创业指南之创业空手道

先干起来 ——看清创业本质，破除资金迷思 创业，是一个项目的孕育，出生，发育，成长的过程；与这个过程同步，是创业者蛹化为企业家的过程；这个过程是一个人凤凰涅槃般的浴火重生的过程，正是创业的这个本质，客观地决定了： ——干起来，从小做起。干起来是第一重要的，离开干的过程，说什么都没用； ——干起来，资金是重要条件，但不是唯一条件，更不是决定性条件； ——干起来，意味着有资金要干，没资金也要干。从零起步从小做起白手起家，经受艰难困苦的磨砺，才是真正意义的创业。 相反，在创业之始指望有大额资金投入： ——是不现实的空想。是书本和学究制造的脱离现实不负责任的说教，是糊弄还没起步的准创业者； ——是没有创业精神。想创业还不想吃苦，想靠别人的资金一步做大一夜暴富。抛开可能性不论，这种人不要创业。 ——有了资金也没用。即使偶然得到了较大额的资金，充其量是让你玩上一把闹哄一通。有心人是用别人的钱练了本事，没心人是做了一场噩梦。 凡是指望、期盼，等待有了一定数量的资金才创业的人，是对创业本质的不理解。 创业成败决定于创业的本领，本领的载体是“人”这个创业主体，本领的来源是“干”的创业实践。是这不容争议的内在真实，决定了创业的本质是：在创业实践中创造一个新自我的过程。 创业本质决定的解决创业资金的道路是：依靠自有资源，小额资金启动。 年轻，意味着你拥有时间，有了它就有了一切。年轻，意味着可以去经历、去体验、去感受、去学习、去磨练。年轻，意味着不用害怕失去什么，失败得起，折腾得起，玩得起。失败了又怎么样？充其量是从头再来——注定是在新的起点，更高的起点上从头再来。 你的身体你的意志特别是你的年龄，就是最重要资源。你可以充分利用的资源至少可以分为三类—— 一是以体力为主的本能资源； 二是以智力为主的累积资源； 三是以生存环境为依托的可借助资源。 一、以体力为主的本能资源 精力、气力、体力是年轻人的财富，是创业的重要资源。为什么这样说呢？看看下面的故事，只要有力气肯吃苦，这样的事情难道需要许多资金吗？ 城市快递 这是我亲自设计和指导的创业项目。 我的亲戚兄妹两人从山东来到北京，指望我帮助找个工作。我问：“能吃苦吗？”他们说：“只要能赚钱，干什么都行。”我又问：“你俩总共有多少钱？”他们说，租完了房还有800元。我说：“那好，咱们就这么干！” 我说，北京这个城市特大，人际交往与物品移动成本特高，愿意花钱买时间的人特多。这就产生了一个特大需求：给别人送东西，学名叫“城市快递”。干这个需要什么呀？能跑腿肯吃苦——就行。 怎么开始呢？先创造最基本的条件： 1.装部电话； 2.买辆旧自行车；3.印5000张名片； 4.印1000张四联单； 5.起个公司的名字：“万佳仆速递公司”； 接下来做什么呢？ 1.“扫楼”。以住处为中心，向东西南北开扫，管他什么写字楼居民住宅，一个门也不漏掉。两个人分别干，两天放出5000张名片。 2.然后，姐姐守电话，弟弟取送物品。很快，电话陆续打进来，一件10元当天送到。业务就这样开始了。 3.接下来，就是“取”和“送”没完没了。在干的过程中熟悉这个城市，在干过程中建立合理的工作流程。在干的过程中逐渐的学会运用统筹学来画路线图。 随着有了剩余资金，自行车变成了电动；随业务量增加，开始招兵买马；随着“中秋节”的来临，起早贪黑地送月饼；随着累得动不了，就趴在床上数钱。 二、以智力为主的累积资源 这类资源是你现在就有的，属于你自己的，有待认识、挖掘、提升后与社会的某种需求切合的资源。什么呢？知识的，技术的，特长的，经验的，兴趣的等等。 捉住自己 她是我老师的女儿。从小喜欢穿漂亮衣服，对“时尚”有着特别的敏感。每每出现则让人眼睛一亮，迎面擦肩则引发“回头客”。 她穿的不是名牌，是那款式那搭配那不经意那细节，还有那富有创造性的点缀，加之那几分俏皮，几分高雅、几分张扬的青春活力，从自然中显出得体、大方、活泼与不同凡响。 她大学选的是服装学院，毕业后留校当老师，不时地被电视台请去做“时尚”节目的嘉宾，知道她的人多了，有搞图书选题策划的人约她出书。 就在这个时候，我们在北京相逢。我说时机成熟了。从工作室开始，搞个有品牌知名度的服装设计公司。我还说，服装设计仍然是个大范畴，要做精做专做出特色还要再细分。在对象定位上，放在16~26岁之间的年轻女性。在类别定位上，把你的优势发挥到极致——只设计休闲服装。 我调侃道，你的两大资源不能浪费，一是对服装感觉的这个天分，二是经验和名气的积累，有了天分这个“1”，靠努力能无休止的加“0”，加上7~8个就行了。她掰着手指一算，加8个0是一个亿呀。我说，从5个“0”开始，往后每10年加1个，应该可以的吧。 农民工的优势 高中毕业的张军，到北京一家建筑公司打工。一年后，发生了这样一件事情： 一对夫妇想请一个师傅给新房做修补工作。张军带了工具跟着他们去新房，路上这位林先生说：“我们看中了这套房，可心里不踏实。您是基建队的师傅，您给参谋参谋。” 张军一边在房子里转悠一边说：看房子，主要就是检查门窗、地板、棚顶、厨厕，也不外乎“听”和“看”两部分。“听”——门窗开关时有无特别声音；墙壁、地板和棚顶是否有起壳的声音；坐厕下水是否顺畅，冲水声响是否正常，冲厕水箱有无漏水声。“看”——地板、墙壁和棚顶是否有水渍、霉点，有无明显的倾斜、弯曲、起浪、隆起或凹陷的地方。 他做了肯定的结论，林先生给他500元，还说：“假如我买了有问题的房子，不是500元能解决的了。” 动动嘴皮子就能赚500元！这件事启发了他，能不能当个创业的切入点呢？ 经过系统的有目的的学习后，2001年，张军离开建筑队做专职的“看房参谋”，还请了工程队的施工员和技术骨干兼职。很快，其业务直线上升，从月收入千元到月赚几万元。随知名度的提升，张军注册了公司，把“看房参谋”做成了事业。 三、以环境为主的可借助资源 世间一切财富归根结底源于自然。社会一切有商业价值的东西源于人对其有用性的发现。 资源，是与你的家庭背景，生存环境，人文历史，地理等条件等相联系的，可以转化为财富的具有自然性质的创业项目。诸如：气候的、土壤的、历史的、文化的、风俗的、民情的、土产的、特产的、家传的、母校的、亲朋的等元素。这些元素，有的直接就可以经营，有的需要转化，有的需要挖掘，有的需要完善，有的需要改造。 凡属这类项目，资源本身就是财富。 学校“风水” 我妹妹的孩子在农校读书，毕业那年我给了她2000元和一个项目计划。要点是： 一、借助农校资源 这家农校有40多年的历史，由于它地处城郊农村的独特“优势”，在多次政治运动中，不断有农业科技人才被下放到这里沉淀下来，使得这个很不起眼的地方藏龙卧虎。真可谓是“洞小妖风大，池浅王八多”。在农校旁边开家经营农药的专卖店，优势是： 1.是借了学校的“风水”，让人们自然地把店与学校的科技能力联系起来； 2.可以就近向学校的老师请教，继续学习蔬菜和水果的防病治病知识； 3.学校周边的广大农村都是种植蔬菜的农户。 二、掌握经营要点 1.许多种植蔬菜、果树的农民弄不清楚作物得了什么病，要学会诊断。把所学知识与经营实践结合起来了； 2.把在学校用过的书和不断添加的书，与农业技术的报刊杂志放到店里，自己学习的同时，更重要的是给农民看。 3.时机成熟了，可以定期地举办关于农药使用和相关知识的培训班，有成熟的技术也要告诉他们。 三、注重打好基础 不要先想钱，要全心全意为农民服务，多往菜地、果园跑，不辞劳苦，一门心思，当个事业来干。从心里往外地把解决农民的困难当作快乐——这可不是说教。至少在第一年，能以收入补偿耗费就行。 亮出你的项目优势 ——解决融资的前提条件 创业者在寻找资金，同时资金也在寻找项目。 其实，项目对资金的需要是有时机有条件的，只有万事俱备，只欠东风，具备“优势”的时候，外部资金的注入才有意义，才能发挥作用。 资金对项目的需要更是有时机有条件的。只有到了项目的成熟能够显现的时候，资金才需要项目，才需要这个能够使自己得以保存和增加的载体。才需要这个能够循环往复转动的机构或器物。这好比是血液需要已经存在的健康的机体，才能够保持自己并借助机体的造血功能使自己增量。资金对项目的需要，是在这个时候这样的条件下。 反之：如果没有上面两个条件的产生，外部资金的进入将是无所作为的。这就是项目与资金相互需要的条件，这就是只有造就项目优势才可能吸引资金的原因。 知道了项目与资金的内在的相互需要的关系，那么，站在项目的立场上，就懂得了取得资金的条件是：把资金需要的条件创造出来。 项目优势对不同项目不尽相同，这样三条是任何项目共同有的。 ——项目的内在品质。也就是与同类项目比较，有什么特殊性和差异性，以能够与同类或相关产品区隔，让消费者识别； ——运作模式的创新。运作模式的创造性，包括项目要素组合的科学，流程的合理，利润发生点的可靠； ——市场潜力的存在。当下市场的存在，市场潜力的存在，成长的产业链条中的环节，项目切入的接口。 把资金需要的条件创造出来，并用适当的方式来发散信息吸引投资人，看下面几个人是怎么干的： 借东风 我知道一家专门生产工程塑料的企业，据说占有国内市场20%的份额——真的十分了得。该企业的老板过去长期在中科院工作，掌握着多项先进技术。 凭着这些技术，下海后首先选择了知名度很高的大企业：汽车行业的大众，冰箱行业的海尔。这些企业用了他的技术，他们的知名度为他继续开发市场创造了东风。 先是技术转让，后是技术入股，再后来是技术引资，独立研发产品，独立开拓市场，就这样做大了。 让人信服 “汽车清洁器”因其技术含量高，投资门槛低，吸引了众多投资者的目光。却始终“叫好不叫座”。无奈之下，专利人自己走上创业之路。4个月后：已坐拥百万家财，产品远销海外。 1、找准“不叫座”的原因 咨询项目的人处于观望态度，是因为他们考虑到以下几点：市场没有销售，对产品需求趋势把握不准；产品质量是否通过质检部门的检测；产品的技术是否那么优秀。 知道了原因，就要拿出叫人信服的东西来。合标准的样品要生产出来；环保型产品的认证要拿下来；招商的最主要的组成部分——样板市场也要搞出来。 2、“赤膊上阵”打市场 “由于经费有限，我选择参加展会。因为在展会中会有很多企业寻找项目。展会收费低，又可以提供免费谈判、演示的场所。” 东欧的一个商家看完我的演示和检测报告，与我签订了价值40多万元的订单。这个订单打开了我的思路，于是我主动给国外参展商免费冲洗汽车，他们对演示结果很满意。 西欧的参展商对于产品指标是否达到国际标准、原材料取材是否环保等颇为关注。东欧的参展商更加关注产品的实用性。于是我把对象重点放在东欧的参展商上。5天的展会结束以后，有四家东欧国家代理商和我签订协议。 3、利用事件营销 我的项目在会场上受国外参展商的关注，是一个媒体报道的热点。我结合当地“节水日”宣传活动把产品推向市场。 现在每个月我的销售数量都在500台左右。一些代理商看到我的业绩也不再犹豫了。现在我已经和五个省签订了省级代理协议。 4、塑造样板市场 中国人相信“眼见为实”。于是，我倾力做好一个本地的样板，与投资者一起在大连成功地建设了样板市场。给投资者一个实实在在的“活”市场，让他们不得不相信。 整合资源解决资金难题 ——创业融资方法论 从理解创业本质认识资金，是靠小额资金启动，从小做起干起来。从理解资金本性认识资金，是要创造项目的优势，具备吸引投资的条件。除此之外，就没有别的办法解决资金问题吗？不是那么多成了气候的人都有所谓的“第一桶金”吗？ 这里，我们介绍一些依靠智力对资源的利用，对经济关系的整合与疏通，获取创业资金的另类办法： 一、代理销售 报刊上有大量的“诚征”广告。这是企业寻找为他们销售产品的代理人。这些企业中间，许多正在急切地把新产品推向市场，对代理商的要求和条件都不高。同意做代理的人，可以要求提供必要的支持，可以先拿货，销完后再付款。 做代理商，需要你是公司或商场或商店或市场摊位。而这些，都是可以虚拟和变通的。比如与有条件商家的合作。当你不断地把产品销售出去，在产品变现中，你不仅有了经验也有了资金。 成功代理太阳能热水器 通过做代理商不仅找到了创业项目，更重要的是做成了一个销售网络。新疆姑娘讲述了代理“太阳能热水器”的做法。 1、细致考察市场 我在杂志上看到“太阳能热水器”这个项目眼前一亮，当即下决心把代理权拿了下来。当然了，我先做了很细致的考察。 据我了解，新疆的日照时间长，适宜利用太阳能资源，太阳能热水器一定有很好的市场。 这里很多用户用那种玻璃管式太阳能热水器，因为使用不当经常发生玻璃管爆炸，用户对此提心吊胆。 新疆的水质比较硬，玻璃管热水器用久了会生水垢。新疆急需一种可以替代玻璃管太阳能热水器的产品。 我先购买了一台自己使用，亲身体会一下这种太阳能热水器的特点。发现这种太阳能热水器外观简单，很实用。在2、3月份的新疆，水温能达到65摄氏度。 当机立断，用我姐夫的公司的名义，付了30%的货款，代理权事宜就定下来了。同时20台热水器也到了。 2、开拓喀什市场 我在到货前的这段时间为销售早做安排： 在当地报纸刊登了太阳能热水器的面市广告。承诺负责安装调试，从水管、调水阀、喷头到其他配件全由我们来提供，所有这些仅售388元/台。 热水器运到后，我要求员工在销售中，建立详细的客户档案，记录购买时间、产品编号、联系方式、安装时间、安装工签字、回访
意见。 结果，不到五天的时间就把第一批货轻松售罄。 3、拿下新疆总代理 在快要销完第一批货之前，立刻购进第二批货60台。 我了解到一个孤儿院和一个老人福利院的洗澡条件不好。通过民政局分别给这两个单位免费安装6套。民政局答应以他们的名义在报上刊登感谢信。创意成功，又一次掀起太阳能热水器的抢购热潮。 我决定将目光转向整个新疆市场，和厂家签下了新疆的总代理权。 二、借巢引资 有的企业濒临倒闭，有的企业半途停滞，有的企业准备转产，有的企业寻求合作。在这样的企业中，有的许多基础设施很不错，有的设备很先进，有的还有土地厂房资源。只要你的项目与现有的基础设施，技术装备条件大体吻合，就有了与他们合作的条件。 合作方式是多样的。不论是什么方式，你都有了合同或协议这个形式。这个形式使得你在名义上拥有或部分拥有该企业的权利。这个权利，至少是一定期间的使用权，是有法律根据的，是可以对外宣称的。 这，就为你吸引资金创造了条件：你是有实体的企业，有前期投入的企业。如果能弄出点产品来就更有说服力了。 我的第一个合资企业 我的第一个企业是同台湾合资的。当我选定了项目，对这个项目的技术、工艺、设备了解后，我便到所在城市各个区的经委、计委，了解在他们管辖的企业中，有没有适合生产我这种产品的。按照他们的介绍，我逐一地考察，最后选定了一家街道办的小厂。 工厂刚建成投产半年，因产品质量问题而停了下来。2000平方米的厂区，新修的围墙，水电配置齐全，三层楼的厂房，特别是以反应釜为主的设备与我的需要相同，只要稍加改造，比如在反应釜上面加个冷凝机器，就可以用了。 我后来决定兼并它，与主管部门达成协议要点： ——由我出资完成设备流程的改造；由我独立进行试生产；试生产完成后，签署转让合同：偿还该厂欠信用社的70万贷款取得全部产权；在产权转让同时，接收原厂在籍职工。 根据这个协议，我便拥有了对该厂的使用权，开始改造和生产。与我谈判的台商，看到生产能力已经形成，很顺利地签署合资企业的一系列文件，资金也很快到位。 三、质押贷款 许多企业有库存产品，有积压的，有周转中的。假若你与其合作，许诺适当的回报，就可以用这批产品做质押到银行贷款。 有货就有钱 1990年代末，我在长春设立了一家分公司，专门给一个城市改造工程供应钢材。 采购与供应资金的周转方式是这样：对上游，即大钢厂，需要款到发货，而对下游，即开发商，则是货到付款。资金的两头挤压，使得我的公司常常出现工程需要钢材，却没钱进货的局面。 我到了长春后，与我在银行的同学谈起此事，他告诉我可以用仓单做质押贷款，把我从钢厂发来的货放到银行指定的仓库里，仓单放在银行。银行开据与货款价值相等的承兑汇票给我。我提货时，银行根据还款额折算放货数量。 这样，我的资金周转额不就成倍地增长了吗？货一到，进了仓库就能拿到钱，有了钱就马上再进货，不用等到开发商结算后才能进货。 四、经营信用 经营信用是以现有企业已经存在，但尚未充分利用的商业信誉为核心资源，通过创造多方共赢的融资模式，取得创业起步资金的套路。这样的企业应该有较长历史，产品或服务有稳定用户，对用户有商业信用。具体可以是向固定用户收取预收款。名目的设计与产品或服务内容相对应，比如消费卡、预存费用、押金、定金等。 对企业，获得了拓展业务扩大规模的资金，还能够稳定老客户吸引新客户增加竞争能力。对消费者，则节省了必须花费的钱，比如20%的优惠。 小姨子的故事 她对美发很有兴趣，到北京玄武门的一家专业学校学习了半年，之后在一家美发店打工三年。这期间，练就了一手好功夫，还参加过比赛得过奖。 接着，萌生了自己干的想法：专门做婚礼盘头。苦于缺少资金，她把自己的想法与她的老板谈了，老板觉得专门做婚礼盘头，如果在自己店的附近，有利于聚人气，认为这个项目可行。于是，想出了这样的办法替她筹集了一笔资金。 理发店推出20次消费卡，对购买的客户给以8折优惠。客户一算账，一年多可以省下400多元，许多新老客户购买理发卡。两个多月收到预付款12万元。 用这笔钱，我的小姨子交了半年房租，添置了必要的设备，很快就开张营业了。而这个老板的此项活动，对稳定客户起到了重要作用。 五、借来资源 借资源比借钱容易。这是通过借助闲置资源，间接地与资金联系的思路。 在你的家人与亲属关系网络中，如果有律师、医生、公务员、金融行业的人员，也就是收入稳定的职业从业者，他们被银行列为“信用贷款”对象。在这些人中找两个担保，便可以在工行、建行等金融机构获得10万元左右的保证贷款。 身旁的人有合法的知识产权，比如专利权、商标权、著作权等，经过财产评估后，也可以向银行申请贷款。 执照融资 我的家乡长春市的一家洗浴中心失火后，老板董成有心东山再起却苦于没有资金。 一天，一个过去经常到他的店里消费的王老板说他也要开个足浴城。过了个把月，王老板找到董老板说，政府为了节约水资源，不再批准新开洗浴企业了，能不能用你的执照？ 董老板一听，才知道自己手中这张纸的价值，真是“得来全不费功夫”。两人一拍即合。很快，重新装修的洗浴城又风风火火地开业了。 六、房产质押 如果你的项目可靠，就可以用“房产质押”来贷款。 为淘金者造床 在北京潘家园淘金的人数以万计，为这些淘金者服务就是一个创业的方向。我的一个朋友在潘家园东面三环边上搞了一家单身公寓。 先是租下几套比较老旧的楼房，预交了一年的租金，这样就可以得到优惠。签上3~5年的合同，这对长期出租房子的人来说是乐意的，因为这样既省心，又可以免除转换承租人期间，由于房子空闲而产生的闲置损失。 房子租好后进行简单的装修，接着购置简单的家具，然后就按床位出租收费。 我问，要多少投资呢？ 她说，先租了两套分别是70~80平方米的房，预交一年的租金是2万元，装修和购置简单家具大约3万元，共计5万多。 我问，是你自己的钱吧？ 她说，自己拿了1万多，其他4万是从银行贷的。 我问，什么套路能从银行拿出钱来？ 她说，这个事注定是能赚钱的，我怕啥？把我自己住的房子抵押了。一办才知道，银行有一项“创业贷款”的业务，可以享受20%的下浮利率，手续也很简单。 我问，能有多大赚头？ 她说，你算呗，一张床一天15~18元，共计16张床。如果把装修和配置物品的钱收回后，赚的就多了。 七、加盟连锁 有一些做加盟连锁的企业，为了扩大自己的市场份额，为了快速增加市场覆盖面积，为了更多地吸收加盟者，他们主动为加盟者创造一些必要的经营条件。 有的实行货物配给制度，有的可以租借设备，还有的为加盟者提供部分资金担保。在这些条件中，虽然有的不是直接的资金支持，但你要真正做，事实上等于获得了一笔资金。 “联华便利”是一家小型超市连锁商，它与上海浦东发展银行有合同，“联华便利”作为合作方，为新开店的创业者提供集体担保。 创业者自己不必再另外提供担保。浦东发展银行可以向每个通过资格审查的申请者提供7万元的创业贷款。 八、外包加工 如果你的创业产品有销路，有了样品，就可以把制造加工包给其他企业来完成。产品生产出来后，用客户的货款支付加工的费用。 这样做的条件是自己的项目是好的，自己掌握核心技术，同时市场是已经存在的，拿出产品就有货款进来。 九、免费租金 不论从事何种经营活动，房租都是一笔很大的投入，如果能够获得免费的经营场所，相当于是一笔不小的创业资金。 全国到处都有新开办的各类市场。 经营市场成败的关键，是尽快尽多地吸引经营者进入。为了这个目的，他们往往采取免费进场的策略：有的承诺第一批进场设摊者，免去几个月的租金；有的免租时间可长达一年。 这不正是你的机会吗？ 你有了摊位，就有了吸引厂家的资格。先拿货后付款是当下经销产品的规矩：把货拿来卖完后结算，或按规定结算时间，厂家接续第二批货同时结算第一批货，这都是厂家愿意接受的代理销售的通用模式。 有了货不就有了钱吗？可以零售，还可以批发给别的摊位，加上1%就行了。至此，你几乎没花什么钱，事情就做起来了。 十、凡此种种 ——如果你的创业项目是运输，或客运或货运，就可以把“消费贷款”用于创业，办理汽车消费贷款。 ——如果你家准备买房子来保值增值，不妨买个门市房既做自己的经营场所，又可以抵押给银行获得流动资金。 ——典当资产。可典当的范围是相当大的，只要符合典当的范围就可以，而且手续简便，不需要审核信用，也不问典当款的用途。 此外，国家把通过创业解决就业作为一项大政策。与之相适应，从中央到各地政府陆续出台了支持创业的政策，设立了各类创业的基金，种类有小额贷款、融资担保、专项基金等，这是每个创业者应该知道和利用的解决资金问题的现实出路。 核心提示 选择项目从资金的实际出发； 依靠自有资源小额资金启动。 1 ——解决融资的前提条件 先把项目的自身优势创造出来； 为资金对项目的需要创造条件。 2 ——创业融资方法论 1，依靠智力与各种资源的结合。 2，依靠对现存经济关系的利用。 3，依靠对企业内部环节的沟通。