如何选择：内部扩张还是外部并购？

这样的话集中体现了北卡罗莱纳州 Carrboro 饭店老板Karin Mills的商业哲学：更新、再生、再使用。他说：“如果我能让一个房间或设备变的和新的一样，就意味着我节约了几千美元。如果我仅仅有一块地，除了知道可以建广场外，我就不知道应该盖什么样的房子。”正是因为这个，他和合伙人39岁的Linda Bourne， 采取一系列不同寻常的方式。他们在1998年开始投资于Spotted Dog Restaurant & Bar，他们对这样一个V字型，走道很窄的建筑物非常满意。然后，他们又开始关注火车饭店，之后他们还投资于一家老式的汽水店。 每次，他们都是通过融资的方式得到这些独特的商业机会。增长很快，但是设备无法满足发展需要。37岁的Mills说：“我们在火车上制造冰激凌。” 机会来了，一家位于北卡罗莱纳州的达拉谟的甜品店打折出售，而且这家店的生意很好，购买这家店的话，不仅能提供更多的空间，还可以扩大冰激凌生意。这家店有自己的意大利冰激凌和雪糕。Mills和Bourne还可以加入他们自己生产在“大豆冰激凌”。有了额外的机器和厂房，他们还可以为顾客提供就餐的地方。 在这个交易中，店主需要的帮助超过了家庭和朋友能够提供的，主要的外部融资方式就是担保贷款。尽管他们前期取得成功，但他们还需要努力工作还贷款。而购买一个已经有一些基础的店铺无疑是有益的，但是银行需要担保。Mills回忆：“我们一直考虑能否盈利，也许吸收其它投资者会更容易一些的想法是可笑的，但是从长期来看，只有这样才能使各方满意。”2003年初，一家当地的银行最终同意提供资金。但是如果她们想拥有自己的设备，还是很困难。Mills承认说：“我们都几乎无法得到贷款，但如果回到一年前，要么放弃，要么扩张。两者对我来说，并不相同。” 事实上，如果Mills选择购买放弃建立的话，信用前景会好点，因为已有的店有信用历史，有资产和顾客基础，而有机增长会将公司带入前所未有的发展空间。 尽管购买有更多好处，有现金流和以前的基础，但也有不好之处：通常企业家要吸收员工和过多的成本，这样就会减少运营资金。而且兼并这种方式还有传统的融资困难，如果债权人要以现金流为基础评估资产，而不以重建成本计算，交易额就会增加。 在增加融资前，债权人要知道借款人有一个好的增长前景，并有必要的技能。北卡罗莱纳州达拉谟的北卡来罗那州小企业和技术发展中心的地区董事Mary Speight说：“如果综合起来说，真正不能成功的原因是没有钱。” 在内部扩张和外部并购间选择的话，放款人总认为后者的风险小。位于芝加哥的DiMenco 在Harris Trust & Savings Bank的执行副主席Emilia DiMenco说：“我只能说，购买已经有客源的企业风险要小，因为企业家吸收了以前店的顾客，而没有进入新的竞争者。”但是她提醒说，如果收购的费用超过购买人25%的业务要当心。在一宗大交易中，购买人的融资能力是关键。她一直认为：“一个强有力的购买者比一个弱小的购买者更能抵御经营和融资风险。” 企业家认为外部并购的成本比内部扩张小，而事实并不总是这样。康涅狄格的小企业发展中心的联合执行董事Richard Cheney强调说：“他们还需要增加额外资产。”事实上，对花费的低估是并购中最常见的一个问题。Cheney还说：“会低估设备，也就是说在前几年就需要更新设备。” 在最近的并购后出现资金紧张的问题，她说：“我们不能像前面的业主那样做。”另外在检查后需要更新一些计划，像洗碗机。但对新的业主而言，这些都是值得的，因为新的业务每年带来的收入是100万。Mills说：“我正在打算开第三家店，而且我们还制做结婚蛋糕。” 你做出购买决定前，专家提醒你要仔细了解你的目标对象，要和行业类似店进行对比，如果这家店达不到行业普通水平，你就可以协商一个更低的价格，通常卖主和条件都不会太苛刻，而且对信用的要求也不严格，但他们只有商业资产做为担保，而放款人一般还要求个人担保。 确定公司的价格并不是一个真正的科学，因此要各债权人进行协商，这样会降低购买价格。如果不充分利用像区位和顾客这样的无形资产，就会没有那么容量得到贷款，Cheney.说：“放款人总说‘无形资产没有担保’，如果不从购买人那里得到资产做为担保，就要求卖者融资。”大多数卖者融资只能是五年，但是可以分期偿还更长的时间，到期时还留下一笔钱，而买者需要一次支付清这笔大面额的尾期还款，在新的债权人出现前的支付可以是变化很大的，Cheney说：“这时需要很多资金，还不用支付太多利息。”