VC之王约翰·杜尔羊皮卷：造就追随 不可复制

羊皮卷之一：定战略以夺天下　　西南航空公司只有“单一舱级”，这导出了它廉价短程飞行的战略，因此获得空前成功。这印证了被摩根士丹利推崇的杰克·特劳特的观点：新时期成功的关键，不再是更好的员工和更好的产品，我们需要更好的战略。同样，KPCB成功的原因是其战略和关系网络。　　杜尔说：“我们寻找的机会是那些会对行业有重大影响和改变世界的业务。我们的战略就是要把理解全球怎样变化和如何应变加入公司的策略中。” KPCB的这一战略，创造了无数划时代的公司：Genentech(生物科技行业)，Compaq 和Lotus(电脑软件)，Sun Mircro(工作站)， LSI Logic(半导体)，Symantec 和 Macro Media/Adobe (软件)，Netscape(互联网领头人)，Amazon(互联网交易)，@Home(宽带)，Google(互联网搜索)。尤其在计算机科学方面至少实现了两大突破：高速缓冲存储和Java。其中的Java至今都让比尔·盖茨把杜尔视为最大的竞争对手。　　他的伙伴周志雄这样评价他：“我最佩服杜尔的是，他能一贯性地正确预期未来。他是一位能引领方向的战略家。”业绩作证：他领导的KPCB 30年来共完成475项投资，其中167家公司成功上市，另有166家公司实现了并购。经KPCB投资后上市的公司，总收入达900亿美元，总市值达3750亿美元。　　有人分析，为什么沃尔玛会把全球第一家会员制的仓储批发卖场Costco公司称为是唯一敬畏的公司，以及Costco公司的创始人詹姆斯·辛格尔为什么能成功？第一，他寻找到的战略方向是提供超低折扣价的高端产品，面向愿意购买较贵的加值产品和低价购买自有商标产品的城市成熟人群，而沃尔玛则面向广大的大众人群。第二，他不受华尔街影响。不会为了季度报表而损害公司组织和战略。杜尔深谙其道。　　战略是与众不同。因此杜尔说：“勇于伟大，勇于孤独。”如果你想占据最具优势的位置，你必须首先研究、明白并掌控这个阵地，能比别人早看到未来两三年的行业发展趋势。有人说，天才在同时代人中必定是孤独的。尤其在他孜孜以求，却没有旁人的理解与追随时。　　人只用少量时间进食，大部分时间在消化，独处是他在消化世界，他要找到“最聪明和最热情的创业者，让这个行业发生质的变化。” 杜尔说：“我们在进入一个行业时，要对这个行业牵扯到的所有因素逐一进行梳理，会投入很多人力物力，做很深入的研究。”　　因此在很多领域， KPCB都比别人先行一步。KPCB的介入就像一颗“炸弹”投入投资界，不仅是视觉上的震撼，更影响了之后投资人进入的模式。比如医疗领域、能源、环保等领域，用KPCB公司合伙人布鲁克·拜尔斯的话来说：“我们曾充当着西装革履的杂耍演员。”杜尔说：“作为投资者，我们做过的和正在做的事就是——当我们看到某个行业会有很大的变化但还没有启动时，我们就会介入。”　　很多人都质疑杜尔，在中国做了47次考察，为何迟迟不进入中国，直到今天才姗姗来迟？已经有很多VC都进入中国了，为何作为一家老牌基金的 KPCB动作却如此缓慢？这主要是基于什么考虑？这难道是老牌基金的稳重与谨慎作风吗？他的回答是：“什么时候进入并不重要，重要的是与什么样的人合作，怎样进入才是最重要的。”这也许就是别人看不懂的他的战略之一。因为他要找到适合KPCB风格的人，找到领悟KPCB战略的人。这样的人需要在合适的时间点出现，因此需要耐心和谨慎。在困境时他表现出极大的勇气，而在顺境时反而小心翼翼。这就是杜尔的风格。　　羊皮卷之二：不做唯利是图的商人，而做传道士　　在《The Monk and the Riddle》一书中谈到，唯利是图的商人惯于妄想，而传教士则充满热情。唯利是图的商人和传教士之间的更多不同在于，商人是机会主义者，他们总是关心利润和交易，他们会为了短期的目标而奔忙，这些是传教士们无法接受的，因为他们更具战略思想，关心的是真正惊人的构想，致力于达成持久的合作伙伴关系。并且他们知道，这一创新型的事业是需要长期投入的，他们把这项事业看得比马拉松赛跑更长。Intuit公司董事长比尔·坎贝尔说：“约翰·杜尔以其对关键绩效和既定目标的严格追求而著称。”　　“如果你接受一项使命或一个机会的原因是你要赚钱，对不起，我认为你一定会失败。你应找到你的热情，找到你的使命所在，承担起这个使命，即便没有人会因此向你支付什么。因为那时你和你的团队，将充满成功的动力。”杜尔说。　　为要做成一件事，他会花费很大的工夫，利用很多关系资源，与该行业的专家沟通，接触很多在这个行业的公司。一个很好的关系网对于风险投资来说就是黄金，因为这个关系网可以吸引创业者，也可以帮助投资人更好地选择项目。但是建立好的关系网是需要几年时间来实现的。据说在美国加州，《新能源法》的通过与杜尔和风险投资人Vinod Khosla密切相关。他的伙伴这样评价他：“杜尔是在引领方向，他会带领一个团队去做一件事。”　　1996年，杜尔将电脑工业团结起来，一同抵抗加州的“
211”提案。当时，他便与人共同创办了科技联网(TechNet)，这是一个专门向州及联邦政府表达高科技公司需求的政治活动团体。杜尔在IT业的影响力不只是金钱而已，他领导了把高科技议事日程变成美国的议事日程的运动。因此他被称为 “硅谷与华府之间的枢纽”。　　同样，在环保领域，杜尔也不遗余力：“步入2050年前，我们地球会有大约400个人口超过一千万的城市。这就意味这我们将需要建设相当于8个曼哈顿一样的城市。如果做不到，我们人类就将会窒息，我们将会泛滥，我们将会污染和毒害这个星球。这不只是赚钱这么简单。我认为我们的义务是更深层的。” 为此，KPCB成立了一个绿色科技创新网的活动，这个关系网中有巴西圣保罗环境部部长。　　2006年2月，KPCB宣布从公司的6亿美元风险投资基金中拿出至少1亿美元给绿色环保科技。当大家都把目前聚焦在环保上时，孰不知，杜尔已投资至少5家以上的环保企业了。[page]　　羊皮卷之三：高瞻远瞩并富有勇气　　施乐Palo Alto研究中心的科学家Alan Kay曾言：“预测未来的最好方法就是
创造未来。”然而优秀的战略家一定是站在市场的最前线，俯瞰商业的潮起潮落，把握趋势的流转，并能自如地驾驭它。　　在二十多年的投资生涯中，杜尔总会让行业焕发生气，并张扬出个性。上世纪80年代，在个人电脑革命展开期间，他围绕微处理器革命展开一系列投资，如Compaq、Lotus、Sun；90年代，杜尔最早推测出互联网的市场潜力，他说：“从1980年到1990年，个人电脑是最大的一件事。PC 工业里的新公司，一年内的收益可以从零升到千亿美元，我是认为互联网尚未被过度哄抬的几个‘疯子’之一。且相信我们真的身处在比PC更大的商机之中。如果 PC的市场是千亿美元，我想互联网的商机将是它的三倍。”于是杜尔率先投资Netscape，从而拉开了互联网革命的序幕。在.com时代，杜尔把所有的精力都投入到了互联网。投资清单证明他的判断是对的：@Home、AOL、Amazon、Excite、onsale、AdKnowledge、 Macromedia、Marimba、Ascend、Shiva、Sun、Google……这些公司为KPCB带来了上百亿美元的收益。其中 Netscape投资回报率达80倍，Amazon回报率44倍，@Home回报率高达87倍，Excite回报率72倍，以及至今无人打破的纪录—— Google回报率352倍。　　1994年初，Netscape公司创始人Jim Clark(吉姆?克拉克)充满焦虑、躁动不安、想象着未来网络多媒体的无穷未来、甚至要将任天堂的64游戏机搬上网络，对于技术、团队和市场机会早就拥有了过人的敏锐感。Jim的好友Bill Foss建议他和Unix版Mosaic浏览器的发明人Marc Andreessen碰面。在两人会晤不久之后，Jim就提出，如果Marc和他能请设计了Mosaic浏览器原型的伊利诺斯大学研究团队助阵，那么他将投资创建Mosaic通讯公司。于是他们飞抵位于Champaign-Urbana的伊利诺斯大学并对编程人员进行了面试，随后他们将聘用通知传真到了前台并聘用了全部五名工程人员。Mosaic通讯公司由此诞生。
数周后，Jim给杜尔打电话，请杜尔和Marc见面，当时Marc只有22岁。　　Netscape的团队思维活跃、锐意创新并敢于打破常规。在接下来的12周内，杜尔以闪电般的速度聘请了世界级的高级管理人员，其中包括四名高级副总裁(Jim Shaw、Mike Homer、Todd Rulon-Miller和Rick Schell)、无数的董事以及一位能力出众的CEO Jim Barksdale。这位CEO对Netscape发展的贡献无论如何估量都不会过分。他行事果断却备受尊敬；他襟怀坦荡、大公无私，他是不知疲倦的团队领导者和建设者；他具有良好的职业操守和无尚的勇气，他幽默、乐观并拥有调动他人发挥长处的力量。　　如果停下来想想，在数百星期之前世界上还没有网页，这样的发展成就着实令人惊叹。Netscape的巡航者浏览器(Navigator)创造了前所未有的市场机遇。当形势有利时，大胆果敢是一个特别有价值的特质。1995年8月9日，Netscape公开上市。Netscape的IPO募集了 1.4亿美元，其股价更是从每股28美元飙升至74.75美元，Netscape的公司市值达到了22亿美元。这是互联网界的第一次IPO，互联网股票的第一炮震惊了世界。这一举引发了随后长达五年的网络热。1998年11月中，Netscape、AOL和Sun宣布，AOL将收购Netscape， Netscape的市值从
40亿美元上涨到了170亿美元。当初KPCB投资的500万美元几年后变成了4亿美元，回报率高达80倍。　　“我们希望鼓励创业者承担风险。当重要的风险可以控制的时候，就可获得巨大的回报。”杜尔说。　　羊皮卷之四：精心撒种并促使其生长　　“栽种的是我，浇水的是亚波罗，促成生长的却是上帝。所以栽种的没有什么了不起，浇水的也没有什么了不起，只有促成生长的上帝才了不起。”如果说没有佩奇和布林，当然就不会有Google；杜尔也说过：“如果没有施密特和坎贝尔，我们不敢想象，Google的今天会是什么样？”试想，如果没有杜尔，施密特、坎贝尔会与Google发生爆炸反应吗？　　佩奇和布林是两个很难驯服的技术天才，要把公司的控制权让给外人，对这两个刚性小伙来说，很难。因此，要为Google找到一位合适的CEO并不是件容易的事。据说，杜尔为Google曾推荐过75位CEO候选人，都被他们一一挡在了门外。当杜尔从他的电话本里找到埃里克·施密特之前，布林曾向施密特伸出过橄榄枝，未果。然而施密特最终没能经得起杜尔的疲劳轰炸，最终坐在了Google的这条船上。随后杜尔又力邀比尔·坎贝尔加盟，促成了公司的快速发展。　　杰夫·贝佐斯也曾指出，KPCB对Amazon发展的最大贡献不是投入的资金，KPCB的最大贡献在于帮助亚马逊以更快的速度招募到优秀的人才。KPCB斥资800万美元购买了亚马逊15%的股权，1997年亚马逊上市时这笔投资变成了6000万美元。据说，由于亚马逊健康的现金收入状况(消费者会在两天内付款而销售商会在15天内付款)，亚马逊几乎没有动用当时KPCB投入的800万美元。因此，真正创造价值的风险投资并不在于提供多少资金。　　Healtheon也是如此。Healtheon是由Jim Clark、Pavan Nigam, 以及KPCB合伙人David Schnell于1996年创建的。第一个业务计划就是通过网络进行医疗计划的资格认定和注册。公司成立后不久，杜尔立即开始寻找世界一流的执行总裁，像 Netscape一样，公司业务根据市场需求改变了很多次，而这些改变最终也改变了市场。几个月的招聘之后，来自德州奥斯汀的世界一流的执行官Mike Long答应来做Healtheon的首席执行官。Mike在第一次董事会上说：“杜尔，我要抓紧时间。”很快，Mike就把Healtheon的业务重新定位为诊断结果、医生和医疗服务提供者等十几个巨大市场板块提供信息服务。他对公司和员工进行了评估，在1999年完成了首次公开募股，并关闭了十几家合资经营项目。1999年5月，Healtheon以对半资本与拥有98亿美元资产的Jeff Arnold的WebMD合并，此举当时在卫生医疗界引起了轰动。同时Healtheon/WebMD通过先进技术满足了一个重要市场的庞大而未满足的需求。[page]　　羊皮卷之五：广纳天下贤才　　凡是优秀的人才，很难逃过杜尔的视线。　　谈起与杜尔第一次见面，周志雄回忆：2005年8月的一天晚上，当杜尔得知周在美国，并打电话约周第二天一早见面，不巧的是，周刚好约了和另外的基金合伙人吃早饭，更不巧的是杜尔也安排好了第二天携家人出行非洲的计划，上午就要去机场。杜尔希望走之前在办公室和周见一面。当时周吃早饭的酒店离 KPCB办公室开车至少需要30分钟，如果按照杜尔的行程计划，周赶到杜尔办公室，他们交流的时间最多只有1
5分钟，路上堵车还很可能见不成。“很遗憾。我们这次不能见了。”10分钟后杜尔的秘书打电话给周：“OK,约翰·杜尔已经在你吃早饭的酒店预订了一个包房，他会在那里等着你。”这是该酒店唯一的包房。当周吃完早饭从大厅走到包房时，杜尔已在那个包房里等着他了。这是杜尔与周的第一次见面，给周留下了深刻的印象：“在美国，约翰·杜尔是一个很有影响力的大牌人物，他能做出如此举动，真的不简单。”他们的第一次谈话很轻松，他把家里电话、手机、办公室和秘书的电话留给了周。他问到周的太太、女儿及她们的名字，第二次再见面时，他还清楚地记着她们的名字。一个小时的见面，奠定了他们后来的合作。　　许多成为他合作伙伴的人都感同身受：“当他想挖一个要角时，他会不惜一切，他不仅直接给对方打电话，还与对方的家人建立良好关系。他会尽可能快地买一张机票飞到你所在的城市，让你无法拒绝与他见面。”　　对于这一点，Netscape的高管托德·鲁伦-米勒最有体会。在一个周六的夜里，时任IBM高管的他，跟太太回到家听到杜尔留给他的一段电话录音：“你能把冰卖给爱斯基摩人，我得见见你。克拉克和我会乘坐下周二晚的航班，晚上9∶05到，在那里等我们。”不久，托德·米勒成了Netscape 的销售副总。　　也正因此，他凸现的这种个人魅力笼络了无数精英。KPCB的合伙人中包括甲骨文公司前总裁雷蒙德·雷恩(Raymond J. Lane)，Sun公司的创始人、前技术总监比尔·焦伊 (Bill Joy)，一家高级人才搜寻公司的朱丽叶·弗林特(Juliet Flint)和所罗门·美邦(Salomon Smith Barney，花旗银行下属的投行)前执行董事约翰·丹尼斯顿(John Denniston)。　　当年，杜尔帮助Compaq聘请了“点子王”斯巴克(Sparky Spark)，他是IBM Boca Raton电脑团队的“十二原始股东”之一。斯巴克的加入，使得Compaq的经营收入呈井喷式增长，在成立第一年Compaq就实现了便携式1.1亿美元的销售额。　　羊皮卷之六：对技术的深刻理解　　杜尔说：“KPCB就是寻找一种本质而重要的技术创新，它必须能够满足巨大的、且尚待开发的市场需求。”杜尔是一个喜欢钻研技术的人。他对技术的理解与深度介入让技术天才盖茨都冒冷汗。当年的杜尔经常在玛格丽特?杰克斯大楼的二层“闲逛”，那是斯坦福大学电脑科技创新的摇篮和圣地。　　1980年，当他还在英特尔时，斯坦福教授弗里斯特·巴斯基特(Forest Baskett)访问了英特尔并介绍了由安迪·贝托尔斯海姆(Andy Bechtolsheim)领导的“太阳：斯坦福大学网络”项目。该项目旨在开发出大众价格的施乐“Alto”工作台，当时施乐的这款产品炙手可热令人艳羡。在杜尔加入KPCB之后，继续跟踪太阳项目的进展。　　当时Sun的四位创始人都是27岁的年轻人，这帮初生牛犊的人对他们正在做的事情完全没有概念，对自己将要克服的困难也毫无所知。“如果我们知道了所有的风险，我们可能就不会去打破当时电脑科技研发的传统思维。”杜尔回忆说。　　然而Sun的创始人之一的Vinod Khosla仅用七页内容的商业计划书打动了杜尔。Sun的商业计划书，其文本堪称典范：“最为简单直接的商业计划书永远是最好的。”　　Sun采用并推广“开放式系统”：标准化的网络构架、商品化的微处理器外加伯克利的UNIX操作系统。与此相比，波士顿的阿波罗电脑公司拥有着经验丰富而备受尊敬的管理团队以及更加成熟的设备。但在创业不久之后，Sun的四名创始人Vinod Khosla、Scott McNealy、Andy Bechtolsheim以及Bill Joy就击败了对手阿波罗，并成为世界上最伟大的公司之一。“这四位合伙人始终都保持着友谊，而Vinod Khosla是我遇到的最具商业才华的合作伙伴之一。”杜尔说。　　一个对技术不断钻研的人，一个有才华有活力的人永远不会觉得自己找到了归宿，他永远在尝试，在探索，在追寻下一个新概念。　　杜尔造就追随，但他不可复制。