一个城市和它的四个生意人

2008年3月2日晚上11点半，我走出泉州晋江机场，冷冷清清，在北京待惯了的人会感到一丝不适应。这里没有川流不息的人群，没有大巴、出租的鸣笛声，取而代之的是几个手挎钢盔的“摩的”师傅，操着不同的口音问候来往的旅客。 从机场驱车直奔泉州，酒店和夜总会的霓虹灯从眼前晃过，无数的广告牌竖立在道路两旁的楼顶上，宣传着各种运动鞋和服装。泉州和温州是福建省经济最为发达的两个城市。这几年里，人们说起温州更多的是“看房团”、“炒股团”。说起泉州，不能不提到它下面的晋江。中央电视台体育频道就有“晋江台”之城，因为其广告基本被晋江的企业所垄断，例如安踏、361度、匹克、七匹狼、特步、鸿星尔克等等。 这段时间，泉州企业家聚在一起最热闹的话题就是上市。七匹狼和安踏的示范效应已经越来越显著，外来资本悄然渗透，政府官员们忙着传播新思想，传统的泉州商业生态正在发生变化。 上市后才知道差距 ——周少雄，福建七匹狼实业股份有限公司董事长，43岁。 2008年3月3日下午，在厦门七匹狼服装营销有限公司的三楼董事长办公室里，我见到了“狼王”周少雄。2004年8月6日，他带领七匹狼股份（002029）成功上市，成为福建省首家以
服装企业的身份登陆深交所中小企业板。2005年，七匹狼股权分置改革成功，成为福建省第一家进入全流通的上市公司。周少雄也因此成为泉州第一代创业家的标志人物。 “我们从事的是时尚零售业，不是服装制造业。”周少雄如此自我定位。七匹狼的大楼里经常看到各种肤色的人走来走去，有的留着胡子，有的扎着辫子，穿着前卫。“那些全是我们的设计人员，有美国的、日本的、香港的，当然也有本国的，他们是我们企业的最大的动力。”但是，有一个矛盾让周少雄很是为难，就是国外设计师与本地营销人员之间的沟通。“经常是设计师怪销售不懂时尚，销售人员埋怨设计师脱离实际，我需要既懂设计又懂营销人来调和，但这样的人很难找。” 操心完研发，他开始研究物流配送。为了比如能够让产品更快地更好地
送到客户手中，周少雄开始学习供应链管理并进行信息系统的建设。“什么ERP之类的系统我们都在建设，一段时间用的不爽了就再换。”周少雄大笑，“为此我养了一大批IT人员。” 最后就到了直面消费者的环节了。周少雄提出做男士着装顾问的营销理念。“但这说起来容易，做起来却很难。”从
2007年起，七匹狼就开始启动了这个工程，周少雄请来著名色彩大师于西蔓为销售人员进行培训。“我们要求七匹狼的销售人员不是随便卖东西，而是要引导顾客，帮助顾客学会审美。”当然，这是周少雄的希望，目前看来还达不到这样的要求。不过，在这一年的时间七匹狼为此投入了近2000万元的费用。 “这些都是七匹狼的永恒的工程，总之，我感觉时间不够用啊。” 我不要淹没在众多品牌中 ——许志华，福建匹克集团有限公司董事总经理，30岁。 许志华个不高，略有些发福，说话声音不大，身上带着一股桀骜之气。正是他，带领有着近20年历史的匹克集团走上了一个全新的发展道路。 “只是不想和竞争对手在红海里拼，那样会淹没在众多品牌之中。”许志华说。 一个偶然的机会，在2004年春，由一个希腊代理商牵线，匹克以极低的价格成为希腊和乌兹别克斯坦国家男子篮球队的供应商。同年5月，匹克第一家海外专卖店在塞浦路斯开业。“我突然发现欧洲有很多资源我们没有挖掘，因此决定走一条差异化和国际化的道路。”从此以后，匹克开始在一系列国际高端赛事中频频亮相。 2005年12月，匹克赞助NBA休斯顿丰田中心（火箭队主场），成为第一个进入NBA赛场的中国运动品牌。“从那以后，竞争对手纷纷效仿，”许志华颇为骄傲，“世界的品牌肯定是中国的品牌，而中国的品牌不一定是世界的品牌，所以走品牌国际化道路是正确的。” 同处一城的特步董事长丁水波认为以中国体育用品的发展历史来看，中国还不能走专业化体育用品，还需要很长的时间去培养和发展。对此，许志华却坚决否认：“看看巴蒂尔（匹克的代言人），他是火箭队里跑动最积极的，但他没有受伤，这应该有我们鞋的功劳吧。篮球鞋的核心技术和前沿技术我们都已经掌握了，有什麽做不出来的。” 挖贝创业投资报道,目前，匹克已经完成了品牌的国际化，下一步就是市场国际化和资本国际化。就在此时，资本向他伸来了橄榄枝。2007年4月，匹克接受红杉资本和优势资本的联合投资，预计2008年在香港上市。 关于上市许志华闭口不言。但他表示欢迎资本进入，因为“这可以使我们进一步走向国际化。我们需要更好的懂得市场，清楚地知道消费者的需求，而资本作为一个催化剂，可以让我们更快更好地满足消费者的需求。”[next] 财富二代的商业基因 ——张云峰，福建泉州石狮锦尚镇三辉石化有限公司总经理，28岁。 下午三点半，张云峰开车到客户家要钱。上午，一位渔民从他的加油站购买了7万元的柴油。经过一番讨价还价，他拿回了6万元。“别看那位土土的，可有七条渔船啊，一条就二三百万呢。”老板说。 张云峰经营着福建省泉州石狮市锦尚镇奈厝前村村口的一个加油站。加油站是有一间破旧的平房和两个储油箱构成，屋里摆满了可口可乐、雪碧、芬达的塑料瓶子，里面装有不同的样品油，刺鼻的气味弥漫整个屋子。墙上的发电机开关被消防队打上封条，但是这并不影响使用。“这应该是泉州石狮最小的加油站，我现在只有能力管理这种规模的企业。”张老板今年28岁，没有上过学，学散打出身的他18岁就在父亲的物流公司里任职。四年后，父亲把公司里的石化业务交给了他打理。 张老板手里总拿着三样物品：手机、计算器和记账本。每次油车过完秤，他都会把吨数和钱数记在本上。车上有三部手机，一部用于和单位同事通话，一部用于和客户沟通，第三部则用于家庭内部交流，三部手机在耳边频繁更替。“你要多打电话交流，多出来交朋友，这样会经常发现挣钱的机会。”张老板对着电话另一端说。 一辆运油车停到加油站门口，张老板招呼伙计。 “多少吨？” “咱这边算的是14.3吨，那边算得是14.03吨。过秤的时候我一条腿踩上去，但是被他们发现了，我就没敢再动。” “一条腿？还不如不踩呢，笨！” 后来，我和张云峰讨论了资本和上市的问题。“我家的企业现金周转很好，家里的亲戚都在公司里人一定职务，我不管别的，只把我的油公司经营好，资本离我还很遥远。” 家族企业需要升级 ——吴克忠，优势资本总裁、合伙人 挖贝创业投资报道,2007年3月，优势资本和红杉资本联合投资福建匹克集团有限公司600万美元。从此，每两周吴克忠
就会亲自来泉州一次，和派驻在这的市场人员一起走访各大企业。一年间，吴克忠在泉州考察了几十家企业，并投资了中宇建材、虎都、晋江优兰发纸业和福马食品。 比起温州和东莞，吴克忠更加青睐泉州的企业。“温州很多企业用低的不可思议的成本去迅速占领市场，像打火机这样的产品居然占到了全球市场的９０％，已经没有了增长空间。而东莞的企业严重依赖ＯＥＭ，缺少品牌和渠道，无法持续发展，因此既有品牌又有渠道泉州企业是资本最为喜欢的。” 前段时间，吴克忠去看了一家水暖厂。虽然工厂对面和旁边都是一个个紧挨着的水暖厂，但他一点也不担心所谓的同质化竞争的问题。“中国的产业还没有完全的竞争，虽然安踏、匹克、特步、３６１度、鸿星尔克都很大了，但
中国市场实在是太大了，大家都在忙着圈地。”中国的一线城市有30个，二级城市二三百个，三级几千个，吴克忠认为这么大的市场容量让泉州的企业还保持粗放型的扩张方式， 根本没有面对面的直接竞争。 2007年，安踏在香港成功上市在泉州起到了羊群效用，致使现在泉州的很多企业家开始着手准备融资上市。“但是泉州绝大多数企业都存在着不规范的问题，能上市的有1000家，规范的只有一二十家。”优势资本曾投资过这样一个企业，企业本来有一个亿的利润，而账面显示是两千万；十个亿的销售额，账面显示却为两个亿，因为企业为了避税，很多交易往来没有开票。 吴克忠只好对他们进行教育，讲解缴纳税款的好处：“你每缴纳一元钱的税就能为你的身价增加100多元。”因为一元的税能体现5——6元的利润，以25——30倍市盈率来算就是企业市值增长120元——150元，而企业家占其中的70%——75%，那么身价就增加了100多元。“让他们意识到规范经营的好处，他们就愿意上市了。” 吴克忠还希望通过资本的进入，进一步释放企业隐藏的利润。“就拿匹克来说，他的鞋成本是100元，以250元的价格卖给经销商，经销商转手卖到300元到500元左右。匹克挣的只是100元到250元之间的利润，大部分利润还在经销商手中，因此，利用资金把经销商买回改为直营，这样企业的利润就会大幅度提升。”优势资本投资匹克的时候，匹克的市场资金只有五、六个亿，融资半年后达到75亿，今年上市时预计能突破100亿。 作为境外私募，优势资本希望泉州的企业在美国和香港上市。“因为境内上市好比给你一支枪，但只给你一颗子弹，再融资能力弱，并购等行为需要证监会批准。而在美国和香港上市给你的就是一把机关枪，再融资能力和股权扩张能力都很强。” “等到中国像美国一样开始进入产业完全竞争的时候，泉州的上市公司之间就开始真正面对面的肉搏了，那时候开始出现并购等行为，最终形成两三家企业几乎垄断一个产业的现象。”吴克忠给泉州企业设计出了一条美国走过的发展路线：制造经济——品牌经济——资本经济——寡头经济。 到哪去上市？ 这些天，有两个人忙碌不已，一位是泉州市团市委书记、泉州市商会名誉会长颜志煌，一位是泉州市人大常委副主任周真平。他们为泉州企业和资本之间搭建桥梁，推动整个商业生态圈的升级。 “其实，整个泉州企业圈是一个森林，我们就要为这片森林提供丰厚的土壤，创造充足的阳光空气和水分，实际上就是集中更多有利于民营企业发展的社会资源和公共资源，来帮助民营企业发展起来，为他们输入新鲜血液。”颜志煌说。 周真平非常兴奋：“从来没有过这么多人认真的听我讲上市的问题。”前些日子，她给泉州市1000名企业家讲解有关企业上市的问题。“在国内和新加坡上市成本较低，香港较高，美国最高，我们很多企业盲目在香港上市，最后导致卖‘壳’，而到新加坡资本市场不活跃，监管严，市盈率远低于其他地区，随着境内上市环境的改善，我建议泉州企业最好去境内上市。” 在泉州青年联合会举办的舞动2008年泉州群英会上，周真平对坐在对面的辉煌水暖的董事长王建业说：“怎么样，上市吗？” “上，等会我们单独聊聊。”