“团购”律师的绿狗样本：法律电商也疯狂

创业不到一年，绿狗网已签下全国数千名执业律师独家网络服务协议，名牌律师费可低至现实的中1／10，这种类似“团购”律师服务的电商模式，竟正揭开中国法律服务市场的一场革命和伤疤。平等开放的互联网，颠覆藏污纳垢的律师楼。
钛媒体注：我们见到绿狗SIRI网CEO张馨心女士，听她谈起她的“让人人请得起律师”梦，还是有些让人吃惊的。动辄至少五千元／小时服务费的金牌律师，到了绿狗网的网络服务中，也可能只需四五百元／小时。上他们微信服务，你随时提问，背后有十多个专职律师为你免费解答，如今他们收到的用户微信咨询量已达到5000多条。通过把全国律师的闲置资源用电商的方式盘活，给不可预料的数量网民服务，成了绿狗的一种商业模式。这里所说的“闲置资源”可以理解为那些名牌律师的“闲置时间”，那些相对不那么有名的律师的闲置精力。绿狗则相当于帮助用户完成了一次律师团购，并且用大量用户需求倒逼律师的更具有性价比的专业服务，且不再高高在上。他们成了阿里曾鸣嘴里所说的那种电商终极模式“ C2B”。更疯狂的是，短短时间内，绿狗已签下了全国数千名执业律师的2年独家服务协议，几乎把全国律师扫罗一空。每个律师他们还将收取1000元保证金，如果这些律师接了服务单子却向用户违约，绿狗直接从保证金里把钱返还用户，并且进入他们的诚信系统。这是否能成为一种商业模式，获得持续？张馨心说，与其他互联网商业模式很容易被迅速山寨不同，几乎网罗全国律师的独家协议签订，也意味着其他类似电商即便兴起，也很难在短期内超越，他们至少有了两年的领先期。下文为绿狗SIRI网总经理助理、市场总监龙涛，为钛媒体独家供稿，并经过钛媒体编辑，讲述了一个完整的法律电商梦的精彩故事：绿狗SIRI网，是我个人职业生涯里的第四站——从法学院毕业在一家中级法院从事四年司法实务，辞职到北京进入CCTV和天涯网络在线，再来到在绿狗SIRI网这样一家致力于塑造现代法律服务品牌的法律电商，觉得这是一件非常符合我的价值观的工作。但它，也是一份迄今为止让我做的特别纠结的工作，我愿意好好讲讲他。律师极端差异中的商机一个精英意识浓厚、身份优越感强烈，但实际上在我个人看来却是固步自封，甚至可以说是有些荒谬可笑的传统律师界。从来没有遇见过这种极端对立的行业环境——百分之八十的律师收入微薄生计维艰，可我们却实在的看见一个几乎可以被称为无限广阔的专业服务市场；一个精英意识浓厚、身份优越感强烈，但实际上在我个人看来却是固步自封，甚至可以说是有些荒谬可笑的传统律师界。近年来发展迅猛的盈科律师事务所一位行政总监，聊天时，曾对我说“律师是一群进了市场，不要爹不要娘的人”。他是一位从业二十年多年，十分资深的律所管理者，能说出律师“进了市场不要爹娘”，想必是看见和遭遇了很多被律师们坑爹坑娘的事。而绿狗SIRI网CEO张馨心女士希望“让人人请得起律师”——行业外的人，有谁知道，在中国，人人请得起律师的难度和让人人有饭吃这一救世理想的难度差不多。个中的原因，绝对不是如律师界所宣称的“中国民众法律意识偏低不习惯消费法律”，这种调调和我天朝上国所宣称的“中国民众素质低不适合搞民主”如出一辄。最根本的原因，固然不排除那些我们众所周知的大体制大环境等原因，实际却是，作为服务界的人士们，在其心智上从来就没打算过真正为民众服务，手头更拿不出让民众消费的法律服务产品。而这不仅意味着失去了一个职业群体的良心，更意味着失去了一个庞大的市场。那么有些律师们，平日想的最多的是什么呢？我其实很克制的在用“有些律师”这些类似于“有关部门”“一小部分”词，因，事实的情况是，并不是少部分，而是大多数律师。且听听这些最常见的口头禅“搞点高端客户”“拿案子来给你分成”“案子重要是含金量”“尤其要发展企业客户”“你这个案子没有个十万八万没有人接”等等，所有这一切，都说明一点，固然，人人都要吃饭，但律师们真正却是一群以功利为导向，为富有人群服务的职业群体。在他们的观念模型里，似乎从来就没有过这种文明社会的专业服务理念和商业服务理念——客户是不分高端和低端的，视需求定制服务并合理取费。在高端低端这种狗眼看人低的心智模式下，一些律师们怎么还好意思说出人人在法律面前平等呢?是的,人人在法律面前平等，但是在金钱面前
不平等，因为你穷，所以你没有消费力，所以不做你的CASE——但，真的是这样么？如果真的是这样，就不会有简爱的那句“你以为我穷，就没有爱了吗”？“穷人”并不“穷”，“小”企业也不“小”，对应面，“富人”未必“富”，“大”企业未必“大”。就算是最“低端”的客群，他照样有他的法律消费需求，也有他自己的价格预期，他所要解决的问题可能就是那么很小的一点，很具体的一点，而这一点，不仅为他为需，在支付上同样为他所愿，为他所能。这是绿狗的市场部门和产品部门，经历了300多个渠道和客群调查之后得出的结论。这本来是一个常识，但我们还是花费了大量的时间去验证了它。平等开放的互联网，才能颠覆藏污纳垢的律师楼曾有一件事情，震撼了我，知道一个做律师助理的女孩子，因为没有固定的工资，收入实在过低，不得不操持起皮肉生意，以弥补经济的困顿。那么面对一个拟定中的“穷人”，动不动就是几千发个律师函，上万请个顾问，并能宣称”谁爱做便宜的谁就做去””让才入行的小律师做这些小案子”“你们就是一中介”，究竟还有什么意义呢？——这并不能说明律师因专业成本非要值这么多，相反真正说明的是，法海不懂爱。律师群体很多人，确实不懂得什么叫市场化，什么叫需求，什么叫法律服务方案，什么叫盈利模式。而这更加说明，谁迎合了这个真正的大市场，而不是固守于那些乱七八糟的观念束缚时，谁就真的有可能造就出一家庞大的律师集团或者一个法律服务品牌。我们，当然理解作为一个个体的律师发展业务的困难，也从来没有苛求过什么。在绿狗工作期间，曾有一件事情，震撼了我，知道一个做律师助理的女孩子，因为没有固定的工资，收入实在过低，不得不操持起皮肉生意，以弥补经济的困顿。当我听闻这件事情，我所有的，只能是长久的沉默，在绿狗的办公室里，不免大放悲声。展业困难的律师，当然应该提升自己的开拓力，但是我认为，你们更加应该去苛责去要求你们所在的律所的主任——你们，是干什么吃的？你们，主任们，懂不懂律所不是超市，是专业人士修炼的道场？敢把律所当超市开收柜台费房间费的主任，算什么呢？主任们，懂不懂，给那么少的工资，迟早有天将成为孤家寡人？如果那个律师助理女孩，是在你的所里，你们不觉得这是一种耻辱么？律所的经营者和管理者这个层面的人们，需要应对变革了。可以不变，不变，迟早会被市场逼着变，就算没逼到这种程度，也一定会被身边人逼着变。用句时髦的话，在未来的时期，将被倒逼着做你们不接受不愿意的事情。在观念上，不要再把自己当成一个志得意满的已经混出来的大律师，再大的律师又能有多大？我接到一张律所主任的名片，TITLE上居然写的有“社会活动家，政治家”，拜托，国保没来请你喝茶吗？不要再以师徒制去要求你的同事和学生，以提成制、管理费、交发票等种种方式，去盘剥合伙的律师。我在几个场合讲过，律所怎么好意思说自己是专业化市场化的团队？明明就是一个团伙。就算真的是团伙，一个
带头大哥弄到自己的凯子马子去卖血卖身，这老大离开死不远了。我确实不能明白，在日本，在港台，连黑社会都知道要有意识的用公司化，社团化方式组织起来干黄赌毒，为什么律师们以公司化的实际形式组织起来，就这么难？那只能说，律师们的观念水准和组织水准，我是说，从组织行为学和行为心理学的角度来看，律师群体可以作为案例，写入商学院或者心理学系的教材。在市场判断和业务方向上，也已经不再是一些人所认为的富有人士和高利润业务居上，贫穷者和低利润业务居下的金字塔结构，市场的事实已经发生了倒转，法律服务在客户市场这个层面，已经扁平化了，呈现出离散的结构。法律服务的价值链和利润链上，也早已经不再是高端等于高利润，市场面下沉，客户长尾化，需求分散，单点微型，服务项目分拆，平价，规模配给，等等，这些，才应该是法律服务的主流模式，不仅是产品模式，也是服务模式和经营模式，这些趋势，在地理空间上，更多发生在一线二线城市，但是这种需求趋势，更多的却发生在80,90后的人群那里。谁代表未来？也许，有一天，中国律所一夜之间活不下去，几个像绿狗这样的大的法律电商平台，在承担起组织、配给法律服务市场的潮头使命，也或许，同样又是某一年，法律电商平台越来越多，一夜之间，一家法律电商比价搜索引擎，又革掉了绿狗的命。不可否认，律师业务确实受制于高度的人际关系，因此太多律师去参加各种活动，去收名片，据闻，业内一位律师有句著名的话“勾引你来勾引我”，并引以为豪，我替他觉得可悲，因为他有很大的
局限性，你是有什么见不得人的东西，或者你根本就拿不出东西，你才会去勾引么？费尽心机去勾引一个高端客户，但该知，通过见面、恳谈、调研、研讨、路演、渠道合作、培训、投标等等光明正大的商务动作，一样取得效果，人有没有必要活的这么下贱？最为重要的是，满足这种趋势需求的组织模式，在开始发生变化。很多律所执着于到处开分所，这没有错，但是，满足这种趋势需求的最有力武器，将不是空间上的律所，而是基于互联网的法律电子商务平台。产业链，也会逐渐发生变化，法律服务，在行业市场上，将会出现垂直分工，律所作为专业机构将处于服务供应商的角色，而包括法律电子商务平台在内的大量第三方市场机构肯定将大量出现，
它们将作为市场前端，承担起品牌、服务标准、产品设计、服务流程管控的角色。在工作中，我常听到有些律师们有些不屑的说到，这不过是中介。但是，这并不因为话这么说就一定事实，单纯的律师中介机构在这个市场上没多少生存空间，因为在价值链上它的附加值很低，能生存的，是品牌管理机构，产品设计机构，营销机构，为法律服务而服务的机构。这些机构一定会出现，它已经出现了。那距离大变革还有多长的时间段呢？以中国旅游行业为例，旅行社和律所，具有高度的相似性，在2005之前，是旅行社的美好时光，即便是携程，在2005年还在机场发片片，我在06年都还在首都国际接到过卡，但是05之后，市场，不管是行业，还是客户，突然发生变局，整个旅行社行业一落万张，利润率低到只有百分之零点几，而以携程为代表的旅游电商分销平台和以百事通为代表的线下分销连锁，一下子将成千上万家旅行社打进了绝境。可是好景不长，在携程高速发展不到5年，以去哪儿为代表的旅游搜索和大量的类携程平台，又把携程要逼吐血。时代，产业，商业，市场，就是在这么来回的折腾。我们无法知道未来，像绿狗等等这样的平台会怎么样，但是，我们确信，旅游行业的故事，将在法律服务行业重新演出。也许，有一天，或者未来某一年，中国律所一夜之间活不下去。几个像绿狗这样的大的法律电商平台，在承担起组织、配给法律服务市场的潮头使命，也或许，同样又是某一年，法律电商平台越来越多，一夜之间，一家法律电商比价搜索引擎，又革掉了绿狗的命。中国法律服务市场一场正在发生的革命——这场革命，借用托克维尔的书名，它叫《旧制度与大革命》，它的性质是：一个大案源的时代，一个平价法务的时代，一个产业链分工的时代，一个法律服务产品出现，一个以客户为导向的时代，必然到来。在这条路上，我们将记得贺卫方先生2012年在绿狗上线时的话，努力去“倡导一种更为完善的法律服务”。是的，互联网改变律师楼，微法务普惠大中国。（本文为绿狗SIRI网总经理助理、市场总监龙涛，向钛媒体独家供稿）