关东元：中西文化调酒师

他的角色就是为巴西航空工业公司在中国和
中国市场在巴西调出一杯芬香的“鸡尾酒”　　□记者 周烨彬　　关东元：巴西航空工业公司大中华区总裁　　1993年，关东元从圣保罗大学毕业后进入淡水河谷工作。1996年，他成为淡水河谷驻中国首席代表；2000年，关东元出任巴西航空工业公司大中华区总裁。　　8月28日，清晨的阳光透过大大的落地玻璃窗，懒洋洋地照进华贸中心写字楼的巴西航空工业公司大中华区总裁办公室。房间三面是玻璃，靠墙一角摆放着办公桌，整体轮廓很像破鞘的宝刀，滴水观音和蝴蝶兰柔和了房间的冷色调。　　不同于以往的西装革履，关东元身穿深蓝色的印花短袖衬衣，脚上是黑色球鞋，挺腰坐在淡黄色的沙发中。　　“昨天，我们又交付了一架飞机。”他的声音中透着喜悦，“现在共有56架巴西航空的飞机翱翔在中国的蓝天。”　　每次出差到机场，关东元总会饶有兴致地搜寻巴西航空的标识。现在，他总能在每个机场发现惊喜，“这9年的努力总算没白费”。　　2000年，33岁的关东元走马上任巴西航空工业公司大中华区总裁。2003年，巴西航空和哈飞集团合资建立哈尔滨安博威飞机工业有限公司。此前，中国规定合资航空企业中外资不超过49%股份，但巴西航空破天荒获得了51%的股份。此后直到2007年A320天津总装合同中，空客才获得类似礼遇。　　巴西航空是世界支线飞机制造商中的佼佼者。特别是在2006年，巴西航空一并收到海航集团定购的50架ERJ145和50架E-190飞机的时候，其它几家支线飞机厂商或深陷空难危机的困境，或在为自己拟开发机型苦苦寻找启动用户。时间至2006年底，由哈尔滨安博威公司交付的飞机已经实现了整机生产97%的国产化率。截至2008年，巴西航空已经在中国市场获得了105架飞机的订单，主要客户包括川航、东航、南航和经营支线市场的天津航空、鲲鹏航空等。　　在被问到成功秘籍时，29岁就担任巴西铁矿石巨头淡水河谷中国区总裁的关东元只说了两个字：“沟通”。这个沟通具有多维度，包括公司总部、政府、合作伙伴、客户方方面面。作为跨国企业在中国的负责人，有一段时期，关东元把多达70%的时间和精力都花在沟通上。　　这一切源于中西方不同的商业文化，尤其是位于地球两端的两个鲜明而又迥异的文明。资源型企业和航空事业是国家命脉，企业不得不考虑更多商业之外的因素，尤其是中国政府的看法，这是巴西人不了解的领域。两国还有着不同的“生意经”，比如中国人习惯在餐桌上谈生意，喜欢跟合作伙伴建立私交。“存在即是合理，无所谓对错，需要的只是良好的沟通。”关说。　　更为形象的描述是，中国的商业文化更热情，像酱香型的茅台，巴西相对简单，更多的像果汁。善于沟通的关东元扮演的是调酒师角色，为巴西航空在中国和中国市场在巴西调出一杯芬香的“鸡尾酒”。　　在淡水河谷的第一杯“鸡尾酒”　　“调酒师”也有苦恼的时候。　　直到现在，每次从电视上看到铁矿石价格居高不下的新闻，关东元总是很心疼。因为在巴西北部的卡拉加斯铁矿刚发现时，淡水河谷曾圈出3亿吨的储量留给中方，希望合资开发，巴西需要中方给出的现金是450万美元，相当于现在一船矿的价格。　　那时还在淡水河谷工作的关东元曾带着中国的一些钢厂前去考察，并建议他们签订长期合同。但当时由于巴西与中国在商务领域的合作方面才刚起步，双方的工作人员对于对方所在国家的文化以及商务模式都没有认识，造成沟通的角度与力度的缺乏，致使本可以使双方共同获得利益的优良项目无疾而终。　　回忆那年谈判的第一回合，关东元告诉中国钢铁厂：“淡水河谷的铁品位在矿石中占65%的比例，而澳大利亚的只有62%左右。”中国钢铁厂并不会因3个百分点左右的品位差异就愿意付出更高运费。谈判第二回合，关东元还得跟客户分析：“不能光看铁的含量，您还得看杂质的含量；相对于澳大利亚铁矿石而言，我们的三氧化铝低，一来可以减少排渣量，二来可以降低烧炼过程中所需的能源，而且钢的质量也会好些。”最后，除了理论上的研讨，关东元还跟他们建立联合工作组，用事实和数据说明问题。“我们在中国钢铁研究总院、马钢、宝钢都做过实验。”关东元感叹道，“当时，在中国卖矿石非常不容易。”　　关东元认为：一个职业经理人的视野只有通过充分地与各利益方获得沟通，才有可能最终得以实现。而沟通的形式是多种多样的。为了促进铁矿石行业与相关政府部门之间的业务以及各部门之间的沟通，他发起并组织了国内首个铁矿砂年会。从第一届年会召开至今，铁矿石年会已经被业界公认为一个理想的沟通平台，使企业与企业之间、企业与政府之间实现了有机的互动。一次又一次的谈判与沟通，他终于为淡水河谷调出了第一杯鸡尾酒——2000年，淡水河谷在中国的业务量翻了四倍，年营业额超过4亿美元。　　“我们得努力让大家认可我们”　　随着淡水河谷在华业务蒸蒸日上，关东元开始觉得自己的工作更多是在重复，这不符合他追求挑战的个性。他接受了巴西航空工业公司的邀请，为其开拓在华业务。在他看来，淡水河谷是原材料行业，位于工业的末端，飞机制造业是工业的最高台阶，具备足够的复杂性和挑战性。　　航空事业受到政府监管。在中国卖飞机，飞机制造商要与多个政府部门打交道：首先是民航总局，作为行业主管部门，民航总局会考察飞机的安全运营性，国家机队的结构合理性等；其次是发改委，发改委会从宏观角度、两国贸易现状和政治现状等方面考虑问题；最后是财政部，财政部从国际收支平衡等层面来决定能否购买飞机。　　“我们得努力让大家认可我们。”关东元稍微举了下右手调侃到，“不能坐在那等着客户买我们的飞机吧。”　　在建立安博威合资公司的谈判之初，巴西航空坚持要控股。他给中方晓之以理：“跟以往的合作不同，我们这次是整机生产。在民机方面，中国能够为波音、空客生产机翼、舱门，但却不能生产整机，为什么？因为整机的生产管理也是一门学问。一架飞机的零部件成千上万，供应商有上百家，要保证世界各地几百家供应商把所有零部件按时送到目的地，到早了，对于企业就占压了资金，到晚了，可能一个很小的零部件也会影响到整架飞机的交付进度。如果巴方没有控股，不拥有管理权，怎么能够将这样的管理应用于企业？”　　一个好的“调酒师”还得勤于动脑。经过股份、知识产权各个环节的谈判，双方都看到了胜利的曙光，巴西航空邀请中方赴巴西总部。谈判最后一天，由于某具体条款僵持不下，双方不吃不喝讨论了一天，仍然难以达成协定。最后，回国的飞机到点了，中方只能败兴而归。晚上躺着床上，失落的关东元反复想着解决办法。第二天一大早，他跑到公司老板面前，告知中方可能存在的顾虑、签订合约对中国战略的重要性，以及可能的分歧解决办法。当天晚上，由于时差关系，关东元只能先选择乘飞机从巴西回北京。中途在法兰克福机场转机时，他给中方打了个电话。一到北京，关东元就跟中方代表见面，重新商谈合资厂的相关事宜。两个礼拜后，巴西航空高层再次飞赴北京，双方成功签订了协议。　　“高速列车”上的宁静　　为了调出上等鸡尾酒，“调酒师”背后也付出了常人想象不到的艰辛。　　最初在淡水河谷时，每逢周末，关东元经常是啃着面包在办公室研读文件。到谈判时，他不需要看文件也能跟客户详细解释每个条款的相关事宜。出差路过南京，无意看到两个高炉，通过各方联系，他又为淡水河谷找到了新的客户。因为对产业的娴熟，他曾一次性卖出了20万吨的锰矿，创下了淡水河谷锰矿销售史上的最大订单。　　那个时候，关东元在上海，妻子在圣保罗读书，儿子只能放在北京的岳母家，他到北京多次出差都没有时间去看儿子。他说自己的想法很简单，不希望让巴西人觉得这个中国人因为私事而影响工作：“你看，他又回北京了，就是为了看自己的孩子。”　　很多时候，关东元觉得自己是在一架没有刹车体系的高速列车上，置身其中，他承认压力巨大。压力来自很多方面。“在合作双方之间的沟通，我经常要站在中方合作伙伴的角度向公司的高层解释中方的想法，同时还要代表公司的利益与中方合作伙伴谈判。如果做不好就会两面难堪——公司认为我是公司的雇员，而中方合作伙伴则强调我是一个中国人。”他的表情开始严肃起来，“尤其资源性行业和航空行业，这都是国家命脉。”　　对此，“调酒”大师的解决之道是——坚持做正确的事情。在关东元看来，正确不仅是对一方而言，应该是对双方都正确，只有这样才会是长期的合作。“好的沟通没有什么技巧，就是让双方都获益。”他说，“只有这样，才能达到内心的宁静。”