网络渠道、传统渠道PK升级

厉林、李向东　　除了布局传统渠道，网上销售也被许多企业视为开拓内销市场的主要渠道之一。比如在网上声名鹊起的麦包包皮具、歌瑞儿内衣都是外贸转型企业的代表。但还没有哪个行业能像钻石行业一样，被电子商务在短时间内迅速催熟。　　2007年，网上的钻石
卖家只有几十家，日交易额只有10万元。到了2008年，卖钻石的网商已经有1000多家，全年交易额突破11亿元。2009年底，卖家则已达3000多家，日交易额已经超过300万元，其单品的增长速度远远高于普通商品。于是，热钱和风投开始纷纷涌向钻石网店。面对来势汹汹的网络渠道，传统渠道也开始谋变，并寻求反击。　　钻石“童话”　　说起佐卡伊，许多人会摇头，而说起72万元在网上卖掉两颗裸钻，许多人一定听过这个“神话”，因为这笔交易是“史上最牛网购大单”。　　《中国经营报》记者曾专门就此“神话”向淘宝网“小二”求证，确证它是个事实。2009年1月，同样是这家公司，在网上还卖掉了一颗6.62克拉的裸钻，成交价69万元。　　钻石，如此的奢侈品，就这样轻易地被网络渠道“俘获”。钻石网店又是凭什么抢占了传统市场的份额呢？　　著名财经撰稿人吴晓波是目前钻石网店中知名度较高的九钻网投资人之一。他认为网上销售钻石的优势在于，所有的钻石都是标准件，有国际国内的认证标准，可以解决“信任”问题；珠宝店都是开在最好的地段，使传统渠道中的钻石价格增加了30%以上的店铺成本。网上卖钻石，钻石和戒托可以分开来买，更符合网上销售的个性化潮流；传统的珠宝店容量有限，但网店容量理论上是无限的。在解决了信任、支付和物流三大难点后，钻石成为珠宝行业在网上销售中最先破局而出的品类也就不足为奇了。　　渠道突围　　面对网上销售咄咄逼人的攻势，作为钻石销售主流的传统渠道自然不会坐视不理，也开始以创新的模式寻求反击。　　目前在珠宝零售市场，最成功的渠道品牌无益是北京菜市口百货商场，每年销售金条的利润令同业垂涎不已。不过，菜百只有一家，跟随者虽然有意复制，但却无一成功。　　做黄金不成功，做其他珠宝品类也许还有机会，此后探索者前扑后继。　　吸取菜百的黄金销售模式和网上销售的优势，几位曾经做黄金销售的投资者在北京东部以“量贩”概念打造了一个“钻石版”菜百——每克拉美钻石商场。其优势表现在，区别于传统商场，每克拉美开创了与网上销售一一对标的模式：该商场一是引入中国珠宝玉石行业协会下属的国家珠宝玉石检测中心驻场，解决了“信任”问题；二是打低价牌，直接从供货商手中拿裸石，免除中间渠道，使价格比市场价格平均低50%，与网上销售的价格相当；三是专设个性化定制区，满足DIY的潮流需求；四是强调面积大、种类齐全，一万平方米的卖场内，品类陈设是普通卖场的20倍左右。叫“钻石版菜百”也好，“线下版网店”也罢，每克拉美的探索和创新，正在迎接市场的检验。　　无论如何，传统渠道与网络渠道的争夺战才刚刚开始，2010年的销售市场将更加硝烟弥漫。下一个被颠覆的行业将会是谁？我们拭目以待。