风投点评“人人购”商业模式

或许，“顾客就是上帝”这句话到购物网站“人人购”面前要打不少折扣，因为这家颇有个性的网店里每天只卖一种商品，而且是仅售一天，0点整上架，最迟23点59分准时下架，过时不候，买不买随你！什么商品齐全、类型多样、供长时挑选等众多商家眼中抓住顾客的法宝在此通通被淘汰。　　 因为单品奇货可居，十足的神秘感又勾起了不少
网友的好奇心。“人人购”很快培养出一群“忠实买家”，每天晚上时间到零点就跳到网上抢便宜货，有的限量商品一推出没多久就消失了——抱歉，下单太慢的朋友，商品已经卖完了。　　 然而，这种略带“挑衅”的卖法不仅没有让它关门大吉，相反其特立独行的商业模式于日前还吸引了来自美国和上海的两位风险投资家100万元的“天使基金”，现在还有杭州的多个风投机构也相中了这只“潜力股”。　　 复制美国WOOT网站　　 2月2日14点10分4秒，离购买截止时间还有“9小时50分56秒”———到2月3日凌晨整点，这件韩国疯抢的时尚LED表将宣告准时下架，市场价280元，抢购价56元，只卖一天。登录“人人购”网站，首页里设置着社区、日志、够鲜等几个不太显眼的分类，只有今日出售的一件商品的大幅图片和相关信息出现在醒目位置，与淘宝网上让人眼花缭乱的购物网店相比，它简单得几乎不像是一个购物网站。　　 “人人购”网站的创办人赵子龙，是个还在读浙江大学哲学系研究生二年级的学生。尽管是学生的身份，不过，赵子龙有着丰富的创业经验。从大一到研二的六年里，他曾做过5个电子商务网站，也做过电子产品线下销售、代理等，他一直留心着创业机会。2007年9月，受到一个美国电子商务网站WOOT的启发———网站每天只卖一样电子产品，以每日更新、货物价格低廉的模式，吸引众多购买者，薄利多销获得利润。WOOT这种一个交易日模式成为了赵子龙复制的对象，2008年2月，人人购网站正式创办。　　 据了解，“一个交易日模式”是得克萨斯州的Woot.com网站首先开始实行的。Woot网站是由电子批发商MattRutledge创立的，Woot网页上的产品精品集中在电脑元件和电子小配件，所有产品均以出清存货的价格出售。“一个交易日模式”就是在网上销售产品时实行限时限量打折，参与的物品从珠宝到电子产品，折扣力度不一，这种销售网站与博客相似，更新频率很高，网站通常提供以前成功交易的情况，而且顾客可以浏览这些交易概况。现在网上大约有100个“一个交易日模式”的网站，很多都是由电子零售商创建的，而且都在寻求扩张。赵子龙就是那些电子零售商中的一位。　　 每天保持神秘感　　 PChome、金石堂等网站都有类似的“每日一卖超低价活动”，靠这些每日一物吸引了不少网友的关注，每天整点到了就赶紧上去看一下，或在手机上安装几个购物网站小工具，上班方便可以偷看，这就是每日一物的魅力。和以上网站一样，赵子龙的“人人购”靠的就是每天一物保持的神秘感，每天能吊起一万多人的胃口。　　 “人人购”每天只卖一种商品，如果不到一天卖完了就立马换下一档，生意好时一天可以狂卖几档商品，但是如果某类商品一天没有卖完，第二天凌晨也坚决下架。这就是网站奇怪的规矩：一天只卖一种东西，最多只卖到当天23∶59，新货每天零时准时上网，此前网友不知道第二天会卖什么，买家也不知道商品有多少存量，反正先到先买，售完为止。这种模式有些类似《阿甘正传》里的经典之语：生活就像一盒巧克力，你永远都不知道你将获得的是什么。在电影里这句话曾让阿甘义无反顾地去奋斗，而在电子商务中它又使得众多网友好奇地翘首等待新的惊喜。　　 更有趣的是，“人人购”网站每个月还会出售一次“哆啦A梦的口袋”———3.99元。买到的袋子在收到前完全是个谜，因为它里面有可能是一个法棍面包键盘手腕垫，也可能是一个触碰式感应台灯，这个神奇的“口袋”幻化成了能变出百般花样的宝贝盒。　　 因为单品奇货可居，十足的神秘感又勾起了不少网友的好奇心。“人人购”很快培养出一群“忠实买家”，每天晚上时间到零点就跳到网上抢便宜货，有的限量商品一推出没多久就消失了———抱歉，下单太慢的朋友，商品已经卖完了。　　 当然，为了便于购买者获知所买商品的性能，网站下方还以长篇给出了类似“使用说明”的文字，只不过这个说明书延续着网站一贯的另类风格———“其实很久以来/我都希望自己可以有一方地/一片天/一快大幕将这片天地相隔/那么/我就可以在很想的时候/去高声尖叫/这里没天，没地，也没幕/但我仍觉得是个不错的地方/人很多/但都是陌生人/大家像孤魂野鬼一样/游荡着———偶尔相遇/擦肩而过/不讲话/不吵闹/很静/在尖叫声声中/无需掩耳/无需叹息/这是一种安静的咆哮/心的尖叫”———不要怀疑，诗一样的“说明书”要卖的就是一只怪叫火鸡。在所有网站商品下面，都会配发极具搞笑、幽默、诙谐等特点的故事性“产品说明书”，不少人就是因为这些小故事而喜欢上了这个网站。　　 不过，你可能会觉得便宜的东西一定没好货，如果你是这样想就错了。比如“人人购”曾推出的一款盛大已经停止运营的产品易宝，其在盛大的官方网报价498元，一般渠道售价355到400元，但“人人购”只卖29.9元，给出的价格显然更符合物美价廉的购物标准。尽管在下一个商品开卖之前你并不知道接下来要卖的是什么，不过，只要你耐心，在“人人购”上面还是可以捡到许多便宜的好东西，你只要查看每日商品的浏览量和留言以及网站作出的一些数据图标，就能明白哪类东西是如何惊人的好卖，然后直接下订单。　　 打通渠道玩转电子商务　　 曾有业内人士评价，像Woot这样看起来很棒的“一日交易模式”，或许有3个员工就可以将Woot营运得风生水起了：一个网站管理，一个负责采购，还有一个做后勤
客服。其实，建立此种网站并且配备后勤人员并不是一件难事，一日交易购物网站最大的挑战或许是货品来源问题———一条完整链条能否打通，关系着你能走多远。　　 “人人购”在线网站什么都卖，大到汽车、音响、笔记本电脑，小到闹钟、键盘、T恤，大多是一些新奇好玩的的东西。赵子龙说，他销售的商品能够普遍低于市场价两成，甚至五成。这些都得益于他曾经做过电子商务，有很多相熟的供应商，同样的货物，他能拿到市场价的五折、六折。同时，由于省去了进货环节和实体店成本，“人人购”保存着价格优势。这样做的好处就是：一方面，网站所有东西都是协助供应商销售，最终和供应商结算是按卖出去的产品实际的量结算，避免存货风险，在不垫出资金的前提下取得低于市场价的货物；另一方面，每天只推一样商品，确保商品能最大限度地吸引浏览者眼球，供应商能通过比较低廉的成本完成新品的推广或者清货。“人人购”的这一招“空手套白狼”，效果非凡。　　 “一天只卖一种商品让网站人气大增，其实流量本质上等于给这个商品、给这个商品的生产厂家打广告。”当厂家有新品上市需要推广与试销售，或者有大量库存需要立即清仓，那就会找到赵子龙，赵子龙依靠独特的模式目前已建立了完善的供应商服务制度，当供应商为网站提供低价货品时，网站会视与供应商合作的程度，给予不同的广告、市场推广支持服务，如正文中的介绍、首页出现的供应商广告、友情链接提供、相关视频广告制作等。　　 虽然现在还未实现大幅盈利，但连续几个月不断增长的销售额和注册用户使得赵子龙对未来信心满满。“一切顺利的话，我们下半年能开始产生稳定的盈利。”赵子龙说，“人人购”以后不仅会通过购物平台稳定的提升人气，还会开展其他的特色服务，如特色物品定制频道、女性购物频道等，同样是通过特色来吸引流量。即便不可能做到像阿里巴巴那样辉煌，但这种盈利模式简单清晰、运作成本低、能为客户提供最低价位的商品模式，没有理由不成功。　　 风险提示　　 保持用户粘度是最大考验　　 点评人：吴旻，“人人购”项目风险投资者　　 当初选择投资“人人购”就是看中了它独特的商业模式，不是大而全的超市，而是针对喜欢网购的小众人群有的放矢。从现在的销售业绩，我们可以看到这种模式是比较成功的，不过对于未来发展我们也有自己的担忧，其中怎样保持注册用户对网站的粘性是最大的问题。　　 可能很多人认为一天只卖一种产品很难盈利，但“每天一个惊喜”，特别是将国外设计新颖的通讯、电子产品等颇具趣味的东西引入网站以来，我们每天的流量都超万人，下单者众多，实现盈利并不如想象中那么难。当然，如何了解客户需求、每天保持“鲜”度、怎样有效通过售后服务团队提供优质服务，以及以低廉的价格吸引用户都是考验。这里面，和其他的网店一样，怎样保持用户的粘度是直接关系销售情况的因素。据我们的调查，目前每天形成销售关系的用户中65％是老用户，他们是购买的主力军，所以，能否继续吸引老用户的目光并且适当开拓新用户市场，是最大的挑战。