发布机吴琪：实体电子商务将成为主流零售渠道

两年前吴琪带领两名主将，从已经被大型机构收购的项目中撤出，重新组建团队并开始埋头实现他们“让所有居民都能轻松网购”的梦想。历经两年的艰苦摸索开发，终于将一套最契合中国居民需求的实体电子商务网络终端推向了市场。在发布机开始大规模部署之际，我们采访了北京盘峰信息科技董事长吴琪。　　记者：“吴总，能不能先介绍一下发布机的商业模式，它到底是干什么的，你们为什么要做这个项目”　　吴琪：发布机是一套安装在实体零售店中的网络终端，主要是安装在便利店、社区便民店、综合市场的柜台上，目的是让居民在便利店就可以轻松实现选择更多的优质商品和商业服务。传统的便利店只能卖少量的日用小商品，我们说这是对“便利”资源的巨大浪费，所以我们通过发布机终端为便利店提供了网上购物、社区商业服务查询预约等服务，同时支持居民在便利店里完成缴电费、信用卡还款等需要。在为居民提供优质服务的同时，满足供应商对于线下销售渠道的需要，而便利店可以轻松地实现服务的升级和增值创收。　　记者：“打断一下，信用卡还款应该是只有金融机构才能做的吧？”　　吴琪：“是这样的，发布机所提供的信用卡还款业务核心设备，是由银联的特许机构提供的，只不过是集成在一起推广而已，我们之间是战略合作关系”　　记者：“便利店愿意把发布机装到自己柜台上吗？”　　吴琪：“发布机中商品服务所产生的交易佣金，我们只保留少部分的管理费，大头都给了便利店，你说他愿不愿意。你看看社区中的便民商店，有挂牌收购冬虫夏草的，有收购烟酒礼品的，不都是为了提高营业收入吗。再说了，发布机的众多服务能给便利店增加不少顾客流量，比如某居民原本想去2号楼的便利店买方便民的，但为了把电话费一起缴了，结果还是到3号楼的发布机便利店去了，发布机起到了聚集顾客的作用，这是便利店想要的”　　记者：“可是发布机装到柜台上，真的就会被顾客注意到吗？”　　吴琪：“我们的第一台发布机终端在便利店试运营时，我们的确发现只吸引到一小部分顾客的注意。后来我们给发布机加上了声音播报，不停播报消费引导性的语音，结果顾客倒是注意到了，可便利店老板受不了了，有人没人都那么吵吵，是谁都受不了。再后来我们研发了”人体感应播报“功能，只有当三米内有人时，发布机才会配合屏幕界面播报消费引导性的信息，没有人时就没有声音。要是没有人在跟前的话，发布机界面上只用大较图片显示简单的促销主题信息，距离很远都能看清楚，可以吸引人过来看个究竟。就这样，注意力的问题得到了完美的解决。在感应播报的刺激下，顾客首次进店的关注度超过了64%，而社区家庭平均每月赴便利店购物频率超过16次，完全可以保证发布机在短时间内被居民所熟知”。　　记者：“那不就等于在便利店安置了一个促销机器人吗？”　　吴琪：“是呀，一个不吃不喝，不要工资的促销小姐，比促销小姐更能说，还能图文并茂地展示各种类型的商品，还能帮助顾客自己助选购自己喜欢的商品，还不会跟在人家屁股后有让人有紧迫感”　　记者：“如果发布机支持网购的话，那么货源、物流配送这些问题怎么解决呢，要知道这可是电子商务竞争的核心呀”　　吴琪：“其实只要以开放及分享的心态来做发布机，这个问题是很容易解决的。为了确保商品和服务的质量，我们是以”分享、挑剔“的原则，选择选择最优质的电子商务公司或品牌直营商，商品和服务是由他们提供的，我们在他们优质服务的基础上，再提供第三方监管和担保。发布机只是一个专注于线下渠道建设管理、线下市场推广并代为完成订单接入的机构，摒弃传统电子商务运营商全链条操作的运营模式，只专注电子商务链条前端的”获取顾客“这一核心职能。我们负责建设社区网购通道，执行社区媒体推广，组织策划实施各种消费者活动，收集并分析消费习惯，投放社区DM商品目录，以及供应商监管等工作。　　另外，对于社区商业服务类型的交易，是不存在物流配送问题的，发布机只是起到查询、预约的功能，但这都算是发布机的交易，会因此而从服务商那里获得交易提佣收入。　　记者：”明白了，你们是通过在供应商中优中选优的方式来保障服务质量的。但你如何保证这些“最优质的提供商”提供的商品和服务就没有问题呢？“　　吴琪：”呵呵，我们并不能保证100%没有问题，即使我们选择的是国内最好的B2C商城或品牌直营商。但我们可以保证，所有通过发布机订购出去的商品一但出了问题，我们会优先帮助消费者解决问题，然后再向上游供应商问责。相当于在“最优秀”之上再加一层第三方保障，这样我们的服务当然就是最好了。比如说某顾客通过发布机在国内最大的电子商城上买了部不能用的手机，我们第一反应是给顾客退钱，然后要求供应商换货，再询问顾客是否还要继续购买。因为我们的网点都是实体店，顾客更像是我们的临居，临居是不能伤害的，否则躲又躲不开，逃又逃不掉，不就等于自己害自己吗。所以我们在选择供应商时才会那么苛刻，决不允许任何商品或服务提供商砸发布机的牌子“。　　记者：”现在已经存在于发布机的商品有多少？“　　吴琪：”可选购的商品已达到了上万种，你想，DHC、VANCL、卓越、当当、红孩子这些大型商城的众多商品都已经接入了，数量当然不会少了。另外，我们在北京的试点区域，已经接入了部分社区商业服务提供商，像搬家服务、家电维修、家政服务这些都已经有了“　　记者：”有没有发生过类似让顾客不满意的事情“。　　吴琪：”有，发布机的第一笔生意就出了问题，是居民叫了一个搬家公司，由于
客服的失误，造成顾客的订单没能得到及时的确认。后来公司内部罚了钱，让责任人主动找到便利店店主，把罚的钱当成补偿金付给了顾客，把便利店本应得的交易费也按标准支付给了便利店，店主和顾客都感到非常意外。后来这件事在那个社区都传成佳话了，要知道便利店可是社区的口碑中枢。后来还有一次，一个临时原因造成某供应商不能支持货到付款，但顾客已经订购了，结果发布机自己垫钱先拿到商品，再由发布机客服送到顾客手中，没有对顾客造成一点不良影响。回头发布机就把那个供应商从供应商名录中删掉了。那笔生意肯定是赔钱的，但顾客没有受到影响，这就是第三方保障的意义。发布机网站上的供应商和商品在优胜劣态中进化，好的东西越来越多，不好的东西会在进化过程中消失。好的服务不能光看服务商的牌子有多大，主要是要看服务者有多么爱惜自己的牌子，发布机在社区中是实体存在的，不爱牌子就完了，所以发布机的人都“爱名如命”。　　记者：“发布机销售的商品都有交易佣金收入吗？”　　吴琪：“有些有，有些没有，有些高，有些低，不同商品、不同供应商、不同时间都会有差别。发布机可以通过总控制系统，根据不同时节、不同时段选择不同的商品开展促销活动，只要通过总控系统的数据调整，就可以实施一次大规模的促销活动，甚至上午和下午的活动都可以不同，正是这种灵活而强大的线下促销能力，让发布机的营收能力具有了无限的挖潜空间”　　记者：“能不能说说那些商品给发布机带来的佣金最大吗？”　　吴琪：“呵，这个就别说了，留点秘密好，希望你能谅解”　　记者：“呵，理解理解！那可以说说发布机都提供什么服务吗？”　　吴琪：“发布机中有两种商品不卖，一种是违法的商品，第二种是和便利店主营商品冲突的商品。其它如服装、电器、家具、母婴用品、自行车、玩具、保健品这些东西都有，你想想吧，B2C商城上有的发布机当然就有了，商城上没有的如搬家服务、家电维修、家政保洁这些社区商业服务发布机也都有。刚开始没有意识到发布机上某些B2C商城上的商品与便利店的有冲突，结果让便利店很是不高兴。意识到了这个问题之后，我们为发布机增加了商品过滤功能，所有与特定便利店的主业冲突的商品都可以过滤掉，完全解除了便利店的后顾之忧。这就是技术完全自主开发的好处，功能进化速度很快，当发现问题时，问题很快就可以解决掉。还有我们为发布机添加了折扣券打印功能，居民去周边吃饭、唱歌前可以先到便利店打折扣券，实现节约消费。　　记者：”顾客用触摸屏操作吗？“　　吴琪：”是用触摸屏。因为即使在北京这样的核心城市，社区中有上网习惯的人仍不到总居民的一半，用鼠标键盘会不方便，所以发布机使用触摸屏操作。为了兼顾那些连触摸屏都不想用的顾客，发布机采用背靠背双屏互动设计，只要顾客动嘴，便利店营业员可以在内屏上代为订购。但后来考虑到这样有违发布机“增值服务不干扰便利店工作人员”的原则，所以，发布机即将推出远程语音互动功能，顾客接近发布机屏幕，动动嘴就能在屏幕上看到自己想要的东西，绝对“人工”智能。不过大家对这个功能评价不一，有人说有用，有人说没有必要，但我们还是决定先弄出来让顾客去选择吧。我们坚持要在技术上100%自主研发生产，不就是要实现这个目的吗，只要发现一点不足就先升级了再说，这是那些通过买设备运营的机构做不到的。第三方开发的技术升级动辄就是几十万上百万，还得有很长时间的交流论证，这些都严重地影响服务功能进化的积极性。发布机不存在这些问题，说升级就升级，只要发现顾客需要，我们马上就搞，将功能进化效率提升到极致“。　　记者：”刚才您说到发布机上可以订购家具、电器，这样会不会冲击到那些传统的专业卖场呀，比如说国美电器、家具市场？“　　吴琪：”还是那句话，要以开放合作的心态去看待问题，把新事物看成可以利用的资源就没必要有这种顾虑。发布机只是提供了一个新的市场竞争工具，谁愿意用谁就得利，用不用是人家的自由。但谁也不能因为被榔头砸着了脑袋，就把铁丘铺给砸了吧。在发布机没出来之前，网上商城不是也冲击了家电的线下渠道了吗，不也照样相安无事。卖场也可以通过发布机作促销呀，也许比电视广告效果还好呢，不一定非得把发布机当成侵略者，而应该把发布机当成营销资源的提供者。再说了，每个渠道都有自己的核心优势，人家的管理者也在天天想着如何提升竞争力呢“。　　记者：”我还想了解一下，发布机准备在全国部署多少个网点？“　　吴琪：”第一个目标是部署2万到3万个网点，争取在2年内完成这个部署目标，由于有很多方面的因素会影响实际推广力度，所以这只是一个期望值。实际情况主要受制于滚动资金规模和团队扩张速度“　　记者：”这可不是一个小数目，资金问题都已经解决了吗？“　　吴琪：资金问题有多种途径来解，首先是自有资金的投入和股权融资。由于项目创新环节太多，在外行看起来即像是电子商务，又像是连锁零售，还像是户外传媒，还存在社区分类信息服务的性质，这使得发布机模式不能清晰地和任何一种主流的资本市场概念对接，在那些以概念来定性项目的风投机构眼里更像是不伦不类，很难被投资者理解。我甚至曾被某风投机构的投资经理质问到：”你们到底清不清楚自己想搞什么？“。基于这种情况，完全指望融资来实现网络部署是会存在很大资金链风险的，所以发布机在自有资金的基础上，尽量使用市场化手段来解决问题。比如，发布机为各类B2C商城、品牌直营商提供实体网点拓展方案，由供应商承担每个网点的设备成本，这样即可以帮助供应商完成专营网点的部署，又可以实现发布机市场的快速扩张。还有部分连锁便利店运营机构愿意有偿将发布机部署到其旗下的门店中，以提升顾客粘度和增值服务收入，这样也可以解决发布机快速扩张所要面临的资金问题。还有一部分第三方地方运营商愿意和我们一起进行本地市场的推广运营，这也是大规模解决滚动资金的方法。　　记者：”他们会愿意支付设备款吗？“　　吴琪：”这是有一个帐可以算的。传统上B2C商城建实体专卖店，每个店建设成本动则几十万，还要没完了地支付昂贵的场地成本和人员成本，空间的限制还只能陈列销售很少部分的商品。而通过发布机模式来实现线下推广接入，几千元就能增加一个线下推广销售网点，且全都是具有较高顾客流量的优质网点。供应商少开一个实体专卖店所省下来的钱，足够通过发布机建立上百个线下直营网点，而且每个网点每月不但没有任何开支，还会不断地创造着副业收入，且不说省钱挣钱吧，光是在线下市场份额的占领速度上大幅提高，谁都明白这在竞争中意味着什么。还有一点要强调的是，发布机的在线购模式比实体陈列店更适合B2C零售商的传统订单及物流配送体系，不存门店的库存、结算等问题“　　记者：”那连锁便利店呢 ，他们真的会愿意出资购买发布机吗？“　　吴琪：”连锁便利店增加一个门店最少也在十几万元，并且每月都要支付昂贵的租金和人员费用，而在发布机设备上一次性投入几千元，就可以持续地为门店增加客流，还能通过发布机的增值创收能力在短时间内收回设备投资。如果说连锁便利店拒绝了发布机，那肯定是发布机没有让人家理解发布机的价值。为了解决这个问题，发布机的自筹资金将主要投入到“体验店”的设备投放上，通过有限数量的试运营体验，让人家感受到实实在在的效果，其它问题都迎刃而解了。　　记者：“即使资金不是问题，但如此大规模的扩张，在管理能力上发布机有信心吗？”　　吴琪：“说有100%的信心那是在骗自己。虽然公司管理层曾有过数千户外液晶媒体的推广管理经验，但几千和几万之间还是有很大巨别的，更何况这又是一个没有前车可鉴的商业模式，管理上的短缺元素出现是必然的，我们也已深刻地意识到这个问题了。为了提高发布机核心团队的管理能力，公司已经积极申请参加由联想控股和中科院共同组织的”联想之星“CEO培训计划，联想控股的投资经理也已经赴我公司完成了对本项目的考察，并给予了很高的评价。我们希望以这种借助外力的方式，及时发现我们身上存在或可能发生的问题。虽然这样并不能使问题完全得以解决，但只要我们能够做到”知已之短并察他人所长“，任何短缺元素都是可以补上的。　　另外我想说的是实体电子商务市场很大，需要大家的参与才能把这个事业做大，所以我们非常欢迎各领域的有识之士和企业机构，从各个角度参与到发布机的事业中来，我们愿以开放共进的心态，积极推进与各类商业机构的合作。　　对于处于创业阶段的团队来说，考验总是不可避免的，但只要脚踏实地地走好每一步，相信我们定会使发布机挤身于中国最具竞争力的主流消费渠道之列。　　记者：”非常感谢吴总能够接受我们的采访，同时也预祝发布机的事业蒸蒸日上“　　吴琪：”我也非常感谢媒体的采访，我们希望媒体能够多关注发布机的事业进展，更多信息朋友们可以通过登陆www.fabuji.com来了解“