口袋购物CEO王珂：为何大部分淘宝商家不挣钱

王珂：口袋购物CEO文_本刊记者冀勇庆2011年王珂之所以创立“口袋购物”公司，是因为他发现了一个令人困惑的现象：既然互联网能帮助商家与买家低成本匹配，为什么淘宝上的大部分商家却不挣钱？他访谈了80多个淘宝商家，发现几乎每个商家都在抱怨，要把销售额的30%用来买流量。即使买了流量的商家，淘宝仍然无法给他们太多展示机会。当时淘宝上的商品已经达到了12亿件，但能够被消费者找到的商品非常有限。通过研究淘宝数据，王珂发现，淘宝网上每天搜索的关键词只有6000-7000个，而当时每页只能展示20件商品。比如搜索“连衣裙”，所有相关商品要展示出来需要45页。显然，大部分消费者没有耐心翻到哪怕10页之后。由此，能经常被消费者看到的商品只有5000-6000万件，大量商品一直无人问津。如果把这些商品的价值挖掘出来，就是很大的生意，而这个机会来自移动互联网。王珂认为，移动购物完全可以独立于PC存在。去年年底，中国智能手机用户就超过了PC用户。很多女白领下班后根本不会再打开PC，而是在手机上解决所有问题。口袋购物同时开发了PC版和手机版，但很快王珂就决定放弃PC版。“成熟市场不是小公司的机会，我们要关注五年、七年后仍然正确的事情。”如果按PC上逛淘宝的状况，移动购物显然更不轻松。因此，个性化移动搜索成为关键。做好移动搜索，关键在于网罗一批顶尖搜索人才，而这批人基本上都在百度、腾讯、搜狗这3家公司。1984年出生的王珂有股狠劲儿，“我创业就是要找到最大的需求，才能找到最优秀的人才，找来最多的钱，然后才可能成功。”他坐在与百度大厦一路之隔的SPR咖啡馆，拿着几十人的百度技术人员名单，一个接一个地给他们打电话。他不惜把投资人雷军的名号端出来，“忽悠”那些技术大拿。一直谈了5个月，高薪加上股权，终于搞定了百度的一位技术高手。加上从腾讯和搜狗挖到的技术骨干，这家小小创业公司组建了一支豪华的技术团队。他们开发出移动购物搜索的应用“逛淘宝”(后更名为“口袋购物”)，并将其与C2B结合起来。他们发现，由于手机屏幕比PC小得多，大部分在手机上逛淘宝的用户会把中意的每件商品收藏起来，这使得手机用户的收藏率要比PC用户高出20多倍。将用户的收藏数据与个性化搜索数据结合起来，“口袋购物”就能将用户的需求集中起来并组织反向团购。今年1月份，“口袋购物”发现有1000多名用户同时收藏了某款风衣，虽然此时并不是穿风衣的时节，他们却带着这1000多人的需求找到商家，谈下了7折包邮的价格，然后通过手机将团购信息定向推送给这批用户，结果一天内就卖出300多件。这极大鼓舞了商家与“口袋购物”合作的积极性。如今，“口袋购物”已经走出淘宝，先后与京东商城、凡客、
乐蜂网等其它B2C电商实现了数据对接，看来，它正在崛起成为新的移动购物平台。