“浪淘金”敢于慢跑的底气：模仿者半年内玩完

在圈地过程中，浪淘金创始人周杰认为自己要“慢跑”，并根据区域性打出多套拳法。CFP供图　　议程嘉宾　　●浪淘金常务副总宋波　　●广州科高信息科技有限公司总经理王思成　　●科技财经专栏作家，互联网独立评论人陈世鸿　　让广告主通过自己这个“中间方”在互联网上投放广告，根据广告带来的寻盘电话支付费用，为有效果的广告买单。我们曾在“创富志之高管创业”中报道的前谷歌史上最年轻的华人总监周杰创办的浪淘金，近日正式在广州设营，而此前它才宣布进军上海。　　20人、40人、100多人，没人怀疑这家员工数几何增加的公司在成立两年所表现出的张力，从北京到长三角、珠三角，也毋庸置疑它是家典型的“快公司”。不过，在圈地过程中，它的创始人却认为自己要“慢跑”，并根据区域性打出多套拳法。　　CEO议题　　议题1　　进入长三角、珠三角，如何针对区域性用户的不同特质来调整策略？　　兼具个性往“模子”里套！　　宋波SAY：2008年浪淘金在北京成立时，主要的服务对象是中小企业，其中大多客户来自诸如教育培训、驾驶学校、餐饮等的服务行业。在进入长三角、珠三角后，我们会根据两地用户的“个性”调整自己的主打服务群体。　　比如，华南地区的中小企业多集中在加工制造、对外贸易领域，这意味着浪淘金的客户成分更多的是此类群体，将会根据客户性质来为
它们选择适当的媒体广告投放，比如以外贸为主打的知名、行业内媒体等。　　我们的模式依然是在搜索引擎、门户网站、互动社区、论坛等购买广告、建立联盟，然后为客户进行针对性的广告投放。其实在两年多时间里，哪个行业企业的广告应该放在哪个媒体，我们已经根据转化率的测试建立了一套自己的数据模型，如餐馆酒店的广告应该放在哪里最能打动潜在消费者，租车公司的广告要投放在哪里最有可能找到用户等，我们有各行业广告主和不同媒体两者的数据库，并找到了它们之间如何匹配能产生最高用户转换率。即便我们扩张到不同地区的不同行业，只要将服务企业按照其个性特征往模型里对应，便能找到最佳广告来电转化率的媒体，并以实效效果向客户收取费用。　　陈世鸿SAY：浪淘金的本质是一个技术公司，其商业模式的核心是以技术手法把有特定需求的潜在消费者和提供产品、服务的企业进行有效对接。它的客户群体发生变化，只要根据客户的需求更改其广告媒体甚至出现的位置等便可，模式本身不会走样。　　议题2　　来电付费模式并不新颖，被模仿度很高，浪淘金如何应对竞争？　　“模仿者基本半年玩完”　　宋波SAY：浪淘金的外在形式太容易被模仿了。只要一个电话绑定一个客户电话号码，似乎所有媒体都能干这个事情。但是，模仿者基本半年玩完儿。　　实际上，效果广告的技术门槛是非常高的。这一领域，浪淘金不是第一家，但我们看到了很多前辈广告公司倒闭关门。原因很简单，它们缺的不是管理者优秀的营销能力，也不是钱，而是没有足够的技术势力。　　效果广告，必须有一个集数据挖掘和人工智能等技术于一身的平台做支撑。这些对浪淘金来说，构建这样一个平台不是难题，它后台的打造依靠的是数学模型，这正是出身谷歌技术总监的周杰的专长。　　陈世鸿SAY：应该说，浪淘金被复制的可能性很小，这里涉及最关键的一点是匹配度的问题。比如在门户网站页面，同样一个广告位，不同时间出现的不同广告，价值也不尽相同。将服务用户的广告在合适的媒体找到合适的位置和出现的时间，是广告投放的依据。如何做到？需要后台技术支撑。所以，门槛很高。　　议题3　　浪淘金推出来电付费的效果广告，直到现在很多人有这样一种认识，觉得你们上游采购媒体广告位的做法是不是类似电视购物，你怎么看待这个观点？　　媒体选择是门技术活　　宋波SAY：有人开玩笑说，电视购物的一支牙刷就能养活一个大公司。电视购物对媒体的采购模式，很多人都清楚，通过购买电视台时段的模式来投放电视购物的节目，它的做法是批量，5分钟、10分钟一起，它的模式是以极低的折扣价降低成本，销售高毛利的商品获得盈利。　　浪淘金是中间商，我们必须向上采购媒体资源。可是，采购的前提不是以量来压成本，而是以转化率为核心来衡量哪家媒体的哪个位置最有价值，最有可能吸引用户拨打广告主的电话，我们再找广告主收费。　　不过，这所有的前提是，在向广告主收费之前，浪淘金自己已经向上游媒体支付了购买费用。可能有人会问，如果浪淘金购买的媒体帮广告主进行投放，广告主没有收到一个电话，浪淘金岂不是亏了？这个问题很有趣也很有道理，它事实上道出了众多来电付费模式的公司关门的原因，那就是不知道如何选择媒体，不能有效匹配媒体和广告主，结果只能一头向媒体交钱，一头又收不到广告主的钱，关门大吉。　　所以说，媒体选择是门技术活儿，考验的核心是找到媒体和广告主最佳的匹配来保持用户来电的转化率。如果我们没有技术支撑，浪淘金早玩完儿了。　　议题4　　圈地同时，如何规避风险？　　不进入医疗行业　　宋波SAY：今年我们开始在上海、广州设点，以后将逐步布局全国市场，并在全国范围内遴选代理商。当然，在不同地区，对代理商的要求也会有所区分。不过，我们在快速圈地时，并不是所有行业都去涉及。比如纠纷较多的医疗行业，对其效果难以进行衡量，肯定不会进入。　　如果说到风险，我觉得更多的是来自我们自己，在保持速度的同时不能摔倒。一方面，现在效果付费的市场很大，媒体的资源也很好，可我们还不够大，不能快速成为行业领头羊，就有给竞争对手成长的时间，不能快速占领市场，另一方面要做大，前提是自己迈步稳，总体上说应是慢跑圈地。　　王思成SA Y：浪淘金的优势是技术，短板是下游的推广，即暂时缺乏一个完整的营销团队，市场推广还比较弱势。它的境况可参看中文搜索巨头的百度，其实它的强项不止在技术，更有一个庞大的营销团队使技术商业化。浪淘金要实现后者，我认为至少需要三年时间。　　此外，浪淘金对上游仍有一定依赖性，比如购买流量，这意味着它要依靠第三方。现在浪淘金在努力打造旗下的一个网站简单网，也是它想独立开辟流量，成为一个生活搜索品牌的探索。　　采写：南都记者 刘艳艳