神威药业中国式解决方案之六神威样本：大药房的新起点

2002年，某著名的全球咨询管理公司对神威大药房开出药方：“基于我们的财务模型的分析，以现有行业的平均经营水平进行估算，医药连锁企业估计需要在规模达到224家门点、销售达到4.23亿、采购成本占销售收入达到63％时，才可以开始获得真正的税后现金流。现有国内企业达到这方面规模的企业并不多；但有这样的企业出现时，建议进行合作经营的考虑。当难以找到合适的合作企业,而有其他企业提出购买的意向时，可根据收益的高低进行退出的考虑。”当时的神威大药房拥有39家门店，“已经成为河北地区颇有影响力的医药零售企业”，但是年营业收入仅为4200万元，并且亏损近500万元。12年过去了，神威并没有接纳咨询公司的建议。此时的大药房已被定义为神威未来战略的“一个翅膀”。终端，也是展示平台2012年开始担任河北神威大药房连锁有限公司总经理的万海龙介绍说：“神威大药房是神威药业集团中一个小版块，目前100多家连锁店。去年销售收入3个多亿，税后利润能达到5%。”这样一个利润率显然不能和集团生产药品的利润率相比，但万海龙认为应该算另一笔账。“大药房不单看盈利能力，看的是展示平台。”他说：“集团自己生产的七、八十个品规，营业额中神威的就占10%，也就是说3亿营业额中就有3000万是神威自己的，那如果做到40个亿的规模，神威占到15-20%就有五、六个亿的产品自己销售，而且药店即终端。新产品销售可以取得许多数据，我们这里24小时展示，一天2万名顾客，扩大十倍就是20万名顾客，广告效应十分显著。”要做到这一点，缺的就是规模。万海龙说：“我们上半年就开了40家，下半年十月份就会过200家。”但大药房扩张，首先要关注石家庄地区。万海龙说：“石家庄是我们的大本营，大本营稳固了，我们走出去才踏实。”石家庄总人口有1000万，市区常住人口也在300万左右。按照3000人养一个药店的说法，打八折的话市区起码可以容纳800家药店。万海龙介绍说，从零售的角度看，直径500米到1000米是一个商圈。考察这个商圈的成熟度主要看有多少常住人口，有没有比较明显的集客点，围绕着这个铺址附近有没有超市，有没有医院，有没有农贸市场，是不是居民主要出口。从概论看，一个商圈多少人得病率和用药量是一定的，当然要看商圈的档次，有钱没钱？如果有钱人多的地方往往就会有几家竞争的店，竞争什么？首先是商品力，就像卖服装要看眼力；第二是价格，第三是专业能力，有没有可以推荐好药的专业销售人员；第四是你的财务规模，即你的规模优势，店越多越好；最后一个是服务能力，和气才能生财。连锁也疯狂万海龙说：“如果做到40个亿，那就好办了，比如说你可以自己定制药品，自己有出口，这对指导生产很有帮助。”在万海龙看来，做到40亿时，神威大药房才真正达成神威集团一体两翼的战略规划要求。规模经营带来的优势也是很明显的：比如对医药生产企业具备了足够的话语权，不仅在药品销售环节可以割据一方，而且在货款结算上也具备了类金融的功能。这是其一；其二，终端具备洞察消费者购买偏好的能力，可以定制、买断许多畅销的药品；第三，作为集中接触患者的一个平台，具备了足够的广告宣传和展示功能，大到门面、小到橱窗和柜台都可以产生效益；第四，当终端具备足够的规模时，连锁药店作为一个渠道或许可以华丽转身，实现从药店到“无边界”终端的转变。他说：“屈臣氏最早是药店，现在的定位是个人护理产品零售商，产品以自有品牌、OEM为主。屈臣氏的单店营业额、毛利率都非常高，是值得学习借鉴的对象。零售是竞争最充分的行业，工业+终端的模式在剩者为王的时代，生命力是旺盛的。这显然是一种渠道为王的思路。万海龙学财务出身，搞过资本运作、经营过医药连锁渠道，他有这些想法不足为奇。有趣的是，神威药业集团董事长兼总裁李振江也有类似的想法，李振江就说：“不能自己搞托拉斯。有一天神威可能把工厂都卖了，生产都委托别人，神威就只搞研发，这是一个革命。”虽然这很可能只是李振江对未来诸多设想中的一个想法，甚至仅仅只是一闪而过的火花，但表明李振江近来因为过去的三十年而时常在考虑未来，不停地在设想未来的种种可能性。他感叹：“未来的变化太大，很可能是你我现在根本无法预测到的。”截至目前，集团在神威大药房的投资已达数千万元，虽然一直没有分红，但万海龙认为还是值，他说，现在大药房按照上市公司的要求，财务税务规范，估值也要3个亿吧，所以这个投资还是很划算的。对于实体店将被网上销售取代的说法，万海龙认为：还有个过程。网上药店增长势头迅猛，但现在还不是主流；处方药网上销售有待突破，网上刷医保卡需要平衡各方利益；四，看病的还是老年和小孩多，网上购药的习惯还需要培养；、现在看，实际上网上OTC卖的都比较少，主要是医疗器械、计生、情趣、滋补用品。电子商务是神威集团的重点发展项目，目前神威大药房已具备了网上销售药品的资质，围绕神威产品广告向互联网领域的投放、神威生产大保健品、食品、日化产品，适合网上销售的OTC产品，以及神威大药房网上药店的经营，整合资源后，神威开展电子商务的盈利模式、产品模式都很清晰了，还有与之相配合的实体药店的网络终端，O2O很美。