站长讲座第六期 IT茶馆王佳伦：区域行业网站运营
最近连续两期推出实战性质的讲座，获得了广大站长朋友的追捧，由于元旦过节的缘故，讲座最终延期于1月4日下午14：30正式开始，虽然延期但是还是获得了广大站长的认可，在此老K偶表示感谢。本次讲座以精辟的观点获得了参与站长的一致好评。
老K偶本人在经得佳伦同学的同意后，本人同样将本次讲座的相关内容做了整理，分享给广大的站长朋友，一起来学习交流，本次讲座文字直播地址：http://www.53w.net/space.php?uid=1&do=blog&id=10935。
以下是本次讲座文字整理：
王佳伦：大家好，我是IT茶馆(www.itchaguan.com) - 王佳伦，互联网从业6年，之前运营过3个区域的行业网站。目前在成都，经常搞一些行业聚会。
现在在电子科大网络学院国信安教育任教，电子商务教师。
今天主要把自己以前的经验以及通过聚会了解到的区域性行业网站的运营分享个大家。
主要会从如下几个关键词来阐述：定位、模式、推广、销售、客服
个人认为，行业化与区域化是未来的趋式
1. 定位
运营网站要有明确的定位这个相信大家都会清楚，这里简单的把我所理解的地方行业网站做一个定位:区域化与行业化，B2B平台，完全面向于企业。为行业客户服务。
针对不同行的行业定位还要更细化些，比如面向什么样的用户，网站吸引谁来看，网站主要赚谁的钱。
而有的团购网站就不一样，同样面向消费者，但不是靠吃差价赚钱，而是通过压低企业价格为消费者谋利，其他行业媒体的作用，最终向企业收取会员费。
不同的定位就会带来不同的模式，这些是一定要在刚开始想清楚，如果只是个笼统的定位，某某行业网站，那么过程中就会遇到很多困难。
2.模式
正如上面我所举的例子一样，同样是地方性行业网站，他的盈利模式也完全有可能不同，这里列举几个目前比较成熟的模式。
首先：会员制，阿里巴巴就是这种模式，利用某个行业上下游的信息不对称获利，有点类似于交易中介，帮客户找买家。
这种模式买家是最关键的，网站是否能够有足够的买家资源决定着你客户是否愿意付钱给你。
所以像阿里巴巴、慧聪网这样的行业平台大都有一个强大的买家服务部，专门服务于一些大买家，目的也就是让这些买家到这个平台上来买东西，由此才能吸引收费用户。
另一种模式就是交易提成，简单理解就是用户通过我的瓶体产生交易我从中获得一定比例的分成。这种模式目前在国内应用较少。核心问题就是无法监控交易。
北京有个沱沱网就是这种模式，他主要是外贸订单，他有自己的支付平台，由此可以监控交易，直接通过类似支付宝的支付平台提取佣金。
最后一种也是目前地方行业网站应用最普遍的，基础网站建设+会员服务。
目前除了北京、上海、广州深圳等地电子商务发展较快大多企业都有了自己的网站，对他们来说最需要的是网络营销服务，
但是相对于其他地区电子商务发展较慢，很多企业都还没有自己的网站，因此打着某某行业网站的牌子与企业谈网站建设业务成了大部分行业网站的主要盈利模式。
这种模式有个好处就是相比于传统的企业建站服务商，行业门户有行业的优势，把平台网站的会员服务打包进去很多企业都比较愿意。
比如以前成都的西部建材网主要就是给建材企业建网站，我之前谈过一些类似的企业客户，他们都非常愿意交给建材网来做网站，因为可以打包一些宣传的概念进去，同时因为同行都是建材网的客户，有一个跟随的心理。
三种模式相对于比较偏远的二级城市比较推荐最后一种， 成熟一些的城市可以先一第三种开始，慢慢过渡到第一种。
3. 推广
事实上地方行业网站不一定要有多大的流量，这就跟我们的定位保持一致，大多行业网站只面向行业客户，普通用户来了这个网站也没有多大用处。
所以这里的推广就跟普通网站有点不同，个人比较倾向搜索引擎营销与地面推广相结合。
尤其是地面推广，行业客户大都不上网，你打再多的网络广告用处也不是很大，还不如在大型行业市场打个户外广告
我们所做的推广重点是让行业人士知道，让他认为这是一个非常知名的网站，所以你看很多行业网站的名字取的都很大气，如中国XX网等等。
同时传统的广告也不一定非要花钱去做，资源互换形式其实是个很好的办法，我了解的以前铭万网最热衷的就是用网站的会员与广告公司交换户外广告牌。
4. 销售与客服
销售与客服是分不开了，这里一起来讲。
行业网站的盈利，销售是非常重要的。不要认为只要把网站流量做上去收入就自然来了。大多数行业客户都不怎么上网，相反常上网的行业人士对互联网很了解，他们去买一个行业门户的会员会更加谨慎。
如果是做行业网站的朋友建议你公司的销售人员配备应该至少是全公司人员的60%。销售方式其实也很简单，就用以前3721非常流行的人海战术，电话、地面全方位的扫荡。找一两个有销售经验的人来带，做收入还是比较容易的。业绩是可以用强大的销售力来获得的，但是如何获得持续盈利，或者说让用户第二年主动续费，客服的作用就显得更重要了。
为了避免同行抄袭，有时候行业网站平台仅仅是个门面，很多客户服务都在线下进行。
具体的操作方式，比如如果你平台是定位在交易中介形式，也就是给客户提供买家信息的。那么就由客服首先联系买家，建立一个买家库，不定期的与买家联系，获得最新的采购信息，然后这些信息不要急于放在网站上，先电话联系那些收费会员，告知相关采购信息，然后再发布在网站上，这样不管是否谈成生意，要让客户知道你是为他提供服务，并且随时都在为他找采购信息。
同时客服还要做了一件事就是随时收集成功案例，比如XX企业又通过平台签得XX元订单等等，这样为那些犹豫的客户很大的推动作用。
最后，做行业网站很重要的一点是最行业的深入了解，如果你不了解这个行业，那么请一定要慎重，要么不做这个行业，要么就找个行业人事作为合作伙伴。
同时，任何的网站都有个磨合期，即使你模式再清晰，个人认为一个区域行业网站，要想盈利至少需要半年左右的时间，所以做之间要有个亏损半年的心理准备。
好了，讲的稍微笼统了，还是用互动的方式大家一起交流的好。。
讲座问答环节
在经过了简单的休息后进入了互动问答环节，由于提出的问题较多，所以我仅罗列典型的。
问：请问，你提到的土建网站是只面向成都地区的吗?收费的模式又如何?
答：是的，只面向成都，土建领域只能区域化，主要是会员费。 后来都没做网站建设了，因为技术不够，就一个技术人员个人认为，行业化与区域化是未来的趋势。区域性行业网站，机会很多，只是如果不向外地发展，就做不大。
问：能具体谈谈您提到的细分这点吗?
答：细分上面其实主要就源于你对行业的深入了解了，以前我们不懂建材行业，做了之后经过投资人的一些培训和讲解逐步才了解的
所以建议各位要做行业网站一定要有行业背景。
问：区域互联网的盈利模式现在主要有哪些?
答：1.广告 2.企业会员 3.SP无线互联网业务
问：能谈下网站购物导航吗?
答：关于网上购物导航，任何网站发展都有个周期的，不要急，才上线几天不可能有多少流量，先想好定位。
最后总结：本次讲座虽然延期但是依然获得了非常不错的效果，讲座群的500名站长积极热情参与，佳伦同学做了充足的准备以简练、快捷的文字给大家阐述了区域行业网站的运营思路，让在场的站长们受益匪浅。我们也希望以后能为各位站长提供这样精彩的学习机会下期我们邀请了国内顶级SEO专家 晓风残月 祝鹏 给大家谈谈SEO的经验，绝对经典不容错过有兴趣的站长可以参与互动，但是如果是发AD的就免了，感谢诸位的支持下期见。 目前讲座群目前几乎满员，群号是：47065533，我们将永久免费提供公益服务，但是长期不发言的会员一律被T。
特别鸣谢：本讲座得到中国站长站、站长网、落伍者、草根网、中国站长、中国建站、站长中国、web开发网、快典网、我拉网多家知名站长媒体的鼎力支持，本次讲座将会在上述站长媒体同期发布，在此表示特别感谢。