客户背景： 中国农业银行（ABC）是在中国人民银行统一监管下的四大国有商业银行之一。中国农业银行实行一级法人，集中管理，分级经营的模式，在各省、市、自治区及大、中城市均设立一、二级分行。ABC在全国拥有员工近80万人，营业网点遍布全国城乡，是网点最多的银行。
客户面临的问题和选择长天的理由
早在九十年代，中国农业银行就开始致力于以城市为中心的全国电子化网络建设。目前已基本建成了以大、中城市为中心的银行综合业务计算机网络系统。
长天公司是最早帮助中国农业银行进行电子化网络建设的主要合作伙伴。从1994年起长天公司就与农总行合作，在农总行开发基地天津分行共同完成了AS/400平台储蓄业务应用系统，并承担起帮助农行全面推广该系统的责任。
在整个推广实施过程中，客户面临的主要问题和选择长天的理由是：
1. 全国有一大批分行急需尽快实现以城市为中心的电子化网络系统，并采用统一规范、先进、功能强大的应用系统。
2. 农总行及其开发行天津分行技术力量有限，很难同时并行推广新系统。需要非常熟悉农行应用及网络技术的长期合作公司密切协作，共同推广新的业务系统。
3. 农行许多分行计算机网络水平起点不高，迅速连网上新系统有相当困难。有的行仅仅是微机联网，甚至PC机脱机运行代替手工作业。对于IBM AS/400或SNA/X25网络及MIMIX双机备份系统这样的先进技术还很少了解。
4. 农总行需要长天公司帮助进行全面网络建设规划、项目实施规划及未来发展规划，需要长天公司向各分行准确介绍系统体系结构，技术要点，需要长天公司帮助总行培养出各分行的主机及网络工程师，掌握运行维护的一整套技术方法和管理方法。
5. 由于长天与农行多年的合作与默契，相互了解和沟通，还没有其他公司能像长天这样服务到位。
6. 由于长天是农行开发模式的合作开发方，能将深入了解应用软件的开发机理和技术关键，能够帮助各分行在农总行推广的应用基础上扩展本地业务需求，进行本地客户化，适应当地分行的业务发展需求。
7. 长天一直致力于IT行业系统集成和电子商务的研究发展和推行，在不断为客户服务过程中积累着自己的行业经验，能够把长天的最新研究成果引进介绍给农总行及各分行，提出开发其最适合的模式、产品和发展规划。
长天与农行的独特合作模式
长天在与农行的合作过程中形成了一套独特的合作模式。首先为农总行提供技术和业务咨询，帮助制订每年的IT规划；然后自己先开发一个原型，在农行的一个分行实施试点；最后通过农总行测试，将该试点系统向全国各分行推广。将与ABC合作模式概括成一句话，即是通过给予项目采购的方式来回报提供咨询与支持服务的厂商。
长天的解决方案
长天与农行的合作在此98年前主要是帮助农行各分行建设城市综合业务网络计算机系统，98年以后主要是帮助农行开展企业银行这一电子商务类的服务以及电子商务规划工作。
1 分行企业网的建设：
在1998年以前，长天为农行服务的重点是帮助农总行各分行建立内部企业网，建设以城市分行为数据中心的全市或全省计算机网络，实现银行业务的网络通兑。
在这一阶段，长天公司的主要作用体现在帮助客户进行合理的系统集成和项目实施规划，培训客户掌握农总行与长天共同开发的基于AS/400的应用系统。
为客户创造的价值
在与长天的合作中，农行的这些分行取得了巨大成功，不少分行在基础差，技术人员少的条件下，实现了如此复杂的主机网络系统，并且当年投资，当年运行，当年见效，甚至创造了合同签定后3个月业务系统就上线的超速度。许多分行得到总行的嘉奖，培养出了一大批骨干，业务量也迅速增加，在与其它银行竞争中取得优势，为下一阶段拓展新业务打下坚实基础。
2 eBusiness业务的开展与规划
长天一直在金融业务应用领域长期进行研发投入、积累经验和密切注视业界竞争和技术发展态势，长天公司敏感地意识到对于农总行及各分行的支持，不能仅仅停留在帮助农行规划建立城市综合业务网，而应该凭借长期合作与信任的优势，积极帮助农行扩展新业务，发展电子商务，提高农行业务竞争力与经济效益。经过详细分析，长天得出以下结论：
在当前中国社会环境下，银行传统的核心业务---信贷业务是极为亏损的，是不应该继续发展的；
当前银行获得利润的主要方式是
1） 对于企业客户，应大力吸引大型企业，使其所有的收付都由银行全面代理，银行因而获得低成本资金的沉淀并取得收付服务费，同时银行没有任何风险。
2） 对于个人客户，应使银行成为其理财代理，使其流动资金放在银行，银行可以取得低成本资金的沉淀和代收付时的双向服务费。对于大额定期存款业务，银行是不赢利的。
基于以上理念，长天的自行研发
1） 企业银行系统（Enterprise Banking），该平台共有两类应用：
企业自服务系统（EasyBank）：银行的企业用户通过银行提供的平台，自行管理它们的帐户与支付，提高其业务运作效率；
企业代理业务服务系统（Agency Banking）：银行运行该系统，替大型企业如自来水公司，电话公司，煤气公司等收付各种类别、各种数量的款项，以确保这些企业降低收款成本，提高收款的及时性和资金的流动性。
2） 客户服务中心系统（e-Center 2000）
该平台使所有银行客户通过客户服务中心的工作人员和银行业务系统查到各类信息，7*24小时地完成许多零星收付，开展新的业务等等，使客户感到极为便利，做到无时不在、无处不在、无事不在，使客户愿意让银行代为管理其流动资金，代为管理其支付活动。
为农行客户实现的价值
由于开展了电子商务，一些大的企业可以通过企业银行系统Enterprise Banking，以浏览器方式直接操作自己的帐户资金（除现金业务外）。银行的服务效果改善明显，扩大了知名度，吸引了大批重点企业客户群（如广东农行、南通农行等）。
由于扩大了中间代理业务的品种和范围，许多分行交易量猛增，经营效益非常明显。
采用电子商务模式，构架新的业务模式和通用代理业务平台，许多分行可以方便地扩展新的业务（如无锡、南通、陕西、天津、石家庄等），加强了农行的竞争地位。
采用新的联网模式和应用系统，银行工作效率大大提高，每个柜员可以处理的业务种类更多了，工作重点也由原来的填单计算，复核，出纳转变为新业务介绍，帮助顾客理财，主动吸引客户上。有的分行甚至出现了营业柜台增长速度放慢甚至减少，但业务量反而增加的情况。
经过长天与农行的通力合作，不少分行成为了农行的先进代表，获得了总行推广实施及拓展新业务方面的嘉奖，如无锡、天津、陕西、苏州等，不少技术骨干被提拔到领导岗位。