“就在两三年前，几千个游泳镜这样的外贸订单我都不带搭理的，瞧不上！现在，哪怕还有一单没有发货的我就急着要赶紧催。”东莞市华益体育用品有限公司戴醒安如此形容跨境电商对他的改变。东莞独蛇服饰董事长冯运广，则用“电商两三年的发展速度比上我做实体十年，跨境电商一两年比得上做淘宝天猫三四年”。
冯运广和戴醒安都是去年初才开始涉足跨境电商，区别在于，前者是在做了淘宝后走上“内贸转外销”的新路，后者则是在做外贸订单四年后，将动辄百万元大单变成了一个个百十来元小包裹。在新崛起的外贸在线零售平台“阿里速卖通”上，东莞大卖家的数量排名就挤进了前10名，越来越多东莞工厂手握跨境电商这把利器，破天荒地将利润大头留在自己口袋中。
市场倒逼企业“触电”
从2004年在虎门起家，到2008年前，冯运广的女装生意一年销售额达1.6亿元，在全国各大省市都有代理商和实体店。但在2008年经济危机后，冯运广的生意一下子垮下来，年销售一下子掉到3000万元。
“重庆、郑州、杭州几大服装集散地来的代理客户越来越分散，工价、原材料、铺租一天一个价往上涨。”从2009年起，冯运广狠下心，逐步停掉了实体店和代理权，将生产逐渐外包出去，并开始发展淘宝C店和天猫品牌店。
冯运广感觉两三年的发展速度赶得上前面十年，尝到电商甜头的冯运广又玩起了跨境电商，他发现这个比做淘宝、天猫还要猛。
相比之下，戴醒安的跨度就没那么大。他经营的华益品牌已有7年历史，主要生产游泳镜、游泳帽、耳塞等一系列中高档游泳用品，年产量达18000套左右，其中国内销售20%，国外销售80%。
“我在阿里巴巴国际站做了四年，参加过六年的广交会，总感觉订单一年比一年少，广交会、香港和德国展会一年比一年冷。”于是，在看到朋友开始陆续转型做外贸订单后，戴醒安开始试水跨境电商。现在，在速卖通等平台上，华益品牌在同类产品中已经做到了搜索首页的第四位，到三页以后都排在第一。
全新的利益分配格局
做跨境电商，首先给冯运广和戴醒安带来暴涨的利润和销量。
冯运广生产的“独蛇”品牌一件女装平均成本80块钱左右，在天猫店和国内能卖到近200元（均含运费），毛利润达80%-100%。“价格卖得差不多，但是跨境电商竞争没那么激烈，推广费更少一点，关键是架不住它量大成长快啊。”冯运广说。
据悉，独蛇公司的跨境电商从无到有，去年销售额达2000万元，而国内电商销售额达6000万元。“现在算是缓过来了，今年公司总销售目标是一个亿，估计得靠跨境电商的增量了”。
对戴醒安来说，跨境电商更重要的意义在于全新的利益分配格局。
华益的一副游泳镜生产成本约为15元人民币，在速卖通等平台上定价9.9美金，也就60元人民币，其中包括20块钱的物流运费。“剩下的25元钱落入我的口袋，而以前经过贸易公司、国外代理商、零售商之后，虽然能卖到80元，但每副眼镜我只能赚几块钱。”戴醒安说，现在尽管跨境电商只占据了华益1/3的销售额和企业资源，但是利润贡献已经超过一半。同样，全新的市场也让华益的销量飙升，去年跨境电商销量达1200万，今年他预计能做到3000万。
有趣的是，借助互联网手段，华益甚至能做到给海外买家“私人定制”。“比如有近视眼的海外买家提出要配左眼250度，右眼500度的游泳眼镜，我也能做出来，只不过价格差不多是普通泳镜加上近视眼镜的价格。”戴醒安说。
跨境电商省事省力省成本
和传统的内外贸相比，跨境电商的玩法截然不同，用东莞厂商们的话总结就是：省事省力省成本。
首先是大规模的销量带来的规模效应。
戴醒安说，在做国内贸易时，一款衣服能卖几百上千件就不错了。所以，独蛇公司一年得开发几百款衣服，一个个拿到市场上检验，“得请十多个老师傅使出看家本领设计流行款，一不小心还成了死款，卖不动”。卖得好的款式，等市场反馈再补货时，往往已经错过旺季了。
而通过电商平台的数据分析，独蛇现在开始打造爆款，一年十几款，单款往往就能贡献一两百万的出货额度。
“1个款做一万件和10个款做100件，这个概念完全不同。一些纯贸易商或许需要大量的款式来支撑，因为他们缺少研发设计能力，像我们这种设计能力强的公司就没这个担心。”冯运广说。
对于戴醒安来说，跨境电商则让他规避了季节性风险。以往，华益的产品重点在欧美等市场，而现在，“像中国、美国这种北半球国家，旺季都是从四月份开始，到9月份结束，最多五个月时间的旺季。”戴醒安说，这给他的工厂造成旺季招不到工，淡季很难维持的窘况。
而现在，戴醒安的产品开始卖到全世界，南半球的南非、澳大利亚、南美地区，规避了旺季过于集中带来的不便。“一年四季都是旺季，东方不亮西方亮，商场范围无限大。”戴醒安用手画了一个圈。
同时，诸多中间环节减少，线上沟通的便利，也让他们的成本大幅削减。
“你看以前都是传统对接方式，飞过来飞过去，又核版又核价，又下单又登记的，但现在相隔万里点开网页、打包货品就把东西卖出去了。”冯运广说。只要经过前期磨合，团队搭建、流程设置好之后，公司运转也省心很多。此外，在转型电商之后，冯运广公司员工从200多人锐减到60多人，人力成本节省60%以上。
由于不需要跟国外代理商对接，不需要飞来飞去参加那么多的展会，戴醒安感觉轻松多了。“唯一可能给我增加的一点工作量，那就是现在每天晚上不论多晚，我都会到电脑上看一眼。”戴醒安说，他盘算着，现在华益公司成本的三分之一用于人工，三分之一用于厂租、水电等各种费用，三分之一是材料钱，等跨境电商的销量平稳后，公司人工还能减少一些。“等不了多久你再来看，我这边坐办公室的要比车间工人多。”