平安IC模式落地“丰沃一生”高保障颠覆高返还

平安的加入，注定银保期缴市场会从此热闹起来。　　8月18日，平安人寿与交通银行高调联合举办交通银行保险服务沃德财富专属“丰沃一生”上市发布会，交通银行副行长叶迪奇、平安人寿总经理助理兼银保事业部总经理马晓红出席，这则消息实际上意味着孕育和试点多年的平安IC模式（详见本刊2010年8月刊《个险挺进银保安联新华平安“三国演义”》），第一次有了大规模的实现平台。　　作为平安打响期缴反攻第一枪的拳头产品，“丰沃一生”注定不甘庸常。　　而在平安以前，新华、安联更早先一步挟各自的强势产品“荣享人生”和“逸升优享”强攻这块尚未被广为开发的沃土。　　那么，三者之中，谁会真正得手？　　更长、更长、更长　　不无巧合的是，三者均选择了年金型养老险作为撬动高端理财人群保险需求的支点。异曲同工的是，这些高端银保产品缴费期限长、保障期限长、返还年限长，抛弃趸缴产品的急功近利的意味，形态上反而与原先个险渠道产品趋同。　　与此前的银保期缴产品缴费期大多低于3-5年，最长10年不同的是，平安丰沃一生、安联“逸升优享”养年金保险、以及新华“荣享人生”养老年金保险，这三款新形态的中高端银保产品，其缴费期限都有20年缴费的选择；　　在投保年龄方面，上述三款产品的投保年龄最宽的是新华荣享一生，到55岁，平安丰沃一生如果10年期以上缴费，投保年龄也可以放宽到55岁。　　保障期间上，平安的丰沃一生保障期间甚至超过了目前正在热销的各类个险年金型产品，后者中大半产品保障期为八九十岁，而丰沃一生则保障至终身。　　事实上，在保障期限与返还形式上，新型年金型产品更多的变化改进空间，恰好可以契合高端客户的养老保障需求。　　中德安联称，其上半年银保渠道超过20%的期缴标准新保费都来自于其之前针对私人银行客户所推出的“盛世尊享”产品，这即从一个侧面反映了高端市场对养老年金险的需求。　　亦正是在此基础上，中德安联决定继储蓄柜台产品安裕丰财产品与私人银行贵宾理财产品盛世尊享后，向最具市场基础的中高端客户需求迈进，推出“逸升优享”年金保险，从而使其完成了银保渠道的低、中、高三条业务链的布局。　　平安方面称，“丰沃一生”是针对交通银行沃德财富管理客户开发的终身返还保险理财产品，融合前者多个明星产品之长，以实现对高端理财度身定做专属保险产品之功效。　　有趣的是，通过比较我们发现，尽管上述平安、安联、新华三家公司在此领域上的市场意图雷同，但在产品功能侧重方面，却是各行其道。　　“丰沃一生”：高保障出击　　继万能险受冷之后，平安的这次银保出击十分高调。不同的是，在“丰沃一生”上，平安并没有用到其抢占万能险阵地时所用到的最简单有效的价格竞争手段，而是另谋其道。　　作为养老型年金产品，其功能简单而言，生就定期或不定期领取年金祝寿金等，死就进行身故赔付。而若购买一款年金养老产品，身故时获得的身故赔付与身故前所领取的返还年金是其总收益的考虑指标。　　而在上述三款产品中，平安丰沃一生保障的赔付上是最简单明了——若身故，获得已缴纳的保费赔付，在18岁-59岁之间身故，则可获得双倍保费赔付。　　对于将“丰沃一生”与其他两家产品的对比，平安方面相关人士称，在产品本质上，“丰沃一生”与后者有根本的区别，“作为IC模式销售的产品，‘丰沃一生’特点就是高保障，而不是像传统银保产品那样，即使是放在高端理财中心销售，还是强调高返还、强调收益，没有跳出储蓄替代的概念。”　　假设张先生，30岁，购买平安丰沃一生主险，年缴保费49660元，缴费10年，基本保额100000元。由于不同的年龄阶段所获得的年金和身故赔付不同，因此分为三个阶段分别演示身故与生存下客户可获得的利益（以下计算都不计红利）。　　在30岁至-40周岁期间，投保至身故共获得的现金价值就是一倍所交保费与已经领取的年金之和，在这个期间内，越接近39岁身故，得到的现金价值越高；　　40岁-59周岁期间，这个期间已经不需要缴纳保费，在不计算红利的情况下，若张先生在这个期间内身故，共得到的现金价值就是一倍所交保费+5000元年金*缴费年数；　　60岁后，张先生若身故可得到的赔付就等于已经领取的关爱年金，值得注意的是，60岁后关爱年金提升了一倍，但身故赔付却有所下降，相当于与交纳的保费相互抵消。　　总体而言，若投保人身故，所获得的现金价值比较高的，而且在45岁-59岁这个阶段身故得到的现金价值是最多的，60岁以后则最少。　　同样，李先生，30岁，购买安联逸升优享，年交保费66025元，基本保额10万元，缴费期10年（均不计红利）。　　比较得知，若论保障的话，总体来说张先生投保平安丰沃一生，在35岁、55岁身故后，身故赔付和已经领取的年金要比已经支出的保费多很多，特别是在55岁身故这个阶段，缴费约50万元，但由于2倍身故赔付和长时间的年金领取，超过所缴保费约60多万元。　　相反，同样主打中高端客户的“逸升优享”除了在70岁（60岁之后）的阶段身故保证获得的利益之和比丰沃一生略高，其余阶段都不如平安丰沃一生。　　尤其在中年阶段，两者差距还是极大，比如，同样是在55岁身故，安联逸升优享的客户可以获得的，仅仅是已缴保费以及已经领取的年金，后者大约相当于已交保费的一半。　　而在六十岁以后死亡概率高了，“丰沃一生”和“逸升优享”身故赔付均大大减少，但由于后者较高比例的年金领取，使得两者在70岁之后的身故利益差距大大缩小。　　对此，上述人士表示，“丰沃一生”之所以领取年金少，就是因为产品设计之初就将重心放在保障上面来，强调保险的“避税（遗产税）、避债和保障”功能，“它的身故保障以及可以附加的重疾保障赔付水平，可能是同业银保产品中最高的。”他称，“除了销售渠道相近之外，其他银保高端产品和‘丰沃一生’根本没可比性。”　　“逸升优享”：养老价值　　不过，没有任何一个产品可以实现全方位的利益最大化，同样，强调高保障的“丰沃一生”就不适合作为养老金。　　平安在身故的时候领取的年金和赔付相比已交保费来说要多很多，但如果未身故，在不计红利的情况下，直到88岁平安丰沃一生保证能领取的年金甚至略低于所交纳的保费，到一百岁领取的年金则比保费多出6万元左右。　　相反的是，在身故赔付远不及“丰沃一生”的“逸升优享”，则有更大比例的年金领取方式。　　具体来说，假设购买安联逸升优享的张先生88岁仍未身故，88岁时获得的年金一共是1080000元，相比支出的保费660250元，多出40多万元。计算这两个产品30岁男性10年期缴费保证领取部分收益IRR，约为1%。　　不过如果中途要退保，按照中德安联方面提供费率表，其保证领取的现金价值是达不到所交纳的保费的；倘若计算红利，按照演示的低等红利水平计算大约52、53岁的时候现金价值开始超过所缴纳的保费，但到70岁后退保，其现金价值仍小于所交纳保费。　　“荣享人生”：低保费代价　　新华在银保渠道的
发力向来不输同行，在个险渠道新华推出中高端产品尊享人生后，销售业绩不俗，而荣享人生是其在银保渠道的又一次成功试水。　　与平安的高保障路线不同的是，“荣享人生”仍旧更为关注年金领取。　　同样将30岁女性，10年期缴费的“荣享人生”与“丰沃一生”进行比较，同样的基本保额，新华所应对的保费是比较低的，如图表1上所显示，30岁女性10年期缴，1万元的基本保额所应对的保费比“丰沃一生”要低约一半！　　李小姐，30岁，缴费期10年，年缴保费20600，基本保额10万元（以下演示不计红利）。　　然而，“荣享人生”除了在70岁的时候身故可以得到额外的身故赔付以外，其余的35岁和55岁，其身故赔付完全等于所交纳的保费——相比“丰沃一生”，赔付程度极大降低。　　尽管新华荣享人生具有保费豁免功能，即投保人在18周岁-60周岁之间意外身故或意外全残，可免交续期保费，但可持续享受相关利益，也就是还可持续领取年金，祝寿金，以及养老金。在上述案例中，假设李小姐55岁身故，还可以领取到的年金、养老金等共170900元，但仍低于同等情况下“丰沃一生”50多万的水平。　　尤其是，考虑到“荣享一生”的保费要大大低于“丰沃一生”，换成在缴纳相同的保费，将保险金额提高两倍的情况下，假设客户李小姐在55岁身故，其获得的现金价值仍旧低于平安丰沃一生。　　并且，在这些阶段，除了累积红利保额现价外，几乎没有赔付，至于年金则需要在未来按年度领取，所以即便有年金领取保障还是比较弱的。　　类似的，假设李小姐至88岁未身故，那么领取的年金、养老金、祝寿金共有393080元，扣除交纳的保费，现金价值为19万元，保证收益部分为2%，而“丰沃一生”保证收益部分IRR为1%。