查永恩：爱做亏本买卖的企业家

“做生意最重要的是看透‘舍得’，有舍必有得。”查永恩如是说。　　采写|《小康·财智》记者 彭照　　摄影｜薛涛　　窗外青山秀水，屋内袅袅细香。呷一口金骏眉，查永恩不紧不慢地将他的生意经娓娓道来。　　“傻子”很大胆　　投资5000万元建设一个废酸综合利用中心，建成后几乎每天亏损1万元。这样的事情恐怕永远不会刊载进知名商学院的经典案例，更不会有人去效仿。生意做成这样，难怪人们称查永恩“傻子”。　　他是真的傻吗？　　早在2006年，查永恩与上海同济大学的科研人员共同攻关，开始废酸资源化、无害化综合处理研究。经过几十次试验失败并支付了270多万元“学费”后，最终成功开发出“废酸—真空无压蒸馏—稀盐酸—氯化亚铁—氯化铁”的废酸回收综合利用新技术。回收的废酸经过处理，60%转化为成品盐酸可返销给带钢企业再利用，40%转化成氯化铁和氯化亚铁，用于纺织印染的颜料和自来水厂的净化剂。　　在江阴市委、市政府的支持下，查永恩投资1500万元创办了宇洁公司，建成废酸处理综合利用中心。2008年1月一期工程正式投产，随后追加投资3500万元建成了二期工程，使宇洁公司日处理废酸能力达到600吨。　　据了解，华西村所在的华士镇有带钢厂33家，年产值60多亿元。生产带钢必须要进行酸洗加工，华士镇每天产生的废酸达500多吨，每吨废酸会污染4万吨水。这些污水足以灭绝河里的鱼虾。查永恩的废酸综合利用中心建成之后的短短两个月时间，张家港运河渐渐变得清澈明亮起来。　　但是，股东们的心里却阴云密布。按理说，每吨废酸经过处理，可以生产出300公斤氯化亚铁，经过进一步加工可以转化成三氧化二铁等，也能带来一定经济效益。但由于市场行情不好，生产出的氯化铁、氯化亚铁副产品价格不断下跌。查永恩介绍，比如废酸处理后的再生产品氯化亚铁，这两年价格已经从每吨700多元、500多元下降到现在的250元。　　“到2010年，宇洁竟然亏损250万，有股东已经提出要退股了”，查永恩无奈地笑笑，“我们只能争取明年少亏100万甚至不亏本。”　　一家民企要做到年年亏损并且继续存活，也是相当需要实力的。查永恩凭什么能如此慷慨地把钱砸进废酸处理，这还要从他最初创业说起。　　不吃“官饭”辞职创业　　1958年，查永恩出生在江阴市朱蒋巷村一个十分贫困的家庭(后来该村合并改为华西五村)。为了减轻家庭负担，勉强念完高中之后他就迫不及待地到一家村办企业当起了供销员。一年之后，他当上了刚刚创办的村级工农针织塑料厂的厂长。　　为了率领农民们尽快脱贫，当上村办企业厂长后的查永恩绞尽脑汁，一手紧抓传统的针织服装生产，一手推出了十分畅销的新产品塑料喷雾器。经过一年“勒紧裤带”的苦日子，这个村办小厂当年盈利达到了100万元。80年代初的100万元可是一个相当了不起的业绩。　　几经辗转，查永恩当过朱蒋巷村供销合作社社长、几个村办工厂的总厂厂长、镇工业供销公司总经理。但是，吃不惯“官饭”的查永恩最终还是毅然辞职回到朱蒋巷村，一口气创办了毛麻纺织厂、不锈钢管厂、金属软管厂和呢绒染整厂4个以集体股份制为主的企业。这些小厂连续几年盈利均在200万至300万元左右。很快，朱蒋巷村成为三里五乡小有名气的富裕村。　　1996年，由查永恩创办的4个厂开始全面改制，查永恩买下了金属软管厂。后来该厂改名为鹏威金属制品有限公司。凭借着他在销售市场上的独特眼光，企业的生产规模迅速发展壮大。　　很直很率性　　性格决定命运。　　“我觉得自己是一个很自私并且过分注重亲情的人，这个对做生意没有半点好处。”查永恩这样评价自己。　　得出这样的感慨，源于企业经历的一次生死一线的危机。　　那是1998年亚洲金融危机爆发的时候，当时查永恩正在经营毛纺织厂。辛苦做了一年，到最后原本35元一米的产品15元都卖不出去。产品大量滞销的同时，工人的工资、银行的贷款、百姓的集资款都亟待清偿，整个企业面临倒闭风险。无奈之下，查永恩决定低价卖尼龙，首先确保工人工资和银行还贷。这样一来股东们内部开始闹矛盾，大家都在争论公司是否该解散。如果进行拆分，那涉及到集资款分配问题很难协调，并且公司拆分后大家都不愿承担自己的债务。　　此时，查永恩耿直又率性的一面表现出来了。他想到这些股东都是自己召集起来筹资办厂的，现在企业出了问题，自己的责任最大。于是决定把公司拆分成4块，自己留下了规模最小的一个公司，并且所有债务转到自己身上。这样一来，其他股东都没有怨言了。　　当时的债权人看到企业困难的这个情况，十分叹服查永恩重情义，也表示不要利息，只需偿还本金。但是到了1999年查永恩还清了本金，2001年又主动还清了利息。　　这件事后，查永恩总结教训说，“管理企业最大的失误就是过分任人唯亲而忽视真正的人才，今后的用人观念一定要转变。”2002年他将公司内的裙带关系一律清除，给员工一个公平竞争的平台。　　进入环保事业　　绝处逢生后，查永恩迅速重整手中的资源。在以生产马口铁为主的鹏威金属制品有限公司基础上，又成立了金属包装公司和以生产、经营高铁及城际轨道的配套器材为主的公司。从2006年开始，在三个企业收入稳定的基础上，查永恩大胆地开展了他的环保事业。　　可是，这份环保事业让查永恩投了钱亏了本不说，还让他吃了一肚子的憋屈。　　据了解，苏南地区的许多带钢企业产生了大量的废酸之后，为了使这些废酸及时送交有处理资质的单位进行无害化安全处置，带钢企业往往要支付每吨几十元的处置费。由于废酸处置有油水可捞，一些无资质的“游击队”企业也趁机浑水摸鱼，以稍低的价格到企业回收废酸。　　废酸产生企业以最低的价格支付处理费，“游击队”以最低的成本获取更大的利益。显然，宇洁公司和这些“游击队”的利益产生了冲突。在“游击队”的百般阻挠下，宇洁公司的废酸回收。从原先每天400多吨下降到300吨、200吨。知情人透露，“游击队”收取的废酸再生利用不足50%，其余的废酸都擅自处理，“不排除倒在河沟里的可能”。　　为了争取到更多的废酸来换取处置费，“游击队”甚至收买工厂工人，游说工厂领导不把废酸卖给宇洁。雪上加霜的是，即便能回收到废酸，但在再生酸生产中，需要用浓酸勾兑，可浓酸价格每吨涨了150元，而再生酸仍维持原价。入不敷出的现状让查永恩着实头疼。　　最终，在地方领导和有关方面支持协调下，宇洁每回收1吨废酸，可以获取50元处理费。环保部门还以环保综合治理的名义，给了一点补贴。但杯水车薪，仍然无济于事。　　在坚守和期盼中，宇洁公司并没有“坐以待毙”。查永恩说，目前，他们正在利用现有的氯化铁、氯化亚铁等副产品，生产出附加值更高的产品。例如，氯化亚铁经过深加工之后，可以转化成三氧化二铁、铁红等，这些副产品能够获得更多的收益和回报。　　成立慈善基金　　别看查永恩现在手里几个企业的生意如火如荼，“高中毕业以前，我从来不知道吃饱饭是个什么感觉”。查永恩陷入苦涩的回忆。哪怕过去了半个多世纪，查永恩仍然记得小学三年级的时候，因为调皮，书包被父亲扔进河里。他哭着嚷着自己跳下河，吃了满肚子河水把书包捞上了岸，但此后父亲仍然不许他继续念书。后来他知道，不是因为他调皮，而是家里实在交不起学费了。　　打那以后，查永恩开始每天打草、晒干、卖钱。后来，学费攒够了，他如愿的读上了小学四年级，并且从此没有再向家里要过一分钱。也许正是因为有着这样苦涩的童年，让今后富裕起来的查永恩更富同情心。　　商场上的精明人在生活中却透着一股憨厚的老实劲儿。平时，有的村民看病付不起医药费，他总是慷慨解囊；有的村民子女上大学付不起学费，他也总是鼎立相助。渐渐地，查永恩热心助人的名气传开了。大家只要碰到了为难事，总爱向他倾诉，请他帮忙。　　为了更好地把财富回馈社会，查永恩大力发展慈善基金。到今年，基金规模已经扩大到1000万元左右。据了解，共有636位老人得到了关爱，50余户特困家庭得到了2000～10000元不等的资助，9位在校特困大学生得到了3000-5000元不等的助学帮助，周边村有3位身怀疾病、治疗有困难的人得到了每人3000元的医疗补助。　　对于慈善事业，查永恩这样理解：“慈善不是一时冲动，一时兴起，而是需要发自内心，不断渗透到周围人的心灵，让慈善成为一种自觉行动，成为一种持之以恒的习惯，慈善事业才能发扬光大。一个人做点好事并不难，难的是一辈子做好事，我们就要一辈子做好事。”　　一介布衣，从白手起家到带头致富，从濒临破产到起死回生，再到现在的平稳前进。查永恩的人生几经波折，对财富有一种平和的心态也不难理解了。往往正是这样的人，他们会更甘愿投身环保、慈善等公益事业。　　“凭借着马口铁、金属包装和高铁器材这三个公司的运营，养活一个废酸处理中心还是有希望的，只是这个过程可能会比想象中辛苦。”查永恩并不否认自己的“傻气”，他说懂得取舍很重要，有所失总会有所得。