手游公司进军海外必看战略

手游成业进入红海时代，大公司不断
发力，小公司云集涌入。导致新产品的
曝光率的骤降，人口红利的消失，并使得随之而来的推广运营的营销成本急剧增加。在这样的背景下，国内不少创业者，开始把视野投向海外。i黑马分享的这篇文章，介绍的就是国内手游公司如何进入海外市场掘金的方法和径路。手游在2013的爆发式增长，玩蟹科技、卓越游戏等公司的巨大成功让大家看到了手游的巨大市场机会，越来越多的公司加入到了手游行业，从而导致现在国内手游市场产品数量暴增，竞争非常激烈。曝光率的骤降，人口红利的消失，以及随之而来的推广运营渠道费用的水涨船高和营销成本急剧增加，都加大了游戏运营的门槛。相比之下，无论是用户的付费习惯、分享精神还是市场规则，手游海外市场则显示出更有利的环境，这也成为国内手游厂商跳出困境的一大突破口。并且，最近几年国产页游在海外大获成功，如在越南市场，《弹弹堂》月收入峰值突破200万美金，《傲剑》达到300万美金，这些成功的先行者们，也给众多手游团队带来了希望和启发。那么手游厂商能否从页游出海的成功因素中有所借鉴?手游又该以什么样的节奏进入不同区域的海外市场?什么样的手游更加受到海外市场的青睐?本土化又该如何把握?相信很多手游厂商都有这样的疑问，带着这样的疑问，笔者走访了很多业内人士，从他们的口中得到一些启示，这些启示或许有助于揭开中国手游成功出海的秘密。一、手游进入海外市场的节奏和时机目前，国内绝大多数的手游研发团队，都还没有海外成员加入，因此产品对海外市场的针对性较弱。在此基础上，手游出海的地区选择和节奏就显得尤为重要了。目前，业内比较有效的做法如下：第一步是切入港澳台市场，这个市场在思维逻辑和文化根源上与大陆的差异最小。团队可以利用该市场补充亟需的资金，同时使产品得到第一次的国际化。在港澳台成功后，第二步再进入东南亚市场，该市场具有8亿美元的量级，并且正处于高速发展期，而且意识形态和文化认知也与大陆比较接近，本地化工作比较简单。第三步是前往加拿大或者澳大利亚试水，并作适应欧美文化的调整，最终达成开拓全球市场的战略目标。另外，游戏进入海外市场的时机也非常重要。拿上面的两款游戏举例来说。《弹弹堂》最初进入马来西亚的时候，这里其实是一块很小的市场，它却做到了月收入100万美元的峰值，一下子引来了大量游戏厂商跟风入驻。但是当大家真正进入到这个市场后却发现，怎么也做不起来。原来，这是因为《弹弹堂》当时进入的时候，恰逢用户由网吧用户转向家庭用户的时机，市场上也没有任何好的休闲页游产品。另一个例子来自《傲剑》。如今，越南市场异常火爆，竞争林立，原因何在?起因就在于在2012年初的时候，《傲剑》营收突破了一千万，而越南人口才八千万，一款产品就能收上千万，让大家都觉得这里是块宝地，于是蜂拥而入。但是后来，即便是在国内同样级别的神仙道、龙将进入，也都没有做到类似营收的规模。可见产品进入市场的时机是非常重要的。二、什么样的手游更加受到海外市场的青睐?这是大家非常关心的一个问题。首先，从手游的题材和玩儿法方面看，国内市场表现较好的产品大都能找出国外产品的影子，这也是国内手游市场所面临的最大问题：整个市场还处于赚快钱的阶段，而且，由于之前页游在商业模式上的成功，很多手游也继承了类似的思路，导致很多游戏看不到用户的交互，也看不到用户之间的交易，并逐步演变为只有付费用户才能生存的游戏。大家津津乐道的是如何挖坑，如何把用户变成全民付费。殊不知，这样的手游，是很难在海外立足的。慕和网络海外总监杨文峰曾对国内外用户的区别做过对比：第一：国内的用户在电子产品上没有消费习惯，而国外的用户愿意理性消费;第二：国内的游戏侧重于挖坑，国外的游戏侧重于玩儿法;第三：国内的游戏逐步的从多人在线游戏变成了多人单机游戏，国外的游戏依然侧重于社交和交互。他表示：“免费用户不再能够在游戏中生存的时候，你会发现来自中国的厂商在海外越发的没有了声音。”而“做好免费用户与付费用户的平衡”这一观点，亦是越来越多的游戏厂商的共识。作为2013年最火的手游，《我叫MT》刚刚上线的时候，很多业内人士对其运营团队的做法其实是很不然的，市场上也有很多批评的声音。“乱送符石到了令人发指的程度，极大地挫伤了付费用户的热情，送的比冲的还多”。一批批的游戏体验玩家走的时候留了一句话，“这游戏会被运营搞死的”。现在，快一年过去了，《我叫MT》还是畅销榜的第一。回过头来看，在注重免费用户的利益方面，《我叫MT》有着独特的运营理念。大大方方地送符石，尽可能的让不花钱的玩家感受到游戏的乐趣，甚至是将免费玩家养起来，慢慢培养好付费习惯。这些做法，在更讲究低ARPU值高付费率，更追求玩儿法的海外市场，更加值得大家借鉴。三、如何把握手游在海外的本土化运营推广?所谓海外市场，实际上是分为欧美、日韩、东南亚、俄罗斯等等地区，也就是说，每个地区所要发行的游戏都会有各种程度的不同。由于各地文化积累的差异，游戏在进行本土化更改的时候需要着重的方向也不同，这也是很多手游厂商很难把握的。这里我们援引一个在台湾地区比较成功的国产手游案例，以期能给大家带来一些思路。2013年10月，《幻想英雄》在台湾地区月营收达到千万。其在本土化运营推广方面，我们观察到有两点做的比较到位。一个是精细化运营。建设个性化官网并与台湾本地权威媒体达成深度合作;产品紧跟用户活跃度，准确把握开服节奏，每开新服，都招募资深玩家担当引导员，让玩家帮助玩家，极大提高了用户体验。在与台湾玩家沟通时，使用“Line”等台湾流行沟通软件方便
客服工作，也让繁体用户心理接受度更高。另一个是利用社交网络。结合台湾民情制作更有吸引力的游戏特质，将游戏icon设计成象征两岸感情的熊猫团团圆圆，并制作系列熊猫主题广告，精准地投放在Facebook等社交平台上，获得了可观的转化率。值得一提的是，海外渠道相对于国内来说更加少而精，而在用户获取方面，渠道成本一定是越来越高的，因此，利用社交网络，加入社交因素用来降低用户获取成本是非常有必要的。比如，邀请5位好友，用户可以获得游戏币等等。打个比方，如果一个用户获取成本是10美金，这个用户能拉1个他的好友进游戏，那这个用户的获取成本就变成了$5，这个新用户再拉一个用户进来，成本又进一步降低。