朱国勇：我们赚耳朵的钱

朱国勇　　采访·撰文/齐鹏 摄影/徐胤　　这厢央视还在热播《铁梨花》，那厢一路听天下就准备了有声书的制作。　　一路听天下一向以畅销书的有声读物独霸市场，从《鬼吹灯》、《杜拉拉升职记》到《盗墓笔记》，一路听天下几乎在最短的时间内完成了所有畅销书的有声录制。而最近，创始人朱国勇又嗅到了央视热播剧的商机。　　“有没有发现人们普遍都有这样的习惯，看到喜欢的电视剧后，还要再去搜罗一下它的原著？”朱国勇一脸神秘地告诉记者，这些人要么是因为喜欢电视剧的情节而追求原著的完整性，要么是想要比照一下剧本和原著相差多远。　　这就是朱国勇，当商机从他的鼻子下飘过的时候，他一定会嗅到。与生俱来的营销天赋，不仅让他带火了有声读物的市场，也真正改变了有车一族时长时短但却枯燥单一的行程。从建立会员制以来，不到两年的时间，一路听天下就发展了10万多个会员，渠道商遍及全国60多个城市。　　如今，在“网罗”全国的计划下，目标数字还在不停地增长，而朱国勇也带领着一路听天下朝着独“听”天下的霸业迈进。　　理工科的“营销状元” 学生时代卖名片月入一万　　朱国勇有两个最大的优点：一是爱好营销；二是精通算术。看似风马牛不相及的两种兴趣，却让他成为营销高手和算术天才。　　学生时代的朱国勇就初露锋芒。光靠销售名片，他一个月就能赚一万块钱，而那个时期的月入一万相当于普通老百姓一年的家庭收入。　　原来，朱国勇是靠销售差价来赚钱的。朱国勇在哈尔滨念大学，而他的老家在黑龙江大庆。第一次来到哈尔滨的朱国勇很快发现两个城市的物价水平有着明显的差异，虽然哈尔滨是个大城市，但作为一个天然的大型物流集散地，东西卖得挺便宜。相比来说，大庆的物价反而要高。　　很快朱国勇就找到了赚钱的产品，当时印制名片刚刚流行。朱国勇了解到在哈尔滨印制一盒名片需要40元，而在大庆印制一盒名片需要120元。“整整3倍的差价呢，如果找到销路，这是最容易赚钱的产品。”朱国勇表示，因为自己常去一家固定的印制名片的地方，所以老板都会以每盒35元的价格给他。这样一来，朱国勇几趟跑下来就获得了不菲的收入。　　要知道，那个时候印制名片是很奢侈的一件事，一个公司可能只有总经理级别才会考虑，然而朱国勇凭借一张“三寸不烂之舌”，一个公司小小的科员都想印盒名片威风一下。　　当别人提到朱国勇具备“营销”和“数学”这两种特殊基因时，他喜欢这样调侃：“在高中我是个理科生，最喜欢的是数学；在大学我却学了市场营销，不过我一样很喜欢它。”　　“在营销别人之前，首先要说服自己。”在进入有声书行业之前，朱国勇正是用数字先说服了自己。2005年，中国的汽车保有量维持在3000万辆的水平，如果有一半的人愿意每月支付30元听有声书，那么，一年就有4.5亿元的市场需求。何况以中国汽车市场每年两位数的增长率，这个数字用不了几年就会翻倍。　　进入有声书市场后，朱国勇同样用数学的天赋做着精准的营销。在朱国勇看来，数字是不会说谎的，当数字赢得了客户的信任，那么营销就没有什么障碍了。　　“如果你所在的城市平均车速只能开到50公里每小时，如果按照每年2万公里的行驶路程计算，那么，你将有400个小时在车上度过。按照精英人群每小时创造价值100元计算，他一年开车的时间就值4万元。而有声读物将在这4万元空间中体现价值。”朱国勇总是会用一道道数学公式说服客户买有声读物，甚至说服客户成为加盟商。　　“控制耳朵”的野心 “央视替我免费打广告”　　电话铃声不断在一路听天下的前台响起，四个座席的话务员忙得焦头烂额。“《盗墓笔记2》已经到了，我们会在第一时间发给你。”电话这边四个人几乎在做同样的回答。　　原来《盗墓笔记1》出了之后，很多有声书的发烧友都急切地期待《盗墓笔记2》的出版，但是演播者周建龙最近在医院接受胆结石手术治疗，因此《盗墓笔记2》一直没有了下文。　　“比预计的时间整整推迟了5天。”一路听天下的产品总监肖春霞告诉记者，就在这短短的5天内，前台的电话都要被打爆了。“周建龙是哈尔滨话剧团的著名编导、演员，有声小说播讲是其业余爱好，很多粉丝都是从《鬼吹灯》的有声书认识他的，如果他缺场《盗墓笔记》，后果可能会非常严重。”　　当时，朱国勇的神情显得很焦虑，但同时他为这些“粉丝们”的热情所感动。“平时，可能员工们都不会感觉到我们的影响力，但是直到这次意外发生，我们全员上下都鼓足了干劲。”朱国勇认为自己是因祸得福，因为他知道他已经开始控制听众的耳朵了。　　《铁梨花》在央视的热播，带给朱国勇新的提示。“不是每个人都能看完整这部电视剧，也不是一部电视剧就能把整个故事完整地呈现。”朱国勇认为，这是一个很好的时机。一拿到
版权，公司就马不停蹄地开始录播。　　在朱国勇看来，央视在给他们打一个免费的广告，这个黄金档播出的电视剧变成有声书一定很畅销。　　“我们赚耳朵的钱。”朱国勇认为，一个人可以连续听好几个小时的音乐会，但是他不能连续看多场电影。道理很简单，眼睛看多了会发涩，但是耳朵听得多了不会有太多副作用。所以，这是人们可以接受的方式。“虽然听到的没有看到的生动，但是听可以抢到更多的时间。”　　摆在朱国勇书架上的是畅销小说、悬疑小说、恐怖故事、热门经管、健康人文，而朱国勇要做的就是把这些书里的知识用最简单的方式传递给开车和坐车的人，使得车主在开车时不觉得无聊，即使在塞车时也不急躁，同时提高了驾驶的安全度。　　如今，“一路听天下”已经和多家著名出版机构合作，获得了4万集有声版权；与中石油、中石化两大石油巨头进行战略合作，获得全国范围4万多家加油站发行渠道长期合作，已覆盖全国60个城市，发行量超过1500万。　　“当我们控制了车主的耳朵，我们就赢得了市场，也赢得了资本。”朱国勇已经开始考虑下一轮的融资了，“第100个经销商诞生的时候，就是我们进入
纳斯达克市场的时候。”