大家好,我是楚马教育安乐老师,今天和大家分享的主题是电商的商品如何定价的问题,很多学员把定价这件事情看的比较简单,有些文字上的“学者”又把定价描述得特别精彩,精彩到让很多卖家到最后,还是没有办法给自己的产品制定出一个既让买家满意,又让卖家得意的价格标准,而今天我会跟大家分享几个即简单,又能够科学合理的定价方法。
方法一、价格从顾客中来
淘宝网店里面一个爆款的形成,除了最开始要注意选款以外,价格是其中一个很重要的推进器,我们可以把自己设想成一个顾客来思考这个问题,在淘宝上面,同样的一款雪地靴,如下图:
售价不一样,假如是你在选择这样一款宝贝,在你还没有深入去了解宝贝的详情的时候,价格一定成为了你接下来是否点击的一个重要衡量标准,那价格高的,你会觉得贵了,价格低了,你能够赚到的钱自然就会少一些。所以如何去选择顾客最喜欢的价格,我们就需要看看什么样的价格区间是顾客心理面最能接受的,每个人心理面对任何一件产品,一定会根据自己的购买能力和喜好,还有对于商品本身的了解制定出一套标准,去研究每个人的心理,我们很难做到,但是去研究大多数人,确实我们可以做到的。
那如何从顾客中来,然后到顾客中去。我们首先要确定我们的宝贝是属于哪个价格范围的,淘宝把顾客最喜欢的价格分为了5个等级,那我们就在这里面去选择我们宝贝最适合的价格区间。完了以后,大家再运营我们行业里面常用的黄金定价法则就行了,这套公式是:
最低价+(最高价-最低价)X 0.618 =价格
那从这个公式来看
如图所知,最高价就是在这个区间里面的最大值,最低价就是这个区间里面的最小值,得出来的结果就是顾客在你的这个档次里面最喜欢的价格,那么这样一个价格在将来作为爆款再推广的过程当中,也是顾客最容易介绍的。
当然,有人会觉得这套公式,有时候无法让卖家结合自己的成本,的确,上述的方法更适合在选款的时候,选择什么样档次的产品,还有就是设定怎样的价格能让产品喜爱的人群变得更大。
方法二:价格从成本中来
大多数卖家在定价的过程当中,很多新手卖家常用的方法就是所有的产品统一定价,统一利润空间,事实上这样的操作对于线下的专卖店,对于同类的产品是可以这样去操作的,但是如果对待店里面各种类型的产品都采用同一个比例去定价,一定会伤害一些产品的销售,并且还不能让每一件产品都发挥各自的优势。
那么,在跟大家分享这个方法之前,大家首先要理解一个概念:溢价。首先大家要理解溢价就是利润空间的意思,然后大家要对自己的产品进行分类,一般我们的产品当中,不是特别受欢迎的,但是价格很低,性价比很不错的产品,我们可以把他当做引流款的宝贝来对待,那么这样的宝贝,我们的溢价最好控制在15%到25%之间,就像线下很多清仓的宝贝一样,19元起,29元起等等,都是用来吸引顾客来进行宣传的策略;
接下来,我们要看看我们店铺里面哪些产品是性价比很高,款式很受欢迎,库存量比较大,顾客很容易接受的宝贝,我们可以把他当做常规款来对待,那么这个时候大家可以把利润空间控制在60%-70%之间,因为这样以后在推爆款的过程当中,我们可以进行适当的活动促销,并且成为店铺主要资金流的来源,最后剩下的那些可以凸显我们店铺档次和宝贝质量的宝贝,我们可以把他们当做利润款,利润空间我们把他控制在120%-150%之间,这样的宝贝是用来提高店铺客单价的。
有了上面对产品的分类以后,那么就有了下面的这套公式,
成本价+溢价+平台成本+售后成本=价格
平台成本主要是淘宝上面扣点和信用卡扣点的一些问题,当然还要包括必要的售后成本,如包装等的费用。
方法三:从同行中来
大家在菜市场买菜的时候就会发现,很多菜的价格都有统一的标准,但是如果是小区里面,很多时候,我们货比三家,价格上面还是会有一些差异的,所以和同行在同样一个平台竞争,而且我们加入又同时出现在一个页面,那么价格自然也会成为我们顾客选择的一个参考。那么怎么知道同行定什么样的价格最好卖呢?简单三步就可以知道。
1、通过关键词找到款式相同,价格区间相似的宝贝。有人说很难做到找到款式相同,方法很简单,通过长尾词组合搜索,再通过类目导航精准选择就行了,然后如下图,在价格区间里面设置一个你觉得大概的定价区间。
2、在所有宝贝页面里选择人气的排序方法,参考排名前10的宝贝,因为人气排序里展示的都是人气分最高的宝贝。
3、将排名前10的宝贝价格全部加起来,算出他们的算数平均值,那么最后得到的价格也就可以作为我们定价的参考了。
简单吧,以上就是我个人经常用来定价的具体方法,大家在操作的过程当中,很大程度上还要注意几个原则:一是要尽可能把对比当中价格以外的因素要保持统一,二就是大家要符合老百姓喜欢的数字,比如120元,我们可以变为118,比如100,我们可以改成99,这个让买家心理上会舒服一些,去位数,去整数,曲线法则等等大家常用的招数,第三就是不管用怎样的方法来定价,前期还是需要通过方法来检验的,因为在没有卖出去之前,所有的方法都是经验,而真正最合理的定价,是需要靠大量顾客在购买之后的数据分析检验之后才能确定,一旦确定,无疑让即将打造的爆款如虎添翼,具体的方法下次再跟大家详细讲解。
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