奥普：做实渠道

■文/本刊实习记者周再宇 发自北京　　尽管“家电下乡”的政策春风吹走了部分金融危机的阴霾，但是对于卫浴设备生产行业来说，其发挥空间小、终端网点建设不足、经销商队伍发展慢等弊端仍然没有根除。行业内存在的问题，必须依靠卫浴设备生产厂家自身的开拓和建设才能得到根本解决。　　作为卫浴设备生产行业的重量级选手，奥普在多年来一直专注于卫浴设备的基础上，不断推陈出新，一方面加大技术开
发力度，另一方面重点建设奥普品牌。　　卫浴整体解决方案　　随着我国居民生活水平不断提高，消费者对于卫浴产品的消费需求也在不断改变。卫生间已经不再单纯承担洗浴功能，消费者对于卫浴设备的舒适性、安全性、环保节能等要求不断提高。消费需求的变化引导了卫浴市场的发展趋势，卫浴产品更加趋于个性化、人性化、智能化。　　“消费者需要的是整体解决方案。”奥普执行总裁柴俊麒对《新营销》记者说，“其实，无论是奥普浴霸还是奥普的集成浴顶，从概念上讲，都是融合取暖、换气、照明三大功能，辅以扣板构成的浴室电器，只是从外延上说，它们呈现出不同的表现方式。浴霸与浴顶的区别只在于，一个是集中换气，一个是整套服务。因为消费者需求的变化，要求产品操作起来更简便。出于这方面的考虑，奥普将整个沐浴过程转变为整套的全自动模式，而且，对应消费者的需求，卫浴的人性化、风格化等都是奥普正在考虑的问题。”　　正是基于消费者的需求，奥普确立了绿色创新理念“吊顶因奥普而改变”，将在2010年陆续推出一系列绿色吊顶产品。奥普明确提出浴霸应该由传统的照明、取暖、换气三合一产品，转而向卫浴上层空间解决方案升级。目前，奥普已经开发出的奥芯系列产品就已经改变了浴室传统的制暖方式，将六大改变带入卫浴行业，例如浴室温差小、制暖速度快、节能性全面提升、全方位5重保护更加安全、换气量显著提升和满足各种浴室装修需求的高度适配性等，将卫浴设备与整体家居相配合，提供更加节能环保和安全的服务。　　产品创新让奥普取得了长足发展。柴俊麒介绍说，奥普对技术研发给予了最大限度的投入，每年将超过3％的销售收入投放到产品研发上，在制造、工艺、品质以及创意等环节锐意创新。此外，奥普与上海、香港等地的中国顶尖创意机构，以及海外新锐产品设计公司合作，让奥普在产品设计上也能持续创新，为消费者提供更加方便、舒适的卫浴产品和服务。　　“这是一个趋势，以后卫生间的卫浴设备都要实现一体化。奥普的产品理念就是‘最舒适的沐浴’，沐浴的温度都要经过科学设定，完全智能化。”柴俊麒谈及奥普产品开发的理念时，进一步解释了奥普的产品开发计划，“奥普提供的整体服务，将把家装与电器统一起来，实现卫浴一体化，因为消费者有这方面的需求，有需求就有市场。”　　渠道创新—触角延伸　　目前，国内卫浴行业销售渠道主要有店面、连锁超市、工程采购、家装公司采购、房地产商采购以及新兴的网购等。但是中国卫浴行业一直以来缺乏统一的标准，企业运作不规范等现象比较严重，加上成规模的代理商数量少，卫浴行业销售链条呈现出不健康的状态。如何突破制约卫浴设备生产企业发展的渠道困境，是奥普必须严肃对待的一个重大问题。　　对此，柴俊麒分析说：“从整个行业来说，在发展的过程中出现一些问题，是很自然的现象。但就奥普来讲，针对这样一个阶段，要做大卫浴行业，第一个问题就是标准。如果没有标准，那么整个行业就会瘫掉。”　　在此背景下，奥普等多家卫浴设备生产厂家联合全国家用电器标准化技术委员会，共同起草了《家用和类似用途的吸顶式多功能卫浴装置》（卫浴集成吊顶）国家标准。这标志着卫浴集成吊顶行业将在龙头企业的带领下，进入产品、技术、服务及品牌的全面整合时代。　　确立了行业标准之后，奥普将工作重心放在渠道开发和整合上。“确立行业标准之后，有些不符合标准的企业就会被淘汰掉，符合行业标准的企业的生存环境就会变好，有利于它们做强、做大。卫浴行业的渠道模式正在变革，奥普的渠道也在不断创新。奥普今年的目标是：做实渠道，服务为先。渠道对于奥普来说，是重中之重，是载体，是通道。”柴俊麒说。　　奥普的渠道创新，主要体现在建材、房地产商、家电连锁经销商和设计师软终端等方面。　　“家电销售的连锁性非常强，建材销售的连锁性就稍弱，这是行业现状，这个问题不是奥普本身的问题，也不是奥普浴室电器的问题，而是在发展中必然会有这么一个过程。对于渠道销售，需要将电器行业和建材行业交叉起来看。建材市场上的装修行业没有很大、很强的企业，所以奥普跟建材行业交叉，肯定需要一个过程。”柴俊麒在谈到与建材行业的合作时表示了很强的信心，“但是我相信奥普会在产品标准上跟建材行业衔接好，对于建材企业推出的建材，以及建材的不同风格，奥普会充分予以考虑，如何让奥普集成浴顶与建材具有适配性，这个问题只有在一开始的时候就解决，才能达到最好的效果。正是出于这方面的考虑，奥普正在和一些大的陶卫建材厂进行实质性的合作。”　　奥普与房地产商的合作更有成效。“最近，奥普跟广东房地产商合作，已经接到了10万套订单。如果单纯依靠建材商销售，相对来说会很难。所以，奥普与一些大型房地产商合作，针对精装修趋势，做了大量的工作。比如，奥普与万科、恒大合作，签署的都是几年时间的战略性合作协议，动辄是几十万套的预订量。奥普做大的条件，正在一步一步具备。将来奥普做好、做大应该不成问题。”柴俊麒说道。　　由于卫浴设备属于泛家居的一个类别，与家电渠道商合作对于奥普来说就是顺理成章的事情。目前国内家电连锁企业颇具规模，市场渗透力强，运作比较规范。“奥普已经开始与一些大型家电连锁商合作，因为消费者在购买家电时更喜欢一站式购物，正因为有这方面的需求，奥普就可以提供一体化的服务。比如今年年初，奥普与国美的高层进行交流，达成共识，进行战略合作，以迎合一站式购物趋势。”　　在卫浴产品的销售渠道中，设计师销售渠道一直被行业人士称为隐形渠道或者软终端。设计师虽然不直接销售产品，但是却可以主导消费者的购物偏好，影响消费者的购物行为。“奥普现在更关注的一个对象就是设计师。一般讲渠道要落到终端，终端又分为软终端和硬终端，而软终端就在设计师的头脑中。奥普一直都非常重视设计师的作用，举办了一些活动，比如设计师俱乐部等。其他一些涉及设计师的活动，奥普也在筹备之中。”柴俊麒说。