销售团队管理中的几个误区

中国企业比以往任何一个时期都更强调团队概念。在销售工作中，特别需要对团队进行有效管理，以实现既定目标。但是销售工作的结果取向决定了其团队管理的特殊性，因此在销售团队管理中要避免陷入以下几个误区：　　误区一：为了对销售人员有效激励，普遍采用低底薪，高提成的收入模式。　　这种方式本无可厚非，但他的症结在于很多公司为销售人员提供的底薪甚至在温饱线以下。我们知道任何人都渴望能得到尊重。一个人在被人重视时，常常会发挥出全部的潜能。举个例子，同样的销售任务交给两支不同的团队去完成，A团队成员如果能在底薪上比B队成员由略微的超出，他们会理所当然地认为自己应完成更多的工作，而B队成员将认为自己在某些方面不如A队而有所懈怠！略微增加的底薪会使销售人员更加自信而有激情。　　也许你会认为这种做会不会适得其反，造成销售人员工作的懒散呢？依我的经验来看，这种可能性很小：1 这种底薪的提高不是无限制的，只需要比业内薪资高出一小部分即可，不会过于加重公司的负担 2 实际上，做销售能够撑过第一个月，即拿满第一月底薪的人，基本上就有成单的希望了，公司将会在他们身上获得更多的回报。　　误区二：为了达成销售目标，要求销售人员加班加点，在空闲时也不放过　　这种做法是不可取的。他会给销售员造成过大的压力且滋生他们的逆反心理，极不利于工作。我们必须尊重销售人员工作以外的时间，尽可能不在周末打扰他们。实际上，强迫的工作并不能达到多少效果，如果你的人格魅力足够，激励得当，即使没有指示，销售人员也不会闲着！　　误区三：过分强调主管在整个团队中的领导地位　　蛇无头不行，一个团队必须有自己的核心，但主管的核心地位不是强灌给团队成员的，而必须得到他们的主动认可。我发现，一名销售人员往往对业绩出众，屡创佳绩的主管有一种发自心灵的崇拜，也特别愿意向这类的主管请教。因此，作为主管要学会与成员分享自己的成功案例与经验，让每一个人都感到你是值得尊敬和追随的，这样就会自然而然的在团队中树立权威。在此基础上对团队的工作进行指导，团队成员一般都会欣然接受。　　误区四：只要实现利润即可，放松对销售人员的纪律与时间管理　　销售以结果为导向，于是很多主管放松了销售人员的日常管理，生怕给他们造成过多的束缚，不利于业务的开展。这是绝对错误的：无规矩不成方圆，管理上的松懈只会造成销售团队的懒散；我再次强调销售以结果为导向，但如果缺乏有效的制度约束，即使实现了销售目标，这也是暂时的。在强调结果的同时必须加强对过程的控制，这样才有可能实现永恒的利润。　　误区五：勤奋是销售人员的第一要素　　勤奋是一个销售人员必须具备的品质，很多主管以电话量，客户拜访量作为衡量销售人员是否胜任的标准。一个销售人员首先要做的不是拜访客户，而是对自身产品的全面了解，这种了解是建立在深入思考的基础上的，如果只是接受销售主管的培训知识，其在今后见客户的过程中必然会漏洞百出。很简单，他对自己的产品都没深入了解，怎么可能期望客户接受呢？销售人员可以没有销售经验，但必须有丰富的经历。销售需要时刻同人打交道，如果经历足够丰富，在待人接物方面的水平肯定会比一个初出茅庐的小伙子高。所以在一定程度上，我不太认可只有“劳动力”的销售人员。　　销售不是一个简单的工作，销售团队也并不是一个易于控制的团队，因此，作为团队的主管更要多多思考总结，才能少走弯路，真正抓住团队成功之道！