军品B2C裂变：从11件美国大兵战衣起步

创业ID　　创业者 蒋磊　　创业时间 2001年　　创业资金 正式组建公司时投入10万元　　创业机缘 军事发烧友打发他的大学“宅男”生活　　商业特色 为军事迷提供“看的、用的、玩的”　　南都记者 贺力波 南都漫画 勾犇　　11件M65野战风衣，这是铁血网在电子商务领域的第一次尝试。这款产品随后成为铁血网销量过万的“爆版”。捣腾美国大兵们穿的装备，把蒋磊手中借来的几十万元“滚”到上千万元，还把店铺开到了线下。　　当初，眼看着其他内容门户网站蚕食军事板块，蒋磊纠结了4年。如今，已经成为国内最大军品购物网站的铁血网则让线下的军品经销商开始纠结。　　蒋磊并没有就此打住，他还在瞄准军事迷的更多需求，比如网游。　　个子大，力气小　　被戴上“全球最大的中文军事社区”的头衔。但尴尬的是，2007年前铁血网一直在亏。　　现年26岁，看起来一脸书生气的蒋磊却是一个“触网”十年的老江湖。16岁的他提着行李进入清华大学材料系不久，就有了铁血网。　　“最开始是在一家门户网站申请了免费空间建站，不久用第一笔广告收入66美元买了一个付费空间和域名。”“团队来自身边同学或者高校里的
网友。”　　蒋磊把有关军史、军情、武器、新闻、评论、小说、甚至是军事题材电影等信息都搜集起来，在铁血做一个汇总。没想到，这些内容立即吸引大批网友驻足，更有很多发烧友加盟，无偿担任版主，一起管理网站。互联网上对军事感兴趣的网友数量竟然如此庞大，流量猛增，以至于服务器很快超负荷。　　到了2004年，铁血网入选中国最大的社区15强，也被戴上“全球最大的中文军事社区”的头衔。但尴尬的是，2007年前铁血网一直在亏。　　其实，这个时候铁血每天的访问量已有数十万，但网站的广告收入却很少。垂直社区特别是铁血社区这样的冷门跟广告似乎有天生的抗体，商家对其并不感冒，认为网站过于狭窄。蒋磊调侃说：“中国又不能卖军火，要是铁血网在美国运营，倒能吸引不少商家关注！　　如同大多数大学生生活的青涩，铁血网仅靠一点零碎的广告收入和部分网友的资助，日子过得挺窘。　　不过，蒋磊在这一期间倒是错过了一次“淘金”的机会。2003年，国内线上阅读网站开始尝试收费，其实当时铁血网也聚集了不少军事题材优秀网络作品和写手，想搭这趟顺风车。可当时看到网上对收费的一片骂声，蒋磊犹豫了。最后，在铁血网内的“公投”中，收费被“否”掉了。　　随着其他几家大型阅读网站强势采取精品内容收费，原本被铁血网“一统江湖”的军事小说原创者们都跑去那里分“收费蛋糕”去了。就这样，铁血先是失去了写手，接着失去了读者。　　错过了切入收费阅读市场的黄金时机，铁血网陷入到“无法盈利”的恐慌中。　　转机源于代理权　　接连被商家和投行反弹，只好拿着几十万硬着头皮上马既高端又冷门的军品网购。　　2004年上半年，与蒋磊一起做了近四年网站的同伴们就要告别学生时代。有些看不到盈利希望的队友选择了离开。　　吃“百家饭”好不容易把铁血做得有点眉目，蒋磊当然不会放弃。他跟一位叫欧阳广聪的同学在毕业前夕决定公司化运营铁血网，告别个人网站时代。欧阳广聪有几万块的奖学金，再加上铁血网4年里存了一点点钱，两个人一起合资了10万元，正式组建铁血科技。之后，蒋磊的运气变得好了很多。很快，一位铁血网友向当时急需升级服务器的他们投资了100万。不过，铁血网在2007年之前还是没有找到明确的盈利点。　　直到有一天，蒋磊决定进入军品B2C。　　当初要卖这些动辄上千块钱的进口美国大兵穿的装备时，铁血网内部有过质疑：“价格不亲民，成本过高”，“更重要的是客户能相信铁血网卖的就是正品吗？”等等。　　回顾4年前在“收费”上的教训，蒋磊此刻果断了很多。他跟亲朋好友借来一笔钱，回购了之前网友融资的股权，大有放手一搏的架势。　　但他还是碰了两次壁。　　最初，蒋磊打算跟线下经销商合作，铁血提供平台，参与销售分成。可由于线下经销商渠道担心网购把原有的价格体系打乱，加之对电子商务没有信心，便抵触与铁血合作。　　被弹回来的蒋磊，只有选择自己代理。可横在他面前的一个尴尬的问题是，既然要自己代理产品，就需要一定的资金。蒋磊很清楚他兜里还有多少“米米”：跟亲朋好友凑了部分钱，回购了公司的股权，剩下能用的资金不过几十万。而那些军品单件都是数百元，外套、手表、鞋子很多都是上千元的，按照蒋磊的财力根本进不了多少货，纯属“小打小闹”。他又去找风投，可是，“他们一见面就问我们的资金链状况，根本没法谈下去！”　　接连被商家和投行反弹，蒋磊觉得没招了，拿着几十万硬着头皮上马既高端又冷门的军品网购。　　后来铁血网拿到了一家国外大牌公司的代理权后，一切开始有了转机。为了精打细算把“小钱”用好。蒋磊采取快速网络营销策略：前期卖一些认知度高的产品，便于回款。第一单业务，蒋磊只进了11件M65野战风衣，产品被“秒掉”后，连他自己都不敢相信！　　其实除了铁血拥有网友基础外，最大的优势是网购产品的确要比线下销售价格低不少，甚至有不少零售商都在铁血采购。“军品行业其实是很暴利的，中间差价环节至少有两个，身为一级代理做B2C，价格非常有优势！”即便是小打小闹地十几件、十几件地卖，时间一长，加之销售速度快，蒋磊的这个“小雪球”越滚越大：2007年-2009年，军品销售额分别为80万元、600万元、2600万元，今年的目标则是5200万元。　　踩线网游富矿　　即便铁血的网友没钱发烧美国大兵的装备，但至少他会有空闲时间玩玩军事题材的游戏。　　在铁血网的B2C上规模后，留在蒋磊脑子里另一个有关盈利的计划被翻了出来：网页游戏。　　铁血网之前尝试帮一家游戏开发商推广一款SLG (战争策略)网游，结果在蒋磊的预料之中。即便铁血的网友不喜欢看海量的军事资讯、也没钱发烧美国大兵的装备，但至少他会有空闲时间玩玩军事题材的游戏。　　采用游戏道具收费的模式，铁血推广的这款游戏，仅仅开通两个服务器后，就能做到每个月二十多万的收入。　　由于这类网页游戏的开发和运营成本都不高，铁血网便很快行动了。今年，铁血首款网页游戏《热血文明》上线。如今它的论坛里已经出现了不少冠以“空军少校”、“海军上尉”称呼的玩家，他们都是从铁血网的论坛过渡到游戏里去的。　　此外，铁血网还在跟手机门户网站合作，观察用户需求的重叠性。　　第三只眼　　点评嘉宾：IDG项目经理 连盟　　并非垂直社区都能做电商　　“小众”的垂直网站在发展早期都有个通病，就是把流量变现的能力都很弱。一般来说，这些网站都需要经过5-8年的过渡期后才能找到适合他们的盈利方向。从接触过的案例看，不同社区变现的方式因为领域差异而各有特点，有的是以电子商务为主、有的是广告量大，也有的是依靠卖会员卡、授权加盟、游戏服务等等。　　对于铁血网来说，适合在这里做广告的企业本来就很少，广告量肯定很难做大，从军品和游戏切入却是非常好的方向。可以看到，铁血在电子商务这一块的确发展很快。　　之前有人认为垂直社区天生就是做电子商务的料，的确，像狗民网、铁血网都有电子商务。但也要看类别，以免创业者走进误区，因为一些领域可能并不适合电子商务。比如说搜房网，他们没卖房子啊。