购酒网：“创二代”的另类酒业电商

赵凤玲；潘 伪　　“别叫我富二代，父亲的产业是他的，我是自己创的业”。见到购酒网负责人赵小伟，有点腼腆的他向记者坦称，不喜欢别人称他为“富二代”。　　然而，对于“创二代”的称呼，赵小伟则欣然接受。这个才26岁的年轻人，从跨出校门的那一刻起，就想着如何和父亲分道扬镳，创造出和父亲不一样的酒生意。　　在翅膀还没有长硬之前，赵小伟还只得蜇伏一段时间。“2010年，一出校门便被我父亲‘收编’。”　　之后，赵小伟花了将近一年的时间以一位销售业务员的身份走访了现有的酒类销售渠道，包括卖场、酒店、便利连锁店、团购、名烟名酒店、批发市场，甚至连街边小店也没有放过。　　一年之后，赵小伟在与父亲的争吵中开始独立创业，成立了酒类电商平台购酒网。　　但纵观酒类电商市场，已有的公司不少，兼具规模和利润的，却寥寥无几，购酒网又如何在这个市场找到自己的位置？　　在“否定”中创业　　想法颇多的赵小伟并没有甘于父亲的“接班培养”。　　经过一年多的时间，对现有渠道的销售模式和促销模式进行了一轮“摸底”后，赵小伟发现，父亲的生意所在行业还有很大潜力的，但现有的模式缺乏创新。　　“传统的销售模式中，业务员的因素太大，环节太多，而且根本做不到服务的增值，这对传统渠道商是很大的瓶颈，肯定不是未来酒类销售的方向。”赵小伟认为，只有互联网开放、公开的信息交流平台，才能把原来只能传达到渠道商那里的产品及产品身上附加的文化，直接传达到消费者。只有互联网，才可以在减少中间环节、节约成本的前提下，做大客户规模。　　想到就开始做，赵小伟没有太多的包袱，甚至没有经过前思后想。不过一开始，要让父亲支持刚出校门还没有工作经验的儿子从零开始做电子商务几乎是不可能的，父子俩为此甚至起过多次冲突。　　说明父亲不可能，赵小伟只好自己单飞。一开始他招了一个美编，从两个人开始做起，就这样把购酒网的网站平台一步步搭建起来。　　赵小伟清楚地记得，第二个月，美编的2000元工资就发不出来的时候，父亲就把他叫进去训话说：“你看，你工资都发不出来了。”　　赵小伟回忆说：“父亲当时的意思就是想让我知难而退，自己撤了。但我从来没有放弃的念头。”　　事实上，赵小伟很快就不用为发工资发愁了。去年6月份上线的购酒网第3个月开始就有订单了。据赵小伟透露，今年购酒网的销售额能过亿，而且毛利率可以达到20%。　　做盈利的电商　　2012年的垂直电商市场并不乐观，酒类电商也同样面临挑战，在初具规模之后，购酒网要从几个人的创业作坊，变成一家真正的创业公司。　　在这个“升级”的过程中，不懂互联网的父亲，帮了赵小伟一把。今年2月份，父亲特地帮忙挖来了在酒行业有十几年渠道和品牌工作经验的苗春做赵小伟的助手。　　作为曾经服务于麦德龙中国、华致酒行的高管，苗春在这个行业整整工作了十几年，对零售行业的运作，以及酒类销售渠道的建设，颇有经验。从线下酒类B2C渠道排名第一的华致酒行辞职，到初创的购酒网，苗春称自己是找到了同样“疯狂爱酒的人，要在互联网上做出点事业来”。　　赵小伟对苗春的评价是，“他懂酒，知道购酒网要卖的是什么”。苗春的加盟，让购酒网在营销和渠道上
发力。　　在苗春看来，酒离开文化就一文不值，购酒网的定位，不仅仅是卖酒，更是酒的文化。“一定要像卖奢侈品一样卖酒”。　　浏览购酒网网站，可以看到每一款酒小到包装细节、大到页面设计，都试图向消费者传递其附加的文化。同时，通过建立社区的模式，购酒网鼓励客户把自己对酒的理解分享到网上进行互动交流。这样的做给购酒网带来一些意外的惊喜。　　对库存酒的再次营销，也是购酒网的一个特点。中国酒行业在经历了过去5年的“狂飙突进”后，今年突然进入一个大大的拐点，茅台、五粮液等一线白酒普遍降价，降幅最高可达50%以上。酒行情的直转急下令众多经销商措手不及，库存积压严重。　　在这种情况下，酒类电商平台开始发挥作用，购酒网之所以能够成功对库存酒进行二次营销，除了强调品质和故事，还源于在“渠道缝隙”中的讨巧：通过互联网的覆盖，向那些传统经销商没法覆盖的人群中，重新去讲一个白酒故事，挖出潜在的购买人群；同时，在同样进货价格之下，购酒网的成本相对较低，可以以更有吸引力的价格进行销售。　　据了解，目前购酒网的稳定客户大约在3万，客单价竟然达到了1000元以上，而且客户的回头率非常高。“这是在和一群有钱人做生意，数据才是未来最有价值的。”苗春说到。　　曾经一度不看好购酒网的父亲，已经主动想做赵小伟的投资人，也有一些投资机构与购酒网接洽。“好多人找到我们，我们也想钱，但主要是看投钱的人能带给我们带来更多的资源，如果仅仅是入股，那我们就不想要这钱，因为我们更懂酒，懂行业的规则”。　　看到同行们在烧钱迅速扩大规模，赵小伟仍坚持自己的商业模式，“小步快走，盈利为基础，‘赔本赚吆喝’的事我不做”。　　但在初具规模之后，购酒网下一步的打法如何，在规模和利润中如何平衡；如何在酒类电商的强林中找发展，将是这两个年轻创业者要面对的。