚，回到老谢，我的问题来了，你是平台商，假如说客户都觉醒了，像赵总这样自己觉醒了，把客户要延伸到那端去，你要着力打造你的物流和仓储面对这样的客户你该怎么办？
谢云立：目前是两种，一个是易讯和赵总他们做的，另外一个我现在负责的QQ网购是一个开放平台，两者都可以兼容的，如果商家的服务和品质达到了一定的要求，可以提供这种个性化的，满足客户需求的可预期的服务，双方达到这种服务的话是可以借助这种QQ网购的平台提供个性化的服务。
主持人：腾讯电商你觉得现在能不能？比如台下都是商家，能不能给大家提供什么红利？有这样的红利存在吗？你作为平台商来讲？你能给大家提供什么样的红利？在今天？
谢云立：昨天我在这里有宣讲，去年年底开始，我们从拍拍和QQ网购做了一个品牌和品质的平台以后，我们做了一系列的工作调整，主要方向也是考虑到刚才包老师和赵总谈的，商家在生存，存销比，商家比较关注的指标，去年我们做的比较多，对一些低质量的卖家，然后针对一些非优质的产品，然后提高单店的销售额这样，今天重点的工作，就是目前我们邀请的这种，严格的这种主体，所有的都是为了保证，不是卖家，能够比较好的生存和发展。
主持人：我们业内的分析说实话，现在从平台这个方面来讲，就是前三台的格局以定，我们知道平台已经定，现在整个的公司的话也不够狼性，而且你的技术能力不知道如何在我面前展现，回到这个问题之前，希望做一个调研，入主腾讯电商举一个手，十几类，剩下来都是没有入主的，刚才说的问题，不知道大家有什么疑问，有疑问可以提出来，对这样的判断，我不知道老谢怎么来回答？你自己不会认同这些判断吗？
谢云立：我不是很认同，我觉得只是他发展的节奏问题，在这种大的趋势下，还有他做事的一种节奏，比如说曾经的游戏，曾经腾讯也是在，但是后来目前也做的第一这样，就是这样一种方法，我相信随着对这种使臣的感觉，和团队的配合、认知达到一定程度的时候，在这种强大的背景下，一定可以做的很好。
主持人：现在腾讯公司比较严谨，一会五个提问环节，腾讯的问题一定优先。回到包老师这，你现在孵化了四个品牌，这四个品牌多数都是新生品牌，那么从你来看，你觉得现在平台上还有哪些缝隙可抓？还有哪些好的机会值得抓？
包文青：其实大家对于市场应该有一个比较理性客观的判断，我们说今年电商比较艰难，是流量过去了，但是整体规模还在增长，流量过去之后其实市场发生了比较显著的变化，其实用户结构发生了变化，我们用一个简单的思考逻辑，比如淘宝最早做电子商务的平台，在04年到08年，这五年间，他的主流用户群是18到24岁，价格敏感型，不太关注品质，可能比较看中款性，这部分人没有流失，他们继续长大，09年到14年这样一个五年，也就是淘宝上的用户人群就会是25到29岁这样的主流阶段。因为用户结构的立体化，比如还会有一些年龄更高一点的30到34岁进来，所以用户结构的就会造成了市场需求的多样化，这为品牌或者企业的创新，其实创造了更多的机会，就像韩都为什么搞多品牌？因为电子商务的已经立体化了，其实今年流量的艰难，其实是回归到商业的本质，大家想想你在线下做市场很容易，你做一个品牌同样需要营销需要打广告，需要做好和消费者的沟通和体验。同样2013年应该是电子商务回归到他商业本质的一年，也就是今天我们要在电子商务里面创业也好，找一个市场的即位也好，做一个细分，我要做哪个行业，这个行业里面做怎样一个细分的机会，然后一定要确保你商品的毛利，这个毛利一定把营销、物流、平台的成本，作为商品的硬成本算进去，然后里看管理的分摊，这样我觉得从营销的角度来思考平台的机会，其实我觉得心态就会比较平常心就不要抱怨，这个流量成本那么高。其实线下营销的成本同样很高，我觉得相比来说，今天电商营销的成本其实比线下来说，要低很多，我举一个例子。比如像今年艾米高，我们从1月15号开始投放广告，截至到现在广告的总花费应该是不到五百万，1月份到6月底，也就是不超过五百万，但是整个销售的增长品牌，品牌的成长是非常快的，像到了6月份，当月销售额已经七百万，大家想想你在线下能有这个成长吗？所以今天平台上的细分机会依然存在，但是这个时候真正的定位的工夫，还有营销的工夫，还有一个把心态放平，现在是营销的红利期。
主持人：你理解所谓的机会是落实品牌自身的？不管用户的变化？还是一些市场机会出现？
包文青：机会在用户那里，我们在看电子商务市场用户发生什么样的变化，他们的消费行为，他们的价值观的偏好，我觉得去观察这样一个，可能对我们该怎么样，该锁定一个什么样的用户群，打造一个什么样的品牌，用一个什么样的营销和运营的节奏，我觉得会更合适。
主持人：我插播一句，我们刚才听到了赵总和刘总的做法，和品胜的做法，从个人喜好，你觉得哪个更靠谱？
包文青：我觉得偏向赵总这边。
主持人：你也不是很看好这边了？
包文青：也不是，我觉得刘总可能对平台的理解有点狭隘。
刘爽：你觉得亿邦靠谱还是派代靠谱？
主持人：个人喜好。
包文青：其实这样，其实做平台，我确实谈到库存的问题，做天猫你的库存比可以做到多少？最高可以做到80到90，有平台不是你库存高，库存高是因为你平台做生意太贪心了，你老想着做活动一卖卖多少，而忘了运营节奏的本质，企业经营来说节奏很重要的，很多人因为贪心而丢失了自己的节奏，这就导致库存增加，库销比变差，有的时候一个死命的卖，其实都有他的周期，该落幕就落幕。
主持人：你看好腾讯还是苏宁？
包文青：坦率的说两家都不看好。
主持人：我们派代论坛上就要讲实话。
包文青：我先谈一下苏宁，苏宁总是忘了自己叫什么，今天叫苏宁易购，他一直在校对自己的定位这是第一个，当OTOO起来的时候，他就提了线上线下同价，我去了两个城市看了他活动期间的销售情况，一个是宁波，一个是广州万达广场的苏宁易购，整个店铺我发了照片，空空如也，买东西的顾客都没有，导购员都没了，这个里面给大家说一个数据。传统企业转型一个新的行业，成功率不足8%，但是有另外一个数据，中小企业创业的成功率是33.3%，所以说传统企业想要转型成功要用创业的心态去做，因为你成功的几率是33%，如果自认为是过去，我在这里面是老大，心里面我仍然能够做成老大，用一种傲慢的姿态，用一种惯性的思维来进入一个新的领域，这个成功率不足8%，大家想想传统媒体牛逼的很多，转型网络媒体转型成功的有几家？很多传统企业转型，这是转型失败的第一个原因，第二个这是我这是苏宁易购，他今天仍然没有认认真真的研究电子商务的运营规律，所以说我觉得对他来说，他的财务数据是多少我不知道，因为里面有很多东西可以做。他最终能够走什么样，我确实不怎么看好，因为网商对线下零售商业的洗牌是注定的。第二个关于腾讯，我为什么不太看好腾讯？其实腾讯做一个比较公平的自由的流量平台，我觉得蛮好的，但是他一直想做电子商务，但是他的流量属性和电子商务不是太搭，所以他不做这个转换，他想做成电子商务是很难的，比如前一段时间，不久前大淘宝切割了微信，不允许微信给淘宝引流，按理说表面上看起来这是淘宝的一个损失，事实上这是对微信的一次反定位，你微信就是玩社交的，要购物到我的微淘来，这种消费习惯一旦形成，腾讯的所谓这个购物的流量属性，就更加惨淡，而且还有一点。你刚才是你说的，就是说腾讯的人都是技术型的，他们根本不懂商务，他们不知道零售商业是怎么一回事，所以一个用PM的思维去做，他的结局可想而知。所以说如果腾讯要做电商，单独拉出一支团队，在公司里面组织8到10个人的团队，比如拿出几个亿，这几个亿，办这几个亿就扔了，这几个亿对腾讯来说。而不能够依附于旧的机制，鸡窝蹦不出凤凰来，想出凤凰必须新造一个莴，这是我的想法。
谢云立：包总我们曾经也是同事啊，批评起来一点面子都不给，首先我接受包总的批评，但是我有信心让你看到我们的变化和未来。确实我们看到这两年腾讯的变化，比如说一汽网的这种差价补偿，这是卡位非常准的，包总做家电的三班服，一个是品牌品质，一个送货一个卡服务，卡位非常准。平台角度今天整个体系不仅是引入了我们传统做商务出身的，我们目前主力的一个角度都是朝着这种平台，朝着这种有传统，有商务经验的这样，后面大部分都是这样的，那么我都认为这是一个好的变化，其实刚才包总谈了这种很多都是PM出身的，确实在这个体系中，PM出身比较多，但是我们来看其实对比很多平台，除了天猫，腾讯的平台是非常好的，非常稳定的。因为天猫发展的非常快，确实从平台的稳定度，性能在这个方面，在所有的体验下，腾讯的这个平台建设，确实还是可圈可点的，也有他的优势。如果能把这两个优势能够发挥起来，我刚才看到了，首先台下很多已经入驻腾讯电商的商家表示感谢，我也希望很多品牌继续加入我们，但是为了保证已经入驻的商家这种稳定和健康，我们希望入驻的都是能够健康成长的，所以入驻门槛比较高的，目前主动申请的通过率只有30%多，一部分是主动邀请的。
主持人：通过邀请来筛选？
谢云立：对，通过筛选商品品质，包总，我有信心改变你的想法。
主持人：我们在加点时间，我们把选择题进行到底，何老师，作为观察家，你来评价一下？你更看好腾讯还是更看好苏宁？必须有答案。
何徐麒：刚才全网营销平台，或者说全平台，但是大家说的都是库存，都是周转，其实这次全部讲的都是供应链环节的。我认为未来的就是我们最近刚好，两年前其实写过一个时尚供应链，基于设计师品牌观察，其实大家只看到韩都都看到前面的，其实更多的是后面的生产小组，是一个学科，是付学费可以学到的一门学科，到互联网没有标准化的，我们是把他进行标准化了，整个的利益分配机制，怎么让我的人拿到钱，让我的工厂在渠道上的可见，这是比较重要的概念，我们在营销上会讲这个ROY是可见的，但是很少会算我的渠道上是多少，刚才说的不仅要看我的，哪个成本低，也要看哪个利润高，他都是可见的东西。这点来说任何一个平台，这个平台能够帮助我们的商家去解决这些环节上的问题，他就在未来有机会。而目前来说我只看到天猫的平台在做这样类似的事情，所以苏宁也好，腾讯也好，但是易讯做了很牛逼的事情，易讯是搜搜地图做的，这种供应链环节上一些创新的，其实他会真正，就是在这个行业里面建立一些标准化的专业流程，建立一些相对标准化的一些方式。因为比如说营销也好，运营也好，出过很多图，全是这种标准化流程性的东西，所以你看到这些东西大家都在做，他的差异并不大，但是真正的后端做这种，我们看好韩都，是把后端的整个流程标准化了。这是他真正牛逼，我们之前其实很好奇，在淘宝上有一批卖家，甚至一批大卖，前端做的特别好，前几年特别难，但是这几年，有一些消声灭迹，有一些根本不做了，我们去聊，很大的原因都是说供应链，他们很羡慕传统企业的供应链。
主持人：我们确信一下，刚才综上所述，你是相对看好腾讯？
何徐麒：对，因为他有易讯，供应链是复杂，他要技术支持，腾讯是有全领域的技术支持，可以利用搜搜地图的，财富通的很多东西改善很多环节。
主持人：我明白你的意思了，品牌商刚才赵总的想法和刘总的看法你更看好哪个？一定要回答。
何徐麒：如果从IOY可见更看好赵总的，其实品胜的问题不一样的，他要通过一种做法，把整体的渠道控制起来，里面很重要的概念就是在传统里面叫信息代替库存，就是不是让我的库存跑起来，而是让我的信息跑起来，让我的数据跑起来，在这一点上线下融合会比较，就是他的点和单纯线上的品牌可能不太一样，因为线上线下如果要融合，或者说原来线下的时候，他是从数据的角度来说，他有一个理想化状态，是根据消费者的结构来决定我的分销在哪里，这是更加重要的，在这个基础上，要实现我的库存的一个，他要简单的就是我的消费者在哪里，我的营销渠道要铺到哪里？用我们的话说，让渠道活在消费者当中。另外一个就是知道我的消费者在哪里？喜欢我们是什么，怎么销售给他们？这个是因为刚好这一期我们重新观察的供应链，下一期大家可以看到。
主持人：谢谢何老师，到时候别忘了给我快递。老爽总，两个问题我们就结束，第一个问题你先来个人判断，腾讯和苏宁你更看好哪个，第二个回应一下刚才对你的评价，来点狠的。
刘爽：他们总有一家会胜出，如果三信的品类我会更看好苏宁，就是说苏宁他本身做的这个大主，他做这个东西手到擒来的，比如服装、百货或者化装品我会更看好腾讯。
主持人：但是你现在还没有入驻？
刘爽：对，我现在没有入驻那么多的品牌。
主持人：第二个回忆一下大家对你的评价，包老师觉得你不靠谱，还有何老师说你靠谱。
刘爽：首先我说批评一下何老师，你不能胡说八道，虽然我请你吃过饭，赵总一定是盈利的，而且不做线上你品胜不会死，三五年不会死。
主持人：有可能会死。
刘爽：但是未来的事，未来还是这个东西。
赵国成：吃了午饭就不要吃午饭了吗？
刘爽：如果你没有线下的品牌的积累，线上能做到这个规模吗？你得有线下的积累反扑，这个有差异。刚才这个包老师，说我这个狭隘，我不生气，这个屁股脑袋决定嘴巴，从包老师的想法没错，我这是一个小商家，而且创业公司，就是怎么说呢？我觉得不能一刀切，不是比如说哪些东西适合你很开的铺平台，最好越多越好，我觉得一个首先就是说标品，有牌子没牌子，只要多一定要有量。第二个一定要有品牌，比如品胜这样的，他都能卖到货。
主持人：品牌的压伸力。
刘爽：你可以抢一个商机，很强调品牌的行业，真的是当炮灰，我觉得走之前做的最后一件事就是规划京东的平台，包括招商我也参与了，当时招商就是说主要招的就是天猫的二线商家，比如BTOC商家以及一些线下的品牌，因为你招不下来没有量，还有一定要和天猫走差异化，如果一样一定会走的很惨，那么很多的二三线品牌在京东表现的非常好，一是一个新的空间，但是我想告诉大家的是，到今天服装的这个品类，是天猫的那个品牌，就是人家把销量占住了，韩都这样的他就是一个通杀王，第一个第二个就是中等的原百货商家，他们的量掉的非常惨，不是他们不努力，就是人家商品来了就没有了。所以真的这个东西要看你企业多么壮大，这个品类要权衡的，这个狭隘不狭隘，就是看你什么样的运营节奏，你什么时候该将就，什么时候该讲究。
主持人：非常感谢五位嘉宾的观点。回到我们的环节，现在可以提问，五个问题可以来提。先说一下自己的公司和名字，只能和一个嘉宾提问题。
提问1：我们是做女鞋行业的，刚才听到包老师说的爱女高，像包老师请教一些问题，话筒可以给他吗？谢谢，包老师就是说这个艾米高，我们都知道他成长比较快，是非常关注的，然后他这个定位的话中高端的，当是定位我们就知道一个品牌的话，他就是说在这个市场的细分当中更容易成长，但是你感觉天猫的话，因为你做过艾米高，鞋类你比较了解，你感觉整个天猫的淘宝系当中，天猫的角色是不是已经到了这样的一个水平？谢谢。
包文青：我给你几个数据，30到49岁的女性在天猫上的占比是44.5%，这是第一个数据。第二个数据是单价460到1500这么一个价位端，我们称之为高端市场，份额是4%，是多少概念呢？如果说我们只算女装加女鞋，大概是四千亿，就是一百六十亿，这一百六十亿的市场，真正被品牌覆盖的，不说那些代购的，其实不超过十个品牌，其实我们做一个品牌在做市场定位的时候，不能只看数据魔方，他是反映过去的数据，我们要看用户，用户分哪几层，现在的比例是多少？购买的用户群是多少，艾米高的定位其实没有问题的，而且中段的这个市场其实蛮大的，他的定位没有冒险。
提问1：艾米高的定位退货率是多少？
包文青：是10%左右，远低于一般女鞋女高的比例。
谢云立：我补充一下艾米高，刚才包老师拆我的台，我帮他充一下台，艾米高的出现非常高的，我侧面做了十年鞋，讲一下艾米高侧面的因素，我跟包老师想台下交流的，现在台上交流，现在很多知道，有很多高端品牌，他们都没有上线，很多高端品牌，有很多的需求，但是设计师品牌开发的需要没有上线，那么在市场上出现这样的空白，其实两年前我非常看好这件事，但是包老师做起来的，两年前做这个鞋子是一个空白，他完全走了这样的空白，第二个首先他的定位，第二个是他走的点非常，潮、流行趋势，比如说去年的水晶杯，他抓的非常稳，这是我从侧面看到的。后面就是包老师的一些数据。
包文青：现在运营上，刚才谢总补充的非常对，我们在做艾米高定位的时候，我们研究的品牌，我们没有研究天猫上任何一个店铺，重点研究了，就是艾米高想做天猫上的，但是做不到那么高的一个价位，也就是说市场上人有了，需求有了，我们想做的就是满足这样的需，艾米高扮演这样的角色，他的高速增长是对市场定位的判断，和这个比较先人一步的捕捉。
提问2：各位老师好，我是香港艾迪亚公司北京这边负责电商的，我们是卖蒙奇奇品牌的，我们是比较奢侈品的品牌，有没有关注到奢侈品相关的内幕在这个发展的情况？不知道大家对现在新兴的奢侈品品牌在电商平台下发展的趋势。
主持人：你有特别想制定的老师？
提问2：先从包老师开始。
主持人：只能选一位。
提问2：那就包老师。
主持人：你知道蒙奇奇吗？
包文青：我不知道这个品牌，其实这样，奢侈品刚才在谈流量的红利期过去，其实平台来说，奢侈品的红利期今天刚刚开始，包括这个，因为高端的奢侈品，饰品不是太懂，像表、时装、红酒，今年无论是天猫和京东这个速度增长，其实奢侈品，或者现在应该叫轻奢侈品，和线上比还不是价格那么高，是有很大的市场的机会，而且平台也需要这些比较好的线下的奢侈品牌，比如说满足市场需求，这是这个机会，如果你的品牌是强势的，抓紧时间，这是第一个概念。第二个概念我其实现在的感觉，做奢侈品做子品牌会更好一些，其实独立的BTOC，今天的流量，BTOC的流量成本，今年的流量成本远低于往年，很多的BTOC都似掉了，像我理解刘总的说法，今年已经远高于平台上了，所以奢侈品是应该做的。
主持人：谢谢，如果还有请包老师做答的，把手放下。
提问3：其实最开始也是想问包老师，但是后来想不能让包老师一家独大，我问一下谢总，我是在整个淘宝平台上做了八年多了，我卖女装，想代表所有的规模在我们的一个层级的卖家，想代表大家问一个问题，想问谢总，包老师有想法可以回答，现在在平台上做了这么多年，我们的风格已经确立了，包老师做的事情帮助一个线下品牌做线上的品牌规划，做一个规格的打造和定位，对于我们的卖家来说，品牌已经确立了，风格已经确立了，那么我们的机会和出路在什么地方？大家知道运营的红利期过去了，新客户成本那么高，我们是在多平台上面发力，还是一个平台用不同的策略？
主持人：你是自由品牌吗？你的用户年龄是？
提问3：25到35之间，秋冬不一样，秋冬会高一些。
主持人：天猫和淘宝都有店？
提问3：天猫做的不好，我们一直做淘宝。
谢云立：非常好，我觉得当流量的红利已经过去的时候呢，现在我们要知道，做一个品牌要知道我是谁的时候，我觉得你们已经做到了，有你们品牌的这种调性，而且你的价格说明你的品格不是很低，回头率不差的情况下，我觉得这种方向很好的，过去电商太热，很多人抱着太多的希望进来，现在走向这种越来越清晰，越来越冷静看待这个问题，就是说要做生意要不要做？怎么去做？可能增长速度比以前快了，利润没有那么高了，这种情况下要清晰你是谁，这种你的调性你的品质要上升的时候，以前靠这种款式比价格的时代，慢慢的会过去，这种竞争会越来越低，你有调性有品质的时候，这是非常好的方向，你已经做到了，这种情况下，我认为有选择的全网是一个非常好的，因为平台他也会逐渐分他的这种定位，比如天猫可能是走量，那么我昨天在那边宣讲的时候，我到了这种腾讯，发觉他有一个特性，就是他海量的流量下，很多人说转化的低，但是转化的低是他的点击成本很低，只有两毛多，很多人要做自己的特性，你的量对自己的也是一个品牌的宣传，销售的产生不可能在这个平台上，但是全网产生的，这个流量，所以是这样的优势，你根据你的产品和你的供应链特性，选择三到五个全网，一定是一个取得的方向。
主持人：就是针对谢总的回答，能不能这么理解？我们选择多平台的战略，不仅仅做销售量，可以有策略的选择，有的重点做包装，有的重点做互动这样的？
提问4：大家好，我们是来自上海启迪网络，我问一下谢总，我不问很敏感的问题，我们是做电商的品牌用户OTOOERP系统这块的，腾讯的电商不知道怎么样，但是产品一直很看好，我们必须关注是我们因为我们很多客户他必须关心，他这个微信会是很好的电商的入口流量，他不知道这个里面未来你们会有哪些动向？因为我们知道阿里前一段时候把微信的接口封掉，你们知道会有新的动向出来，我们很关注这一块？
谢云立：首先阐述一下，微信不是我负责的，我只是侧面讲一下对他的理解，具体会后建立你去跟旁边那个无线的会场，我们微信的电商负责人过来了，就是微信跟我们一个评级单位的，和我们有互动的。他在移动分会场，这是特殊，我大概理解微信其实腾讯是一个非常注重用户体验的公司，这就是他的产品文化，因为微信承载了太多大家的期望，在这种情况下，他非常注重体验，非常谨慎的测试每一个这种使用环境，这样的。
提问4：因为我们的感觉，阿里和京东推广自己的名单非常的迅速，腾讯这一块的速度和成熟率。
主持人：你指的是微信还是？
谢云立：我反过来讲，如果微信天天和你谈产品，你就不用微信了。所以这是他们产品一个伟大的，就是他为了注重客户体验，所以说也是大家很重的这种期望值。
提问4：可不可以这么理解？肯定有动作，但是很谨慎？
谢云立：有很多的动作和测试。
提问5：我们是做3C数码品牌的，也是做的自营品牌，然后我们同时做着天猫京东和亚马逊，我想请教一下何老师，亚马逊在中国的电商一直很低调，然后但是我们又觉得这个品牌这个公司的问题还是挺符合我们的，还是挺喜欢的一直想做，但是整个情况下来的话，在整个LRY上面对公司还是必须失望，所以请教一下何老师的看法，对我们的商家是不是推动我们继续做这种品牌？
何徐麒：这个问题是这样的，我是这样看，因为其实刚才只是提到平台帮助卖家，其实品牌来说另外一种方式他作为供货商，一个供货商在平台上开单店的模式，作为供货商来说，亚马逊他的技术很好，但是整体的管理上，中国的管理上确实不如京东，作为一个解决方案，暂时用这样一个词，不是很确切，但是作为一个供应链的，京东更好，如果是一个单店，单店这样的事情上，那相对来说是平台的，一个经验，包括易讯，这两个解决方案亚马逊不如这粮价的经验来的深厚，但是我自己本人是非常信任技术，或者说在这个技术管理对于整个行业的推动作用的，然后亚马逊，我之前说的亚马逊有一套标准化的流程，他非常致力于改善他的用户体验，但是现在是不是进入亚马逊最好的时机？他的解决方案能不能达到这样分销体系的效果，这个具体情况具体看的，我觉得现在不是最好的时机，这是我们近一段时间观察到的情况。我们发现可控制的货品，就是品牌上可控制的货品其实量非常少的，可控制的货品在整个网络里面，自己能控制大概只能占到整个网络的30%，也就是剩下那些他全都控制不了的。然后在这种情况下，你有再好的技术，再好的一个技术管理的其实都没用，最重要的问题是怎么手边这些渠道商的篡货，或者一些线下渠道商做的事情，其次是怎么整合好你的分销体系，更多的货从你的手中跑到消费者手中，这样更多的管理你的库存和你的数据，再加上一些消费者数据的回流，但是现在平台商不太现实，在这个基础上，你可能可以说有一天真的我知道了我应该去怎么样分销结构，我知道我的消费者知道什么，在哪里，应该怎么应对他，这里其实他已经，他离挺远的，这是现状，我们媒体有一个好的不好的地方，我们是看趋势的，我们是看一些大方向的，但是真正到商业里面真的是一个学徒，我们从来不说自己懂电商，对这个里面对于时机的把握和商业结构和分销结构很复杂的，任何一个创业者都是我们学习的对象。
主持人：谢谢，不知道对你有没有帮助，我们的时间已经结束的，非常感谢刚才提问的五位朋友，非常感谢台上的五位嘉宾，在一起聊的75分钟，这是很长的时间，简单预告一下，下午1点半还是回到这里，谢谢！